“听”来的订单

毕业后，李华在一家净水器公司做业务员。快一个月了，李华的业务还没有丝毫起色。一天，李华去一家事业单位洽谈业务，如果能够谈成的话，他将拿到一笔大订单。

当他赶到事业单位时，负责人正在开会。临近中午，会议还没有结束，李华等得有些不耐烦，但他还是稳定了烦躁的情绪，希望能让客户感受到自己的诚意。

中午12点时，负责人一脸疲惫地回到了办公室。当他得知李华的来意后，脸上有些不耐烦。负责人抱怨道：“我们这里每天都来很多推销员，推销的产品太多了，我都看不过来，没有一个人能让我有深刻印象的。”负责人停顿了一下，继续说，“你说你们推销员啊，尽管挺有敬业精神，但真打扰我们工作。有一次我们正开会，一个推销员就破门而入；还有一次，我正在午睡，一个推销员也不敲门就直接进来给我介绍产品……”负责人对推销员发泄着自己的不满。

李华笑了笑，只说一句：“打扰您了，真不好意思！”

负责人又说：“这么多生产净水器的厂家，每家都说自己的产品好，实际产品质量我们也不知道，让我怎么信任你啊？”

李华没有滔滔不绝地去介绍产品优势，而是说：“我们产品的与众不同之处，宣传单上都有简单介绍，您可以了解一下。”

负责人翻看着李华递过来的产品宣传单，过了一会儿说：“这宣传单上介绍得挺好，但质量究竟怎么样，我心里还是没底。”

李华说：“这样吧，我下午带一个样品过来，请您试用一下。如果您觉得质量还可以，我们再决定订不订产品？”负责人点了点头。

下午，李华给负责人带来了一台样机。经过现场一试用，质量还真不错。负责人动心了，但还有疑虑，说：“有些公司卖东西的时候什么都说好，但售后服务时就找不到人了！”

李华说：“信誉就是品牌，为了吸引更多客户，我们在售后服务做得非常用心。”

这句话打消了这家事业单位负责人最后的疑虑，一口气订了100多台净水器。签完合同后，负责人握着李华的手说：“你和其他业务员不一样，你懂得倾听，懂得客户的需求，希望我们合作愉快！”后来，这个负责人又给李华介绍了好几个新客户。

此次的成功，让李华工作信心倍增。从此，他更加懂得去倾听客户的需求与心声。他的业务量直线上升，很快就成为了公司的业务骨干。

点评：销售人员一定要善于倾听。在谈判与推销过程中，其实倾听比劝说更加重要。善于倾听的销售员能充分调动对方的积极性，知道顾客的所需所求，然后一一破解顾客的疑虑，赢得顾客的信任。