外包生意经

陈冰

闲置资源淘大鱼

尚超的一天是从登录各大电商网站开始的。

作为一家专门为电子商务运营商（网店主）提供商品摄影、图片处理服务的机构执行董事，尚超的工作就是尽最大能力玩转网拍。他的公司一端连接着网店店主，一端连接着模特、化妆师、摄影师。网店店主下单指定拍摄内容，他们负责联系专业团队完成从定制拍摄、标准拍摄到静物拍摄的一系列服务，然后将完成的图片上传公司服务器，网店店主轻击鼠标下载——OK，一切搞定。

“摄影这个行业是一个相对来讲比较零散的行业，客户需求不是每天都发生的，是波动性的。上新货的时候忙得不可开交，之后又有很长一段时间没有事情做。我们实际上是为网店店主们提供了一个摄影的团购服务。你需要可爱、甜美的日韩系女‘麻豆（网上对网络模特的特别称呼），她需要手部漂亮的‘麻豆展示手链、戒指等饰品，通通没问题。我们来协调安排他们的工作时间，这样摄影师、化妆师、模特就不会忙得时候忙到抽筋，闲得时候闲得没饭吃。”

尚超非常得意，公司成立不过一年半的时间，以每月增长超过50%的频率高速发展，业务量在淘宝网的摄影服务供应商中一直名列前茅。通过不断摸索，他们制定出了一系列网拍的标准，比方说，模特费用如何计算？中国模特有按件计费和按时计费两种，从化妆开始计费，一般最低起拍件数是20件，时间是3小时；而外国模特则全部按时计费，一般最低起拍时间是4小时。

搭配图、实物图30元一件，静物图40元一件，标准拍摄45元一件，陈列图70元一件，定制棚拍600元一小时，定制外拍4800元一天……网店店主根据自己的需求，在尚超的网店里点击下单即可，跟在淘宝上买东西没啥两样。

有时客户也会讨价还价，“同款不同色的衣服，其他颜色的只拍1-2张图片，是不是可以便宜？”尚超的回答是：“少拍几张图片，对于我们成本的降低是有限的，化妆时间没有减少，模特穿、换衣服的时间没有减少，搭配花费的时间也没有减少。所以，对于同款不同色的问题，我们都是按原价处理的。”

低于行业平均30%，统一定价，不议价。尚超解释他们的价格策略，将散乱差的服务商剔除出局，以更好的图片质量与服务水准来制定行业标准，力争成为电子商务服务业的服务标杆。

除了网拍这一新兴的B2B服务行业，跟电子商务相关的服务还有不铺地板，不刷油漆，照样搞装修的“网店装修师”。为网店设计各种类型的店铺使它们适合不同行业、不同产品的风格。网店出售、促销专区、宝贝描述等各种模板都能分块出售。一般普通网店定做200元左右，包含更多功能的特别定制则要上千元。活做得不错的，一个网店装修师月入过万根本不稀奇。

网上快递批发商，不靠卖东西赚钱，单靠发快递包裹就日进斗金。没错，好多超级卖家从快递公司拿到批发价——一般一个运费10元的邮件，卖家手中拿到的批发价最高为7元，一个包裹仅运费就可赚3元，按照平均一天1000件包裹计算，一天赚3000元。

如果说这些还都是力气活，没有太多含金量，那么想到做验证码广告服务的IT男就真的是非常有创意了。一家网络公司能将你网站上难以辨认的验证码换成他们的广告验证码，将广告自然融入到验证码中，以清晰美观的形式展现，用户必须看广告找到需要输入的内容，再手动输入广告关键词。

