好想你 关店百家谋转型

海岸

好想你目前处于销售转型期，短期内由于新渠道的销售收入对公司业绩的推动力仍较小，

而新渠道的费用投入持续上升，公司今年的业绩将出现下降。

日前，好想你枣业发布上半年度报告显示，公司营业收入为4亿元，较上年同期下降0.67%，净利润下降15.72%至4299万元。截至6月30日，好想你在全国共设立11家销售子公司，有2084家专卖店，关闭133家。

报告中称，公司营业收入降低主要是由于受宏观经济形势、礼品需求减弱和公司转型等原因。由于人员薪酬、店面转让费、中介机构咨询费、研究开发费增加导致销售和管理费用大幅增加，致使营业利润和净利润下降。

业内人士认为，好想你，面临产品、渠道等诸多方面的问题，转型是其必然的选择，“从相关信息来看，好想你已经着手转型。”

优化产品结构

据统计资料显示，我国休闲食品市场容量虽已高达5000亿元以上，但人均消费量远低于发达国家每年人均消费水平。随着我国经济水平的提高及人们消费水平、购买能力的不断提高，休闲食品市场仍将会以15-20%以上的速度增长，预计2015年将达到10，988.75亿元。

2012年5月，好想你牵手国际知名咨询机构特劳特，经过对市场的详细调研，好想你确立了休闲健康零食的品牌定位，并开启红枣休闲化、无核化、差异化的战略转型，引发红枣行业二次革命。

好想你产品以即食枣为主，还有部分枣片、枣干，目前好想你开始迈向了红枣饮料，并提出让红枣上餐桌。

与王老吉等凉茶相比，好想你的易拉罐装红枣饮料，同样是红色的罐身，类似的价格定位，特别的红枣口感。面对上千亿的饮料消费市场，单一细分领域都存在着数亿，乃至数十亿的空间，这一产品，让投资者对好想你充满了想象空间。

不过，受到产能限制，目前该产品只在河南销售，全国范围内的营销推广尚未展开。

近年，红枣作为配料添加到牛奶、酸奶等产品中已较为常见，但具有品牌号召力的单纯红枣类饮料，可以说在这一细分市场上仍是一个空缺。好想你能否占据这一位置，还需观察。

除了易拉罐装红枣饮料，好想你还开发了果肉浓度更高的红枣酪，并正在开发更加突显红枣药用价值的功能性饮料。而从更长期看，好想你还将目光投向了从红枣中提取生物制品、保健品的深加工。

好想你自去年以来积极拓展休闲食品市场，产品价位有1元到几十元不等，价格非常亲民，休闲食品目前已初见成效。

好想你公关部表示，“我国每年红枣产品的需求量超过300万吨，消费人群近几年保持8%左右的增长速度。好想你不断推出亲民类休闲产品，弥补了部分高档产品销量下滑的损失。”

发展电商渠道

2012年，好想你启动了由生产主导型向市场主导型的战略转型。其中一个重要的内容，就是好想你的销售渠道由过去的主要依靠专卖店，转向专卖店、商超、电商等多种渠道并重。而发展电商渠道更是好想你拓展渠道的重要手段。

目前，好想你电商渠道主要通过天猫官方旗舰店、京东商城、拍拍网等平台进行销售，并尝试OTO（线上到线下）模式，并开展了红枣新品团购定制活动等。

据了解，好想你在天猫的专卖店去年“双11”就实现了800多万元的销售额，参与“聚划算”的效果也较好，好想你希望电商渠道今年能够贡献数千万元的收入。其全资子公司郑州树上粮仓商贸有限公司注册成立，并将专门致力于经营电子商务。

好想你公告显示，2012年电商销售2896万元，同比增长683.38%，2013年上半年电商务销售额约2270万元，销售收入同比增长747.83%，

很显然，电商增速十分明显，电商和商超商业模式已成为好想你新的利润增长点。

新渠道的开拓对任何一个企业都并非易事，好想你也不例外。去年以来好想你的费用出现了较大幅度增长，2012年好想你销售费用和管理费用分别增长了97%和64%，今年一季度这两项费用同比分别再增长23%和61%。

宏源证券分析师苏青青认为，好想你处于产品、渠道转型期，盈利回升仍需时间。

稳定原料供应

虽然，好想你的销售和管理费用在增长，但是好想你发现，公司产品的毛利率呈上涨趋势。

据了解，毛利率上升，最主要的原因就是红枣原料采购价格的下降，这让好想你更加重视原料供应。

资料显示，红枣主产地河北沧州，其2008年红枣的种植面积已达195万亩。而近年，得益于良好的自然条件，红枣种植在新疆大面积推广，种植面积已超过700万亩。

价格的波动总是与供需密切联系。好想你公司副总经理石聚领认为，目前只有部分枣树进入收获期，据估计供应的高峰将在3～5年后出现，“价格可能会跌回一两元一斤”。

价格如果暴跌，对于枣农恐怕将是一场噩梦，而好想你也为此有所焦虑。早在1988年就曾有过惨痛经历，当时红枣烂在手上，再低的价格也卖不出去，最终导致血本无归，更重要的是，上游原料的剧烈波动，不利于整个产业的健康发展。

“在新疆若羌，我们与当地种植户签署了长期的收购协议，稳定上游市场。”石聚领说。

前景仍然向好

面对存在的一些挑战，好想你公司已预告2013年1月～9月净利润变动区间为5000万元至7000万元，变动幅度-30%至0%。这意味着，前三季度好想你业绩还很难成功摆脱增速放缓的困境。

对此，华泰证券研报下调了好想你13-15年盈利预测：下调好想你13-15年收入，上调毛利率以及费用率假设，将公司13-15年EPS从0.86/1.03/1.22元下调至0.63/0.78/0.96元。下调了13-15年盈利预测，并下调12个月目标价从16.5元至15.6元（推导基于瑞银VCAM模型，WACC7.7%），维持“中性”评级。

业内人士预计，未来1～2年间好想你费用率依然会维持较高水平，但是对远景看好，“短期业绩承压主要与好想你处于战略转型期，产品升级转型及渠道扩张延伸有关，但从长期来看，好想你转型战略极具价值意义。”

长城证券指出，好想你处于渠道和产品定位的转型期，从依赖礼品消费逐步转向大众休闲食品。虽然专卖店销量增长短期承压，但商超和电商渠道逐步成为新的利润增长点，好想你公司前景仍然向好。