浅议工程投标策略与技巧

查永梅

（上海徐汇市政工程有限公司，上海 200030）

0 前言

当前，我国的建筑市场随着多年的发展，在市场规模、管理规范，以及其他各个方面都取得了长足的进步，制度的不断完善、市场的日益成熟，对于众多建筑施工企业而言，既是机遇也是挑战。企业如果采用正确的经营运作方式，必然能够在更加公平合理的市场竞争中为自身赢得更多的发展机会，但随着建筑市场的日益火爆，随之而来的竞争压力也让许多企业苦不堪言。所以越来越多的企业加强了对中标率，这一关系企业生死存亡的重要问题的关注力度，同时也在不断探索与研究其应对措施，以推动自身企业进一步向前发展。中标率体现的是企业的综合竞争实力，但是在企业具备足够实力的同时，也不能忽略其他非硬实力的影响中标的关键因素。如加强信息收集、合理选择项目，以及投入更多精力进行前期勘查工作等等。只有全方位地做足准备，才能在激烈的投标竞争中脱颖而出，为自身发展进一步助力。

1 加强信息的收集及投标目标的筛选与确定

企业具有实力不代表任何项目都能够轻松应对，建筑市场上的招标项目不计其数，企业没有能力也没有时间全部包揽。所以进行慎重的招标信息筛选，为企业寻找到最为合理和理想的项目进行投标，是企业提升中标率的另一重要原则。

首先，要切实进行本企业是否适合该项目施工建设的可行性报告分析。分析的重点应放在本企业是否具备足够的承接能力，企业的管理队伍是否能够胜任此项工作，企业的技术力量是否能够确保项目保质保量地顺利完成。要注意扬长避短，发挥优势，正确评价参与该项目的建设对企业长远发展目标产生怎样的影响。

其次，企业需要慎重考虑中标之后会存在哪些风险，这些风险又是否属于企业能够承受并愿意承受的范围之内。如企业是否会遭遇政策风险，某些项目虽然企业有能力承接，但是由于国家或某地区的政策影响，会让企业损失本应获取的一部分经济收益。再如经济风险，要认真分析企业承接的该项建设任务是否符合国家的长远发展规划，是否是属于积极健康，以及具有长远经济收益的，该项目是否是属于国家积极倡导的阳光项目。然后是自然风险，要分析该项目所处区域是否存在发生重大自然灾害的危险，是否会对项目正常施工造成严重影响，如果影响严重，那么企业很有可能得不偿失。最后是技术风险，要分析将要承接的项目是否需要动用高精尖技术，这些技术的采用是否会影响到企业的施工安全、人员管理，以及经济收益等。企业需要将上述种种风险进行认真归纳，深入分析，这些风险能否承受？是否愿意承受？如果遭遇风险之后是否具有相应的应急预案加以化解，如果无法化解，企业还需要衡量承受风险之后，企业的经济收益，以及企业未来发展是否会因此受到严重影响。只有将这些问题全部搞清楚弄明白之后，企业才能筛选出适合自己经济发展与进一步壮大的有利项目，而避免不利项目。

2 吃透招标相关文件与图纸

招标企业会根据建设项目的需要下达招标文件，以及施工图纸。投标企业必须认真研读、仔细领会。招标文件及施工图纸在西方发达国家被承包商们奉为唯一指令。施工企业编制投标文件的每一个细节都必须在完全吃透、完全掌握、绝对领会招标文件，以及施工图纸宗旨精髓的基础之上进行编制。这样才能制作出真正符合招标企业要求的投标文件。然后在具体的投标文件编制过程中，最为重要的一项，应该就是报价内容了。在这一部分，必须逐一比对招标文件内容，要记住每一个建设要求与标准，这样才能够在材料采购的市场调查中做到心中有数，成竹在胸。这样制作出来的价目清单才能实现最大限度的价廉物美。然后在投标文件中还应该无所顾忌地向招标单位或业主提出自己在阅读招标文件过程中存在的疑问和顾虑，并将问题制作成清单。这样才是一份较为完善的投标文件，也才能提升中标几率。

