移动支付价值链竞合策略的博弈分析

王缓缓，杨 东，胡 斌

(1．三峡大学计算机与信息学院，湖北 宜昌 443002;2．华中科技大学 管理学院，湖北 武汉 430074)

移动支付是采用移动终端(如手机等)对商品或者服务进行付费的一种电子支付方式［1］。目前国际上流行的移动支付模式有3种，即移动运营商主导模式、银行主导模式和第三方支付服务商主导模式［2］。尽管中国的移动支付应用2002年就已经开始推出，但发展缓慢，直到近几年才受到业界的重视，因此目前仍然还处于发展初期，运营模式和商业模式也还处于探索阶段。

现有的关于国内移动支付问题的研究主要集中在以下几个方面:①采用定性方法对移动支付的运营模式或商业模式的研究［3－5］;②采用技术采纳或创新扩散等理论对移动支付采纳或推广和扩散过程中的影响因素进行调查和研究［6－7］;③基于移动商务［8－9］，采用博弈论和计算机模拟等方法对移动支付价值链的协调机制、移动支付的推广和扩散的制约因素进行研究［10－11］。总的来说，采用定量方法对移动支付问题的研究还相对较少。笔者基于博弈论，以移动运营商和第三方支付服务提供商为参与者，建立完全信息条件下的静态和动态博弈模型，从而对两者在移动支付业务的竞争合作策略进行研究。

1 移动支付价值链竞争合作策略分析

移动支付价值链上的主要参与者包括移动运营商、支付服务商(银行、银联)、第三方移动支付服务提供商(支付宝、财付通等)、设备提供商、应用提供商(商家、公交、校园、公共事业)，以及终端用户，移动支付价值链的构成如图1所示。

图1 移动支付价值链的构成

移动支付价值链的核心是移动支付服务平台，移动运营商、金融机构、第三方支付服务提供商都可以充当移动支付服务平台运营商这个角色，是主要参与竞争的主体，他们之间的竞争合作关系决定了移动支付的运营模式和发展方向。目前，我国移动支付市场上并存着上述国际上较为成熟的三种移动支付模式，但从市场份额来看，市场竞争主要在移动运营商与第三方支付服务提供商之间展开。

笔者以两者为参与者建立完全信息条件下静态和动态博弈模型，对参与者的策略集合进行分析。从图1可以看出，移动支付价值链的关键在于移动支付服务平台由谁主导。移动运营商和第三方支付服务提供商都可以推出自己的移动支付服务，即移动运营商主导的移动支付模式和第三方支付服务提供商主导的移动支付模式，因此对于两者来说，“主导移动支付服务平台”为其各自的策略集合中的一个策略。打造完整的移动支付价值链和产业链需要各参与者明确自身在这个产业链条上的定位以及盈利模式。而鉴于移动支付价值链上的各个环节即各参与者各自的局限和核心优势各不相同，因此实际上都无法独立大规模开展移动支付业务，这也是自移动支付在国内推出以来一直发展不顺利的主要原因之一。因此“双赢”合作机制成为移动支付业务发展的关键。目前，国内移动支付商业模式还处在探索阶段，因此移动支付的收益如何合理地在各参与者间进行分配也尚未明确。基于上述分析，对于移动运营商来说，在第三方支付服务提供商主导的移动支付模式下，与第三方支付服务提供商展开全面合作是其策略集合的另一个策略，模型假设在该策略下移动支付的收益是在两者之间得到合理分配;同样，对于第三方支付服务提供商来说，在移动运营商主导的移动支付运营模式下，与移动运营商展开全面合作是其策略集合的另一个策略。

2 博弈模型及均衡策略分析

2．1 博弈模型与假设

笔者对移动支付价值链上的两个参与主体，即移动运营商(SP)与第三方支付服务商(CP)之间的博弈进行建模。

(1)博弈的参与者Г={移动运营商(SP)，第三方移动支付平台(CP)};

(2)SP的策略集合SSP={第三方支付服务提供商主导的移动支付模式下，与第三方支付服务提供商展开全面合作(L);主导移动支付服务平台(R)};

(3)CP的策略集合SCP={移动运营商主导的移动支付运营模式下，与移动运营商展开全面合作(A);主导移动支付服务平台(B)};

SP与CP合作的好处在于CP开发出的移动支付服务平台已经开始运营，且CP已有一定规模的客户，而这些客户是潜在的移动支付客户。CP与SP之间的博弈的支付矩阵如图2所示。

图2 内容提供商与服务提供商间博弈的支付矩阵

模型基于如下假设:

(1)移动支付业务的需求函数以逆需求函数表示，即d(p)=m－lp。

(2)SP和CP的收益与各自在相应策略下的移动支付的需求和成本有关。

以 p0、pb|B|L、ps|R、pb|B|R表示两个参与主体相应策略下的移动支付相关收益;以cs|L、cb|B|L、cs|R、cb|B|R表示两个参与主体相应策略下的成本。则上述支付矩阵中的两个参与主体的相关策略下的收益函数如下:

