客户导向：质朴理念中的闪光点

本刊记者 | 张鹏

在一系列国家政策的积极拉动和扶植下，历经过2012通信寒冬的诸多通信企业，终于冲出阴霾，在今年上半年显露出逐渐回暖的迹象。但情况依旧不容乐观，2013年上半年，国内信息通信领域可谓风云变化、包括云计算、物联网、4G等新技术概念层出不穷，业务融合与转型迫在眉睫；在宽带中国、三网融合等国家级战略号召下，设备业竞争态势转入红海；而在互联网领域，那些以“创新、颠覆”见长的互联网大佬们也更加直面挑战传统的通信业务。

一切都预示着2013的通信业将充满变数，烽火通信董事长童国华将此看在眼中。

他深知，面对复杂多变的市场形势，烽火通信要做的是“深化变革、抢抓机遇”，坚持以光通信为主，不断提升核心技术与产品的领先优势，这样才能进一步拓展市场范围，提高经营效率，确保主营业务的稳步发展。

2013年上半年，烽火通信交出不错答卷——财报显示该公司实现营业收入433497.86万元，同比增长17.17%，且在行业网客户拓展及高端产品销售上取得重要突破，相关收入和利润得到较快增长。

这已经是烽火通信连续多年实现业绩的持续增长。纵观通信产业多年来的兴衰交替与没落崛起，烽火通信一路走来的“稳定增长”似乎令人惊讶，究竟是怎样的内部源动力促使烽火通信具备如此强劲的外部增长力？

烽火通信党委书记、总裁何书平告诉记者：“多年来烽火通信全面推进管理变革，打通了产品从需求端到交付、服务端的全流程通道，使企业资源聚焦于为客户提供更具契合性的产品和服务。在客户持续的认可和支持下，烽火通信的总体业绩才一直保持稳健的增长，国际市场影响力持续提升，国际业务增长超过50%。”

客户导向成为核心价值观

以管理创新为源动力，以客户需求为方向标，经过一系列的体制变革、业务扩展、产业布局等举措后，曾经的科研院所如今已经成功转型为具备现代企业制度的上市公司，烽火通信的销售规模也从成立初的不足6亿元到2012年突破百亿大关，并且具备了端到端的信息通信网络产品能力和全套解决方案。

在烽火通信的核心价值观中，客户永远是公司的生存之本。所以，在2012年，烽火通信深入开展了“基于组织绩效提升的管理变革”，其核心在于强化客户导向，将企业的全部资源和能力聚焦到满足客户需求上来，从而实现企业的组织绩效提升和增量发展。

不仅如此，对于客户导向的核心理念，烽火通信也有着属于自己的另一番见解。在其看来，“以客户为导向”不应该是以做单、逼单为核心的销售策略，也不应该是只顾短期效益具有投机性的客户策略，而应该是以提升客户感知为中心，兼顾高中基各层客户需求，通过产品与服务创新，进而实现客户与企业共赢。

同样是“客户导向”，前者的“销售文化”与烽火通信的“服务理念”之前显然有着天差地别的理解。抛弃了浮躁和急功近利，拒绝了“惟客户主义”和“攀关系”，烽火通信的“客户导向”的核心诉求在于能否为客户解决问题，以及为客户带来更多的市场价值。

形象地说，企业真正需要做的，不是成天围绕在客户身边嘘寒问暖，而是应该坚守自己的责任，满足客户眼前需求的同时正视未来的潜在需求，并在遭遇洪水、地震等危难时刻能够以客户的利益为先，提供及时有效的服务和坚实过硬的产品。

四领域清除管理诟病

在烽火通信内部，这种根深蒂固的“管理创新”思路也得到了深度诠释，并在2012年进行了全公司范围的有效梳理。

如今，烽火通信形成了完善的四大领域的创新管理纵深。这四大领域分别为战略绩效管理、产品技术开发管理、营销体系和产品线建设，以及干部培养和文化建设，而这四个方面几乎覆盖了企业的所有经营管理面。

其包括了第一，牵引资源投入一定要有增量产出，坚持费用支付与利润空间挂钩。第二，直接向客户要增量，把研发、市场、工程、交付等产出环节，都放到产出线里来，让产出线成为经营责任主体。第三，在产品和技术开发中找增量，坚持以财务成功和市场成功作为检验项目成败的惟一标准。第四，塑造公司的增量文化，鼓励员工付出额外努力、做出独特贡献。

这种大运动量的组织机构变革，对于烽火通信整个公司的人员分工和运作方式都有着深切影响。而在烽火通信看来，其最大的改变在于，过去各部门员工碍于部门界限，往往画地为牢，虽然部门任务完成但公司整体任务没完成；而现在，由于以产品线为运营主体，人员需要跨组织、跨部门的纵向整合和运作，传统的部门界限被打破，整体的效率进度和员工积极性也都得到了提升。

扬帆新未来

连续多年来的稳健增长，使烽火跻身国内一流供应商。但对于怀抱世界梦想的烽火通信而言，国内一流并不是终极目标，下一步，如何继续保持可持续发展势头，努力打造国际卓越型企业将是一个巨大的挑战。

据记者了解，2013年，烽火通信将继续聚焦客户需求，进一步深化管理变革，用制度、流程固化变革成果;积极把握技术转型的关键，加强100G核心技术、高端路由器等核心技术的研发力度，做大做强光通信这一主业;加强国际化战略的规划研究，健全国际化人才的评价机制，继续扩大在发达国家的市场份额和品牌影响力;全面推进能力建设，大力提高人均产出效率，让员工创造的价值得到应有回报，激发公司成长的内生动力。

2013年，随着服务客户的能力持续提升，内部管理成本的有效控制，以及市场布局的进一步优化，烽火通信的业绩值得期待。