这种广告形式看起来似乎很奇怪，但实际上非常强大。很多公司花了数十万甚至百万的广告费打造它们的品牌，但可能消费者根本没注意。验证码广告则不一样，用户为了能够继续在网站上进行操作，除了输入正确的验证码广告就别无选择。这样，广告商就在不知不觉中强制将广告信息植入到用户的脑中。据创始人赵俊利的介绍，验证码广告的平均点击率达到了目前任何形式网络广告根本无法达到的10%以上，点击率为普通banner广告的30倍以上；看到这些传奇的数字，你不得不惊叹，在验证码这样的网络闲置资源里也能淘到“大鱼”。

外包时代

不少人靠做电子商务的服务商赚到人生第一桶金，也有人在电子商务上栽了大跟头。对这一点，传统零售商、品牌商可以说是有切肤之痛。

在网络经济的强烈冲击下，传统零售商、品牌商的日子的确越来越不好过，日益有沦为展示厅、试货间的嫌疑。它们眼下最恐惧的是经销商私自降价扰乱价格体系，串货扰乱渠道秩序，假货扰乱市场信心。虽然传统零售商、品牌商纷纷试水电子商务，花大价钱自建电子商务网站，但大多铩羽而归。记者听到的一个最离奇的故事就是国内最大的一家家电生产商曾经自建购物网站，若干时间内基本没有任何点击率，事后换算出来居然是30万人民币换一次点击！

总结这些大佬的失败原因，要么是把传统的一套原封不动地搬到网上；要么是保持与实体价格同步，导致网上销路奇差；要么是价格比实体店低，引发实体店抱怨，造成经销体系混乱。如何平衡实体店与网店之间的价差，如何体现实体店与网店之间的定位差异，实现对新渠道的驾驭能力，传统企业似乎并没有做好准备。

以招商外包起家的一家网络服务外包有限公司总裁林翰感慨，营销组织、开发模式都已发生巨大改变，绝大多数企业是茫然的，“招商变得越来越难了，成本也越来越高。”

林翰指出，中国企业必须要告别全能模式。“你知识储备有限，怎么可能变成全能？必须要依靠专业领域方面的公司，外包是一个大趋势。”

其实，不是所有的B2B服务都得围绕互联网转圈，在传统领域，一样有许多领域值得深耕细作。比方说专门帮人造实验室的，专门帮星级酒店提供后勤服务的，帮企业提供全部通讯外包的，帮企业仓储物流规划解决方案的，专为中小型创业者提供包括办公室、年检、财务、人事、行政在内的所有后勤服务和配套服务的……

金平是上海一家实验室整体解决方案提供商的董事长。说得通俗一点，他们承接实验室建造的外包整体工程，并为客户提供各项服务。“因为实验室建设当中会遇到各类的问题，比如说材质方面，或者实验室的功能布局，很多单位的基建处，经常要和实验室用户讨论布局方案，但是很多实验室人员有自己本职工作，经常遇到出差、开会等等问题。这个时候整个沟通环节就显得非常拖延。

“之前我们有一个大学客户，首批从市区搬迁到郊区的时候，因为沟通拖延的问题导致学校开学之后实验室无法正常使用。2012年他们从市区再向郊区第二批搬迁的时候，采用了我们整体外包服务。这一次我们提供了十套整体解决方案让他们来选择，最后开了两次沟通会议就确定了最终方案。”金平感慨，“专业的工作的确要专业公司来做，才会高效、专业。我们帮一个制药企业建设研发中心，比原来的成本核算下来节约了13%。”

“在美国的上市公司之间，讲到B2B服务的时候，最流行的一个词就是‘解决方案提供商。”飞马旅CEO、零点研究咨询集团的董事长袁岳指出，从规模经济来看，B2B服务占据非常大的市场份额，专业化、细分化特征日益明显。从基础服务到专业服务再到整合服务，B2B服务在中国的发展面临着巨大的机遇与挑战。不过，袁岳还是告诫所有在B2B服务领域淘金的创业者们，“一种好的服务模式，必然是容易被复制的。正因为此，它也会容易被超越和替代，所以外包服务提供商必须对服务流程和系统管理不断进行优化和升级。”