上述收益函数中的d为假设(1)中的需求函数;函数中f、l、ω为调节系数;m为现实中移动支付业务的潜在需求的规模。

(3)ω 远小于 f。在 f、l、ω 一定的前提下，博弈均衡策略与第三方移动支付商已有用户规模、移动运营商自行开发基本移动支付系统和服务的成本、第三方移动支付商自行开发移动支付服务系统和服务的成本。

2．2 博弈均衡策略分析

2．2．1 博弈均衡策略(A，L)和(B，R)分析

通过对内容提供商与服务提供商间博弈的支付矩阵进行Nash均衡求解，可以得到定理1。

定理1 博弈均衡策略(A，L)的充要条件满足如下条件:

证明如下:

如果策略(A，L)为博弈的均衡策略，则:

对上述不等式进行求解即得出定理1结果。

定理2 博弈均衡策略(B，R)的充要条件满足如下条件:

证明过程同定理1。

通过分析上述定理，可以得出如下结论:

(1)在 cb|B|L、p0、调节系数 f、l、ω 都一定的前提下，第三方移动支付平台的潜在用户规模m越大，pb|B|L－p0的取值范围越大，即pb|B|L的取值范围也越大，与此同时pb|B|R也越大，说明第三方移动支付平台的利润空间越大。因此对于第三方移动支付平台来说，首要问题就是要开发潜在用户。目前在移动支付市场占有份额的第三方移动支付平台，如支付宝、财付通等，其目前主要任务是如何将互联网上的网上支付用户培养成为移动支付的用户。

(2)首先由式(7)可知，当移动运营商选择R策略的前提是预期到能开发足够的用户，这样其利润空间较大，定价策略较为灵活，否则其更倾向选择L策略;其次通常cs|L是可以估计其水平的，因此移动运营商的策略主要取决于开发成本cs|R，当cs|R较高时，ps|R的取值范围较小，意味着该移动运营商的利润空间也较小，而cs|R主要是移动运营商推广自己的移动支付服务的成本。移动运营商有着较好的用户基础，因此移动运营商首先需要在推广策略上下一番功夫。不久前中国移动与中国银联签署协议将合作开发移动支付平台，中国移动自身有着一定规模的用户群体，而银联在信用管理方面则有着良好的口碑，结合两者联动优势，相信在推广其移动支付平台时拥有一定优势，而这也在一定程度上验证了笔者的模型。

2．2．2 动态博弈分析

以客户的效用组合作为两者在某种策略下的支付，采用扩展式博弈对形式化表示该博弈，如图3所示。

图3 内容提供商与服务提供商的扩展式博弈

假设该博弈的支付矩阵中 a、b、c、d、e均不小于零，策略组合(A，R)由于CP自身没有开发移动支付平台即没有直接为用户提供移动支付服务，因此可从直观的用户感受角度看，用户的效用为0，从而CP的支付为0，同理，策略组合(B，L)下SP的支付为0。

采用子博弈精炼Nash均衡的求解方法求解该博弈:

a＞b且e＞0且a＞d时，均衡解为(a，a)。

a＞b且e＞0且a＜d时，均衡解为(d，e)。

a＜b且e＞0且d＞0时，均衡解为(d，e)。

上述子博弈精炼Nash均衡解，当均衡解为(a，a)时，分析该均衡解成立的条件可知，用户从该策略组所获得的效用一定不低于SP采取R策略时带给用户的效用，反之(d，e)一定是博弈的均衡解。上述博弈均衡解说明，在激烈的市场竞争环境下，参与移动支付竞争的各方想要一直保持移动支付业务的显性收入(功能费、通信费、交易佣金等)是不容易的。事实上，在当前的信息经济时代，由于信息产品和服务的成本结构具有高固定成本、低边际成本、可变成本非常小的特点，而这种独特的成本结构决定了“免费经济”的诞生。而建立在免费基础上重要的商业模式之一是“免费加收费模式”，其核心是在免费服务上不赚钱，但在溢价或者增值服务上赚钱，同时把前者作为一种廉价的推广手段。因此想要达到上述目的，移动支付平台在支付服务方面进行创新，提供差异化服务和增值服务才能形成竞争优势。

3 结论

笔者应用博弈论分析了移动支付价值链上的移动运营商和第三方支付服务提供商两个主要参与者的决策方式;分析了两个参与者各自采取不同策略下的约束条件，并结合约束条件给出相应策略下的移动支付的市场操作建议。可以得出以下结论:①第三方支付服务商主导模式下，第三方支付服务商需要努力将网上支付的用户培养成为移动支付用户;②移动运营商主导模式下，移动支付平台的推广成本是主要成本，其需要在推广策略上下一番功夫;③不论哪种模式，建立移动支付价值链的合作共赢机制是保证移动支付大规模成功推广的基础;④面对移动支付竞争激烈的环境，各移动支付平台需要进行服务创新和推出增值服务等差异化服务，以便形成竞争优势，在激烈的竞争环境下生存和发展。

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