被灰尘踢出局的美国商家

代连华

地处中东的科威特空调市场一直由美国独

领风骚，美国的空调器在那里销售得很好，其

他国家很难进入市场。

日本的富士通公司一直觊觎那片市场，却

苦于没有机会打入。于是公司派出很有销售经

验的佐藤去市场调研，以找到进入科威特市场

的契機。

因为科威特地处沙漠，气候干燥炎热，所

以空调器的销售量很大。有一天，佐藤尾随一

位科威特顾客，一起去购买空调器。那位顾客

一边挑选空调器，一边抱怨空调器不是很耐用，

用一段时间后再使用起来就不灵活，莫名其妙

地生锈堵塞了。

佐藤马上向那位顾客提出，购买他的旧空

调。佐藤把旧空调拆开，仔细地研究，发现空

调器主机完好，有些零件却锈死了，这是什么

原因呢？佐藤突然间想起，这里属于酷热气温，

含盐分极高的潮湿海风以及从沙漠吹来的尘土，

很容易使空调器露在室外的部分生锈，堵塞。

本来使用寿命比较长的空调器，在这里却只能

使用几年，而美国的商家对这些却熟视无睹。

这正是让富士通公司打入中东市场的契机。

佐藤马上从总部调来技术人员，针对沙漠

地区的特殊气候重新改进了产品，在进入市场

前，特意印制出详细说明书，说明书上特意重

申空调器有很好的防灰尘功能，并且针对美国

懒散的售后服务，而制订了良好的售后服务。

富士通空调器在市场一炮打响，等到美国商家

发现问题的严重性，市场已经被日本占领。

“千里之堤，溃于蚁穴”，有些小细节看似

微不足道，却足以毁掉成功的事业，小中见大，

细节虽小却不容忽略。美国商家永远也没有料

到，之所以被中东市场踢出局，仅仅是因为随

风吹过的灰尘。

（孤山夜雨摘自《经典阅读》2013年第6期，图/图形

天下）