饲料客户的开发模式

华夏方略管理咨询（北京）有限公司 胡运芳

一、建立信任

建立信任是饲料营销的基础，也是饲料客户开发的起点。饲料经销商、养殖户刚开始对饲料及企业一无所知或知之甚少，营销人员就成了客户认识企业和饲料的桥梁。只有取得客户的相信，才会相信产品及服务能给客户带来更大的经济效益。

1.知彼知己

要了解客户的基本情况：客户的姓名、价值观及家庭成员、在什么地方做、做什么饲料、做了多长时间、做的怎么样。特别强调客户价值观及家庭成员的一些特别纪念日；客户经营的饲料品牌、品种及优缺点、经营时间的长短、客户发展的目标和方向，了解客户的真正需求，并找到满足的途径。

盘点自己的资料和资源，做到心中有数。企业的有关资料：工商营业执照、所获奖项荣誉等复印件；饲料产品的样品、说明书、示范户证明及相关宣传资料；个人证明：身份证、名片、所获奖项荣誉等。这里特别强调的是客户附近的科技示范户的详细档案，姓名、地址、电话、示范数据等，都要真实、细致、全面，以备客户考察询问。

综合客户及企业和自己的有关资料，初步预测客户和企业的结合点，能为客户解决什么问题，能满足客户的什么需求，能给客户创造什么价值，并不断调整验证。为了提高工作效率，最好提前预约客户，确定拜访的准确时间，让彼此都有所准备，也体现个人涵养及对客户的尊重。

2.建立信任

第一印象。研究表明，80%的购买行为是信任营销人员，而不是因为公司的产品和价格，只有销售不出的人，没有销售不出的产品，给客户的第一印象决定饲料营销的成败。因此，在饲料营销中必须注意首先是守时，其次是仪容，尊敬别人就是尊敬自己。言行举止、基本的商务礼仪是营销人员综合素质的最好体现。

沟通内容。营销人员简单的自我介绍、寒暄后，不必直接介绍自己的饲料产品和催促客户快做购买决定，这样只会引起客户的反感和戒备心理，早早下逐客令。应了解一下当地的市场情况、养殖情况、竞争对手等，客户的经营情况、创业经历及对行业的认识等，并随时请教经营之道；客户的家庭成员及重要纪念节日、当地的风土人情、客户的个人爱好等。在与客户的沟通过程中，要及时发现客户遇到的问题，引发客户的共鸣，突破建立信任的瓶颈。

沟通方式。微笑是沟通的通行证，沃尔玛的三米微笑及八颗牙齿原则同样适用于各种营销场合。微笑是你愿意接近、接纳客户的表现，微笑才能开启与客户的良性互动。倾听是了解客户需求的最佳途径。在沟通的早期阶段，营销人员应以开放式的问题为主，如“是什么”、“如何”、“怎么样”等，打开客户的心和口，才能了解更多的信息。赞美是取悦客户的有效方法，随时赞美客户的具体优点，能收到良好的效果。细致、全面的准备工作、美好的第一印象及大方得体的沟通内容和方式，将为建立良好的客户信任打开方便之门。

二、发现需求

如果说建立信任是饲料客户开发的基础，发现需求则是饲料客户开发的关键，为满足饲料客户需求、成功开发饲料客户找到了支点。

1.需求分析

根据马斯洛的需求层次理论，人们一般有五个层次的需求：生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我实现，饲料客户也同样具有类似的需求。生理需求，通过质量适中、价格尚可的饲料产品，满足经销商、养殖户赚钱的生理欲望，维持客户的基本生活。安全需求，优质的饲料产品及解决方案，企业健康稳定的发展前景，企业对客户有计划的学习培训，不断提高客户的整体素质，使客户有一定的生理安全及职业安全感。社交需求，通过与企业各方面人员的深度沟通，不断改善客户与企业的合作关系，成为心心相印的朋友与知己，让客户与企业融为一体。自尊需求，企业各级管理人员有计划、有层次地与客户保持联系，同时通过与公司的合作不断提高客户的实力和形象，满足客户的自尊需求。自我实现，通过客户与企业的长期合作，建立相互依存的战略合作伙伴关系，实现客户各阶段的人生目标。

2.引导需求

营销员就像出诊的医生，首先通过开放式的背景问题，探询客户的需求，现实情况怎样，理想怎样，两者的差距就是客户存在的问题；接着就是暗示引导需求，使之显性化，例如想让某饲料专销商销售饲料，就要暗示专销一种饲料的不足，不能满足所有客户的需求，为了最大限度地拓展市场，再引进另一种饲料就成为必然的选择；通过暗示引导，把客户的潜在需求变成显性需求，客户才有改变现状的欲望和冲动，并主动采取必要的行动。这就是典型的开发客户需求的SPIN四步工作法。

三、量身定制

发现饲料客户的需求，为量身定制介绍饲料及提供解决方案提供了依据和标准，减少了工作的盲目性，加快了开发饲料客户的步伐。

1.量身定制

根据饲料客户的需求，量身定制地介绍饲料产品和定制个性化解决方案，把饲料的优势与客户的需求结合起来，让饲料与方案成为客户唯一的选择。典型的产品介绍模式就是FABE，即“特色+功效+利益+证明”。例如销售乳猪料，结合客户存在的乳猪腹泻问题，就可以强调乳猪料添加了某种预防和治疗乳猪腹泻的药物，能达到防止乳猪腹泻的功效，提高乳猪的成活率和生长速度，降低乳猪的医药成本，提高养殖经济效益，可以让客户马上验证科技示范户。又如饲料经销商互补饲料品牌及品种的引进，就要介绍公司与之相应的品牌和品种，而不是介绍所有的饲料产品。要结合客户的需求销售饲料和服务，生意成交自然水到渠成。

2.处理拒绝

拒绝是客户对陌生人及不确定事物的自然反应，是对销售的习惯抗拒，是客户正常的自我保护，并非针对某人、某种饲料的真正拒绝。研究表明，拒绝的原因是55%不信任、20%不需要、10%不合适、10%不着急、5%其他。由此可见，拒绝55%是对营销人员的不信任，30%是没有把产品和服务与客户的需求结合起来。所以，拒绝并不可怕，可怕的是对待拒绝的消极态度，拒绝只是一个过程，而非结果，态度决定一切。处理拒绝也有一个通用的模式：认同+赞美+转移+反问。

3.成交方法

让客户信任并接受饲料及服务才是销售的目的。在与客户沟通的过程中，应抓住每一个成交的信息：客户主动提出一些问题及建议、详细询问一些具体问题（价格、结算方式、运输方式等）、详细询问市场运作模式等，就应该及时促成。促成的方法有假设法、威胁发和异议法。假设法，假设生意已经成交，进而商议一些细节问题（饲料品种、数量、进料时间、运输方式、市场运作等）；威胁法，这个市场公司下决心一定开发，如果您不立即进料，公司肯定会开发其他客户，如果您有意经营，就应该早做决定；异议法，接触这么长时间，您也有合作的意向，但迟迟不进料，看看还有什么问题。此时，一定要客户确认解决问题立即进料，马上解决客户的问题，促成合作。

饲料客户的开发模式，避免了饲料营销人员急于成交的功利思想。做足基础工作，建立相互信任，量身定制客户的饲料和服务，是成功开发饲料客户关键。