私人银行如何应对财富传承商机

李斌

在国外发展了上百年的私人银行正受到国内富豪们的青睐。7月11日，招商银行宣布正式签约首单财富传承家族信托，这是继信托公司之后，国内私人银行接的第一单家族信托业务。据了解，目前国内家族信托的门槛是5000万元以上，客户身家为金融资产1亿元以上，总财富达到5亿元以上。

国外比较常见的私人银行服务包括离岸基金、环球财富保障计划和家族信托基金等。由于中国第一代企业家目前正面临财富传承的群体性趋势，他们将目光投向了私人银行领域，这对于国内还处于发展初期的私人银行业务是一个难得的机会，但也是一项很大的挑战。

不少业内专家认为，面对第二代、第三代富豪的新需求，国内私人银行必须从单一的卖产品模式中脱离出来，转型成为具有资源整合等综合能力的私人银行。而要成为真正的私人银行家，从业者也必须修炼成具备资产管理和客户关系管理等素质的综合性人才。

财富传承的机会与挑战

随着中国第一代富人正逐渐老去，今年以来，第一代企业家的时代交替和事业传承几乎成为了一个群体性趋势。而且，第一代富豪的子女多是独生子女，很多富豪家庭都有防儿媳、防女婿的想法；还有一些富豪家庭关系复杂，防“小三”及子女之间的财富分配都是富豪家庭的一大烦恼。

而这样的财富传承，给私人银行的业务提出了更多的机会和挑战。

在国外，“家族理财室”被认为是私人银行服务的最高级形式，一些古老而富贵的家族，会雇佣很多律师、会计师、私人银行家为家族打理投资、收藏、遗产等各方面事务，直到遗嘱被继承，这就是“从摇篮到坟墓”的私人银行服务。

在中国有句老话叫“富不过三代”，但无论能富过几代，中国目前对财富传承的需求已然不可忽视。

中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇对此表示：“中国的财富已从第一代向第二代或者一代半传承了，第一代是创业人，找私人银行更关注打理财富，关注资金的回报率；而第二代、第三代财富继承人不再看重这些，他们更在意好的服务，对享乐方面更重视，喜欢旅游、艺术品鉴赏等，要玩得高兴才行。所以，私人银行在服务第二代、第三代富豪的时候，要更重视增值服务，不能只打理财产、创造回报，要有真正个性化的私密性服务。”

在国际上，一些跨国金融机构的私人银行业务强调资产管理能力，金融产品的复杂程度高，并按照客户需求量身定做。国外私人银行提供的服务和产品几乎涵盖了生活的方方面面，他们帮助客户管理庞大的资产，投资各类金融产品，提供并购案的建议标的，帮助客户买房、买车，打理税务，为事业继承及子孙后代的财产问题出谋划策，等等。

而国内的私人银行在经历了卖产品的初级阶段后，必须要随着时代的变化做出调整和转型。北京银行私人银行副总经理聂俊峰表示：“未来国内私人银行转型的方向，一要从产品销售向咨询顾问模式转型，处理好资产管理、财富管理和私人银行之间的关系，资产管理是药材、财富管理是药方、私人银行是御医，资产管理的使命就是向财富管理者提供产品，财富管理是一个药材的组合者和方案制订者；二要从客户的闲钱打理向客户个人、企业、家族的整个综合服务转型。”

从国外经验来看，私人银行家本人必须精通法律、金融、企业管理等方面的知识，要有更多对市场的把握、对业务的了解和对资源的整合能力，同时还要有很高的“情商”。

民生银行私人银行产品中心总经理崔明峰认为：“国内私人银行与国外相比，最欠缺的就是人才，私人银行家除了要具备专业的知识外，私人银行家本人也需要是富豪，这样才能跟富有阶层在一个平台上对话。”

私人银行服务模式待提升

国内私人银行的财富服务水平如何？呢？

私人银行最早起源于16世纪的瑞士，是一种私密性极强的专门给贵族和富人阶层提供的金融服务。在瑞士，有一家银行的名字叫隆巴德·奥迪耶·达里耶·亨奇，在私人银行界流传着这么一句话：如果你没听说过这家银行的名字，最大的原因是你还不够富。私人银行的客户是少数高净值的特殊人群。

据一份国内《私人银行发展报告》预测，到2015年，中国高净值人群数量大约是219.8万人，所以未来对于高净值人群的服务空间非常大。崔明峰介绍：“私人银行只是一种服务模式，从全世界来看，大概有三种模式：一种是欧洲传统化的私人银行，以咨询、顾问模式为主，比如瑞士银行；第二种是以英美国家为代表的投资顾问模式，比如摩根士丹利；第三种就是在国内比较普遍的产品驱动的综合模式，以卖产品为主。”

与国外银行相比，国内的私人银行还处于起步阶段。聂俊峰表示：“国内私人银行的发展是从贵宾理财到财富管理，2012年，中国的财富管理已进入一个泛资产管理时代。在过去十几年的发展过程中，商业银行做了三件大事，第一是客户细分，先是有了白金卡，分出贵宾客户、财富客户和私人银行客户，客户细分驱动了银行业整体服务质量的提升；第二是渠道分流，银行的形态发生了改变，从普通网点就开始进行高低分离，成立了理财中心、财富中心和私人银行中心；第三是产品集成，现在的银行就是一个金融产品的百货超市，私人银行更是所有服务的集中地。”

光大银行私人银行（北京）中心总经理助理杜学敦讲了一个案例：一个做房地产的客户，因在公司内部无法融到资金，来到私人银行中心后，私人银行中心通过基金专户的方式把这个客户的项目打包成一个信托计划，形成产品，卖给了个人客户。杜学敦说：“这也是私人银行做的业务。你会发现，私人银行业务是跨部门、跨工具的，背后有投行业务、个人业务，有直接融资、间接融资，有个人客户、对公客户，它是集所有融资工具于一身的无边界服务，而资源整合是私人银行核心中的核心。”

但是，与国外银行相比，国内银行从贵宾理财到私人银行，财富管理业务仍然没有摆脱产品驱动、收益率销售的私人银行的最初模式。

崔明峰对此就深有感触：“我去瑞银的时候，问他们都给客户销售什么产品，瑞银告诉我，我们从来不销售产品，我们给客户做资产配置、做家族财富的传承。”

郭田勇认为：“中国尽管已进入大财富管理时代，很多机构都在做财富管理，但这些机构的专业能力参差不齐、鱼目混杂，在整个财富管理机构中，私人银行算是矬子里拔将军，做得相对好些。但在追求利益最大化的环境下，难免存在一些不规范的情况。”

郭田勇告诉记者：“国内私人银行主要是替基金公司、信托公司代销产品，在这个过程中就暴露出一个问题，私人银行很多时候只是代销的角色，而自主研发、自主设计金融产品的能力被削弱了。私人银行要发展成独立的品牌，必须在整个业务链条上都做得成功。”