互联网二手车市场：谁会跑得更快？

马文刚

虽然，“一口价”早已成为网络电商的口头禅，但在二手房和二手车等消费领域，“一品一价”的现状或许永远不会改变。“互联网是二手车营销媒体不二的选择，更是二手车推广应用中唯一的选择，因为每个二手车都是独立的产品。”第一车网CEO马晓威表示。较之于同一小区内更有可比性的二手房价，决定二手车价格的参数却是品类繁多，不单是品牌、型号，哪怕是公里数、是否有过事故等指标都可能让“奴隶变为国王”或是“公主沦为保姆”。

“交易不透明加上信息不对称，是目前国内二手车市场存在的最大问题。”中国二手汽车个人交易网运营总监柳思认为，存在灰色地带且不完善的市场，给了行业新的进入者足够的空间和机会。

市场就摆在那里

“估计2014年左右，中国的二手车置换和新车销量的比例将为1：1，而现在二手车置换和新车交易量比例为1：3。”中国汽车流通协会常务副会长沈进军近期在接受媒体采访时表示，“二手车置换将成为拉动中国汽车市场增量的新引擎，过去的汽车市场被称为新增市场，未来的汽车市场将出现新增量市场和置换市场。”

另据中国汽车流通协会数据显示，目前每年国内的二手车保有量为480万辆，而潜在需求为800万辆左右，与之相对应的是二手车交易中个体经營者占了整体交易量的60%到80%，专业卖场只有20%左右，而经过网络平台进行销售的二手车数量只有不到2%。因此，可假设国内有1000万辆二手车的保有量，以平均一辆车交易金额的低位价格5万元估算，一辆车按成熟的汽车交易规律是3到5次，以保守低位3次计算，中国二手车市场的规模就是1.5万亿元，这无疑是一块很不错的大蛋糕。

相对于普通商品，二手车有较大的特殊性，本身“一车一况一价”的特点，使得网络平台出现前的二手车买卖双方在商品信息层面上存在着极大的信息不对称，加上一些二手车经销商扰乱正常交易秩序的行为，如交易不过户、场外和私下交易等，更加重了行业不规范。于是，即便“市场就摆在那里”，当下的中国二手车市场“散、乱、差”等缺乏诚信的行业表现仍使得周立波在“笑侃三十年”节目中的“打桩模子”成为了市场上最活跃的人群。没有注册企业的门槛、不需要大量的员工成本支出、没有太大的库存压力，两三个人只需每年“倒”二三十辆二手车，通过低买高卖的简单模式，往往可以坐享十几万元，甚至几十万元的纯收入。

迎来发展元年

2012年可谓是国内汽车电商平台的发展元年，以车易拍、优信拍、即时拍、开新帮卖为代表的汽车电商已切入二手车市场，虽然仅实现了5万辆的销售业绩，但已从全国二手车交易规模中抢下了超过1%的宝贵份额。这是一个明显的信号，借势移动互联网平台，车易拍、优信拍、车易卖等等二手车在线交易平台的发展，已经成为拉开中国二手车交易暴增序幕的重要力量。

互联网对二手车营销的增强还体现在用户需求至上的行业特性，首先互联网是一个双向的平台，二手车消费者能够从其他消费者的点评中得到较满意的消费决策帮助；另一方面，互联网还能发挥信息处理方面的优势，为消费者提供相对真实有效的二手车信息，从而提升了二手车交易的诚信度。“2012年的确是二手车网络兴起的元年，发展的势头真的非常快。”马晓威表示，“二手车的移动互联网营销上，APP的应用也开始兴起。第一车网的APP应用主要也是让消费者选车方便，在选到车后与商户的联系也更方便。”

车易拍CEO杨雪剑指出，车易拍“e置换”业务系统由报价展示、车况监测、竞价交易、管理分析等部分组成，核心功能是基于检测报告，对置换二手车进行即时、公开的竞价、报价并达成快速交易，有效提升置换成功率、服务规范性和管理透明度。“通过网络平台集合二手车经销商、4S店、卖主和买家、汽车社区连锁服务企业等多种供应商和采购商团体或个体，为聚集在平台上的供应商和采购商提供定制化的解决方案。”

劲释咨询智业集团董事长倪旭康则认为，网络对于二手车的最大价值还是信息，也正因为如此，目前大部分的网络体系都在消费者和二手车商之间扮演着一个最基本的传达信息的角色。“这种网络平台的价值其实不大，充其量完成了一个信息广告的基本价值，且广告的真实度并没有得到评估，反而使得产品价值对消费者失去了保障。”倪旭康说，“换言之，只有在实体中已有了影响力的品牌，才能成为真正的赢家。因此，通过广告费的方式获得收益的网站平台，其实还是常规的模式，且做大后往往信息会鱼目混珠，因此必须要增加第三方的保障，否则可能会对消费者造成极大的损害。”

