李伟的舒适新概念——访江西日芝空调有限公司总经理李伟

文∕王 宇

第二次见到李伟，他正在展厅里指挥着员工忙着布置。与2年前的见面相比，李伟戴了副眼镜，优雅地坐在桌前，细细诉说这2年来的变迁与故事，却让笔者感受到他的那份不同的从容与智慧。公司的员工说，他是一个很有文化并且做事精明干练的杭州人，同时也是一个非常好的老板。浙商那种“舍得”、“和气”、“低调”、“敢闯”的气质，似乎都在李伟身上得到了一一验证，这或许正是那一代人共有的传统和特有的与众不同。

变频多联机拓荒者

做装潢起家的李伟，在生意场上摸爬滚打10多年，渐渐做出了点名堂。出于对装潢的熟稔，李伟逐渐接触到了中央空调系统，对其操作的方法耳濡目染，积累丰富的经验。2004年7月，李伟在南昌成立了江西日芝空调有限公司，开始代理东芝，日芝也就成为东芝在江西第一个代理商，成立之初公司凭借市场运作在南昌顺利拿下几个具有重要意义的工程。

在当时的市场环境下，江西日芝已然是江西变频多联机市场的拓荒者。作为东芝紧密的合作伙伴，李伟与东芝有着不解之缘，而这一干就是8年，而如今日芝依然是东芝在江西区域最重要的经销商。江西市场一直处于发展落后的地区，只不过从近几年来市场才逐渐起步好转。江西日芝不但承担起品牌推广的重任，同样也在一步一步引导市场的消费理念，可以说，李伟在推动江西变频多联机方面功不可没！

舒适家居实体演示

舒适家居集成在江西只是处于一个起步的阶段，李伟从2007年开始就在关注舒适家居方面的信息。直到2011年8月份着手考虑，再到考察市场7个月，2012年终于付诸行动。李伟把舒适家居展览店定位为“江西高端楼宇配套设备展览中心”，整体店的装修风格以及设计全都是李伟一人承担。李伟告诉笔者：“这个展馆基本上做到了真实的机器演示，让客户在明白的前提下选择供应商，在知情的情况下，全程24小时跟踪。这在全国没有其他人能做到的。舒适家居非常注重工程的售后服务，做得好对后续大有好处。我做整体居家解决方案，不管客户买一样东西还是全部东西，这里都有。比如日立水源多联机，这个产品打了3口井，温度计放在100 m左右的深处，可以让客户看清下面交换的过程，而且这个机器外面可以测风测温度，地下100 m可以知道他什么变化。”

的确如此，当客户走进展厅，全部实体机器演示，地暖、水系统、除尘、新风、智能控制、水/地源热泵等等，不仅仅是空壳的摆设，这区别于许多地方的舒适家居展厅。李伟说：“我的理念就是让客户走到这里一目了然，声响形象都是齐的，机器都可以触摸得到。很多客户不了解，我们装好演示让客户去体会，这是比较贴近用户的想法。而且我把所有的东西告诉客户，地暖1个月耗电多少，用气是多少，实实在在地告诉他们，在明明白白的情况下了解并比较。”李伟之前考察了许多地方，如杭州、南京、镇江等地，一路考察下来，李伟说他收获颇多，在学习别人的基础上自己又进行了创新突破。

先实后虚销售模式

一般的销售模式是卖家在销售前期以虚为主，先以抽象的概念吸引客户，然后再以实体说明，李伟却反其道而行之，把实放在前面，把抽象的东西体验化。“利润是死的，关键是靠量。在创新中摸索，摸索中提高，我们要引领销售模式。”这是李伟对舒适家居销售模式的理解。在这种销售模式下，只有厂家和实体店，没有中间费用，利润也是固定的。利润不高也不低，每种产品品牌只选择一两个，而且基本上都是选择原装进口，顾名思义就是定位高端。这就如同二八法则中，80%的利润是由20%的客户产生的。