3 加强施工现场的勘查工作力度

在投标期间，为了确保企业中标，以及中标之后能够顺利入场开始施工作业，企业必须要重视对施工现场的勘查确认工作。在勘查确认工作的人员方面，一定要选择具有相关专业知识的专门人员前往，不可随便马虎。在勘查过程中要仔细核对招标文件及施工图纸，严格按照文件及图纸的要求进行勘查确认工作。勘查工作的主要内容包括：施工现场的地质特征、地貌特征、水文及气候特征、项目周边的交通条件、施工所需要的原材料的开采条件及材料质量、市场采购过程中的材料价格。然后要对大型机械的进场方式、进场路线进行勘察，要对施工现场的水电气等能源是否畅通进行勘察。这些第一手资料都是必须掌握的。

4 报价策略的选择

投标时，根据投标人的经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定报价策略。

4.1 生存型报价策略

比如投标报价是以克服生存危机为目标而争取中标时，可以不考虑其他因素。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要中标的策略。

4.2 竞争型报价策略

投标报价若以竞争为手段，以开拓市场为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，用有竞争力的报价达到中标的目的。这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。

4.3 盈利型报价策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。

5 报价技巧

5.1 根据招标项目的不同特点采用不同的报价

投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点，按照工程项目的不同特点、类别、施工条件等来选择报价策略。

（1）遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程，专业要求高的技术密集型工程，而投标人在这方面又有专长，声望也较高的；总价低的小工程，以及自己不愿做、又不方便不投标的工程；特殊的工程，如地下开挖工程等；工期要求急的工程；投标对手少的工程，支付条件不理想的工程。

（2）遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程；工作简单、工程量大而其他投标人都可以做的工程；投标人急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时；投标人在附近有工程，而此项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程；投标对手多，竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。

5.2 不平衡报价法

不平衡报价法是指投标报价在总体上确定后,通过调整内部的各个子目单价，以期既不提高总价，不影响中标,又能在结算或工程款的收取上达到经济效益。能够早日回收工程款的项目(如开办费、基础工程、土石方工程等)可以报得较高一些，而后期工程项目(安装、装饰)的报价可低一些。

对甲方提供的工程量进行核算，对今后会增加的项目报价高一些,而减少的项目报低一些。

设计图纸不明确，估计将来会增加的项目和暂定项目中估计自己将来能承包的项目可报高一些;而工程内容说得不够清楚，将来可能发生争议的项目和暂定项目中估计自己将来不能承接的项目可报低一些.对要求提供清单费用分析表时，应尽量将以后可能新增工程的清单子目的人工费和机械费报得高一些，而材料费报得低一些，这主要是为以后新增工程的报价做一参考,通常人工和机械费变化不大，而材料费则随市场行情变化。

5.3 多方案报价法

对有些招标文件，如果发现其工程范围、条件不明确或不公正，技术规范要求过于苛刻的话，此时承包人可根据实际情况提出降低技术标准或修改其中某些条款后,并附加因此而改变的施工方案，报一个较低的价格，这样可以借此吸引发包人。但方案不可写得太过详细，以防发包人将此方案交给其他承包人，同时应注意所提方案应要比较成熟，或在某个工程试验过，并取得明显的效果,方便发包人进行比较。因评标时间短，切记不要提出一些没有把握的方案，以免适得其反。

5.4 突然降价法

这种方法的有效采用能在一定程度上防止竞争对手通过不合理的手段掌握了自己的报价，提高中标的概率。采用这种报价技巧时，必须是在准备降价的基础上才能采用，提前对自己的报价减低幅度做到心中有数，准备降价的系数、能得到招标人认可的合适的降价理由。这种理由要建立在能满足招标文件要求的基础上。

5.5 许诺优惠条件

此方法就是投标人为了获得中标，承诺给招标单位提供更多额外的惠利，以此来吸引招标方。这就要求投标人了解业主的困难，然后挖掘自身的潜力，在法律法规及招标文件允许的范围内，提出优惠条件，诸如承诺提前竣工、降低支付条件等。

5.6 先亏后盈法

对于一些分期工程，可将一期的总价报低一些，以期中标，然后利用一期施工过程中建立起来的社会关系、信誉，以及施工经验可以在二期的报价中捞回来。但二期工程遥遥无期或把握不大时，则不可采用。

6 结语

建筑工程招投标市场竞争激烈，风云变幻，施工企业只有在投标工作中认真总结，不断探索，掌握和运用科学合理的投标策略与技巧，才能在市场竞争中占得先机。