模式争锋轻者先

目前，除去传统的信息发布平台模式，国内的二手车交易模式已逐渐出现直接买入卖出和中介服务两种商业模式。通过分析不难发现，直接买进卖出模式是一种重资产模式，该模式对于资金量和周转灵活性的要求均很高，唯有形成强大的资金背景，才能造就一定的壁垒。而中介服务模式，更类似于消费者熟识的房地产二手中介，是一种轻资产模式，相对资金要求并不高，但对后续服务和中介平台的可信度要求则较高，因此必须在形成影响力后，通过较强的信息流和撮合交易来构建足够强大的壁垒。

通过比较发现，这两种模式在运营中有着各自的不同方向。重资产模式，一旦形成较大规模后，对于资金的要求极高，可能承担着越来越大的风险，而轻资产模式，对于后续运营中服务的要求越来越高，这反而促进了行业的发展。“单纯的重资产模式将会造成三个风险，这些风险会随着规模的扩大而增加。”倪旭康表示，首先是库存风险。目前，车王二手车是直接买进卖出模式中最有影响力的企业，其通过巨大的前期资本买断了大量的车源，但目前近2亿元的资金投入，盈利却不见得迅速增长，其根本原因在于规模的扩张导致车源需求的扩张。“车源被车王二手车买断后，平均出货时间为40天，这极大地压占了资金，可能导致巨大的风险。”

第二种风险来自区域交易，倪旭康认为，随着大城市汽车业的发展，更多的二手车会被交易到其他二三线区域，因此跨区域交易的便捷性是目前买进卖出模式很难实现的障碍。“买进卖出模式往往都设有车辆展厅，对于很多需要跨区域交易的客户造成了不便。很多消费者目前还不太方便为了一辆二手车‘千里迢迢地跨几个大区域交易。”第三种风险则是利益的相关性，由于买进卖出模式本身就是车商，因此一定程度上存在着利益相关性，可能导致二手车商在买进车源时向卖车方压价，在销售时又向买车方提价，从而获得更多的中间利益，反而导致了一个“对立”格局，极大影响了客户对于二手车商的信任度。

转换定位觅蓝海

“因为重资产交易模式的弊端，未来汽车交易将实现以中介为主的模式，而压缩二手车的购车环节，恰是我们最初的逻辑。”在柳思看来，让卖车和买车的人直接接触，建立一个信息整合和交流的平台，以第三方评估平台的身份，提供与之配套的销售人员的专业服务，这是中国二手汽车个人交易网正在做的事。“二手车算是一个大件消费商品，因此我们转换定位，以房屋中介的模式来操作，即整合上下家的信息、提供各类服务、5万元以内的二手车上下家各收取1000元，超过5万元的二手车则上下家各收取2%的佣金。”

“如果仅是平台信息流，对于二手车消费者充其量只是多了一些选择余地，但如何让消费者真正懂得二手车，选择没有风险的二手车，这不是网络平台单独能做到的。”倪旭康表示，“拥有服务，用第三方的视野来评估车辆并保障消费者利益，将成为行业的关注点，其收益也远高于单纯的广告信息模式。”

“不同于二手房交易，二手车的售后、保养、后续服务也是很大的一块市场。”柳思认为，“目前在上海，中国二手汽车个人交易网已拥有超过300家品牌养护合作伙伴，为平台上撮合销售的二手车进行保障和后续服务。”

较之“打桩模子”，网络平台的最大优势还在于跨区域交易。“上海、北京等一线城市，汽车消费起步早，消费观念也有很大差别，同时二手车市场的地域性差价以及对于京沪车牌的追捧，也是存在跨区域消费群体的重要原因。”在柳思看来，将上海的车卖给全国人民是最重要的赢利方式。目前，中国二手汽车个人交易网仍集中在上海，每月通过线上和线下完成的二手车交易数量已超过百辆，其中有30%的买家来自新疆、山东、内蒙古等地。

大数据整合服务是王道

“大数据时代的到来，将是未来网络二手车的发展方向。”倪旭康表示，在大数据时代逐步到来的前提下，如何通过全体样本分析获得需求界定和解决方案的实施，这是各大平台所努力实现的方向，而在纯粹的广告平台下，这些数据是难以得到监控的。

在梳理消费者需求和各大平台的汽车供应源后，二手车商就能为后续如何更加便捷地满足消费者并快速达成交易贡献数据力量，而一旦拥有大数据，也就意味着构建了二手汽车领域全新的供需产业链。“消费者需要的不仅是一辆车，更需要一系列的服务，未来还需要一系列的超额价值。”柳思表示，大数据体系将建立起以网络为核心的各种汽车服务连锁体系，包括零配件、装修装潢、美容、快修、服务保障、年检等一系列的跟蹤服务。

目前，中国各大二手车网络平台中，更多的是普通的信息平台和服务交易平台，一旦进入大数据整合服务时代，通过数据分析就有可能进一步影响到新车的发布和更多二手车交易的直接影响。“未来的二手车买卖不仅是一个普通的交易，更可能成为一个对于各种车辆全新体验的过程，被交易的车辆并不仅仅是常规的低价车，甚至大量的短期交易会频繁出现，这才是一个二手车真正繁荣的市场。”倪旭康表示。