李伟解释说:“我们把这种看似神奇的东西搞成平民化的方式，不搞暴利。到我们这地方买比别人贵是因为我的服务比他好。就是2个定位，一是从来没接触的人到这来的时候一看就明白清楚，二是让到这来的人体验之后有真实感受。所以做这个就是站在用户的角度，用户想什么我们就做什么。不是说为了华丽好看，一年要花的维护费用，所有的质保期内都是免费的。”

偌大的一个展厅，上下2层，1楼为展厅，2楼为办公区。李伟向笔者透露，从展厅的筹备到完成，成本大概在250万元以上，虽然成本很高，但是从长远意义上看是非常值得的。之所以选择在江西市场做这个事情，李伟笑言，“江西市场有很大的发展前景，地租、人力、物力等条件都非常适合，而且在江西也能体现我们的实力。”

3年突破1个亿

从10月底开业，李伟已经做好了最坏的打算，就是亏本直到年底。中国人做生意一定要有亏损期，企业的宣传期，概念期。但是，李伟说预计到2013年就开始盈利，到2016年业务量要做到1亿元，这并不是空穴来风。李伟目前经营的舒适家居和原先的中央空调工程项目并不冲突，而是互相渗透。目前日芝1年能做到3 000万元，李伟坦言：“做多少我不关心，我要的是利润量，厂家要销量。其实，我觉得压货是愚蠢的行为。江西是一个很有特色的地方，每个县都在做项目，搞建设，有的县财务紧张就到处欠钱。有钱的不多，1/3有钱，2/3都在赊账。政府没有钱，都是在代资。”

目前，江西市场上做舒适家居规模小的店比较多，能够真正做到全部实体机器演示大规模的展厅几乎没有，可以说李伟是第一人。李伟非常看好江西的未来发展前景，市场固然美好，但是市场需要去推广、开拓。李伟告诉笔者：“我们将会花半年的时间去宣传推动，网络销售可能是一个主要渠道。同时将客户带到展厅，实体演示，面对面的交流。实实在在地把内功练好，打造第一核心竞争力。”这也是李伟接下来一段时间要面临的困难之一。

从接触舒适家居这个行业，李伟就一直思忖着自己的能力和实力，了解自己所处的市场情况后再去观察别人怎么做，学习人家的长处和成功点。再者，这个行业弊端在哪里，李伟的观点是做到最好的状态就是人无我有，人有我优。李伟把江西作为一个商业的视点，以后的规划将会是走出去，放眼全国市场。

以德行商

展厅的右边通栏，有一排宣传口号，李伟说这是他亲自设计的。“全球技术为您的健康舒适安全生活服务”，李伟对于舒适家居的理解，最最重要的一点就是健康，“我认为没有健康谈什么都是空的，我把健康放在第一位，就是体现这一点。中国人的安全意识相对较弱，对健康的概念不如国外强烈，我觉得可以不装空调不装地暖但要装水处理，空气和水的品质从某种意义上代表着健康。”李伟有着自己独特的看法，他认为其实中国人的生活要求比较简单，作为商家而言不能急功近利，要以德行商。一个真正想走得长远的企业，需要有核心的经营理念，创自主品牌。

表面上以舒适系统为主，其实还是在做健康的产品。李伟说，每周会组织开2次推介会，不是把产品卖给用户而是介绍给用户，把这种舒适家居系统的理念告诉他们。在以后也会联合房地产公司进行合作，“做这个东西一定要耐得住寂寞，我想一年半载以后做这个就像我在江西开拓变频多联机市场那样了。”李伟充满自信地说道。

安装售后比销售更加重要，这是空调行业熟知的规则。李伟为此专门搞了一个安装、销售的学校，以此来培养并留住人才。目前新成立的公司有60多人，主要骨干都是股东，人员也比较稳定。李伟说：“我们到这儿来7年了，今年把脚往后缩一点，也是做一个总结，分析市场的下一步，后面10年怎么搞已经在考虑准备。”