我国民营润滑油企业发展研究

□文/张庆兵 李玉杰 郑鹏宇

（1.中国石油华北润滑油销售分公司；2.中国石油北京销售第一分公司 北京）

一、前言

新世纪以来，我国国民经济发展迅猛，汽车产业增长迅速，给润滑油等相关行业也带来了巨大的发展机遇，我国润滑油市场消费量经历了十余年的高增长，多年高于世界润滑油消费平均速度，这也为中国民营润滑油企业造就了千载难逢的发展机会。

2011 年，中国润滑油市场的发展趋势也迎来了时局变化，润滑油产量与上年同期对比，首次出现了负增长，中国润滑油市场的格局正在悄然改变。在经历了十多年快速增长之后，于2011 年出现了增速放缓的趋势。

2012 年，面对金融危机，国家内需政策倾斜城市基础建设，拉动工程机械制造业、运输业、电子业等相关产业的大量需求，为润滑油产业提供巨大的消费市场，中国依然拥有全球最火热的汽车市场。可见，我国润滑油行业仍然拥有巨大的发展空间，仍将以较快的速度向前发展。2003～2012 年我国润滑油消费量情况，如图1所示。（图1）

图1 2003～2012年我国润滑油消费量趋势图

在我国润滑市场中，民营润滑油企业是极其重要的组成部分，扮演着无可替代的市场角色。面对着日益激烈的市场竞争，在经济结构调整、产业转型升级的大背景下，中小民营润滑油企业的未来发展之路成为值得思考的问题。

二、民营润滑油企业的特点

（一）生产与营销

1、生产。民营润滑油企业，绝大部分都是调和型企业，原料依靠外购，技术力量薄弱。从这方面看，民营润滑油企业无法与大型国有润滑油企业、外资大鳄竞争。但是，国有、外资润滑油生产企业虽然实力强大，但多年来生产经营以用量较大的常规润滑油产品为主，如车用油和常规工业用油。民营润滑油企业虽然在这些方面比不上国有企业，但生产及经营方式灵活多变，除了生产常规产品意外，能够生产国有企业所缺少的低需求产品。

2、营销。中小民营润滑油企业销售灵活、环节短、工作效率高。相比之下，大公司产品往往要通过多级分销才能到达用户手中，营销管理难度大，信息回馈迟缓，经营不够灵活。中小油厂很容易在某些地域或某些小品种和特殊品种上做出自己的特色。

大多地方中小润滑油生产企业对本地周边市场较熟悉，与用户的关系好经营灵活，易于直销。中小润滑油企业可以根据实际情况，针对大型润滑油企业没有涉及的市场，回避与大型企业的正面冲突，生产一些高附加值的油品，为细分市场服务，可以取得可观的利润，也能赢得一定的生存空间。

（二）优势与劣势。民营润滑油企业多为地方性或者家族性的中小企业，最大的优势就是运营灵活，从润滑油行业门槛进入、生产运营、行业退出等方面与国字号、外企不同，优劣势主要表现为：

1、优势

（1）走高端之路，以生产高新产品为主。

（2）生产非常规油品，避免了与大型国有企业的竞争。

（3）走低端之路，生产低档产品，甚至是淘汰了的产品，满足一些低档油用户的要求，以低价位参与竞争。

（4）大部分企业以生产车用油或常规工业油为主，但以低价位及灵活销售手段与国企竞争。

2、劣势

（1）资金力量远远赶不上国有润滑油企业和国外润滑油企业。

（2）大部分润滑油油品技术含量低。

（3）销售手段灵活是民营，能够适应市场需要，但盲目无序竞争，特别是竞争中的一些不道德行为，都会扰乱市场，不但使自己的形象受损，也使消费者利益受到侵害。

三、民营润滑油企业面临的机会和挑战

（一）机会。我国是发展中国家，经济还不够发达，对润滑油的要求，从档次、品种到包装，都远远多于欧美。在润滑油生产上，大公司往往在产品品种上追随欧美的先进性，而中小油厂在提供适用产品上有用武之地。中小油厂可以根据用户的设备类型、参数和使用工况，推荐其使用适用的油。

十多年来，中国国民经济发展迅速，民营汽车保有量不断增加，为润滑油行业带来前所未有的发展机会，民营润滑油自然也受益良多。民营润滑油企可以根据的实际情况，针对大型润滑油企业没有涉及的市场，回避与大型企业的正面冲突，生产一些高附加值的油品，为细分市场服务，也可以取得可观的利润，同时能赢得一定的生存空间。

伴随着中国汽车工业发展，其产业链延伸后形成规模的“汽车后市场”，汽车装饰、汽车保养等各种品牌的出现，使得汽车产业链日益完善。基于中国目前的整体汽车产业链来看，“汽车后市场”是一块还没有被切割成格局的蛋糕，也是民营润滑油企业聚集地。

大多地方民营润滑油生产企业对本地周边市场较熟悉，与用户的关系好，销售环节短，工作效率高，经营灵活，易于直销。中小油厂有可能在某些地域或某些小品种和特殊品种上做出自己的特色。

（二）挑战。经过十多年快速的增长，中国润滑油行业即将步入分水岭，进入调整期。需求增速下滑甚至萎缩，将有越来越多的民营润滑油企业减产或者停产。同时，国际石油市场波动频繁，基础油价格高位运行，润滑油生产进入了高成本时代。由于油品采购渠道的政策限制，高价基础油最终导致产品价格高，市场无法消化，被迫退出。

中国润滑油市场三大格局态势逐步清晰，国际品牌与国内强势品牌形成高压之势，数千家民营润滑油企业在忙于生产这一个兼具工业品与消费品特性的商品同时，大多数者感到举步维艰。民营企业处在国际润滑油厂商和“国家队”夹缝中生存，依靠价格战求生。但是，随着润滑油市场高端化带动的产业升级，价格战的作用被减弱，特别是国家环保标准的强制实施，将导致一大批民营企业出局，这进一步加大了民营企业生存的压力。

石化相关产业的调整以及相关法规出台等影响，润滑油行业淘汰洗牌已成必然，靠低端产品价格战来争夺市场的方法显然已不适用。

四、我国民营润滑油企业发展存在的问题

（一）原料。在中国现有体制之下，润滑油行业和大多数政府管制行业一样，产业的最下游零售终端已经高度市场化，而在产业的中游大大小小的调和厂，是国企和民企并存；但到了产业的最上游润滑油的原料基础油，则被国有大型企业中石油、中石化控制，原料（基础油）问题是制约民营润滑油企业发展的最大瓶颈。民营企业解决不了资源问题，不可能有很大的突破和发展，这种生存环境使得民营润滑油企业发展分外艰辛。曾经在润滑油市场叱咤风云的统一润滑油下嫁壳牌就是最好的例证。

另外，在高油价下，基础油价格居高不下，调油利润低下，民营企业减产、停产现象时有发生；多数经销商以及下游工厂润滑油备货也相当谨慎，以防止价格猛涨后出现暴跌迹象，基础油价格的不确定也影响到民营润滑油企业正常生产销售。

（二）资金。“民营企业永远缺的就是钱”这句话反映出了大多数民营制造业公司的经营现状。对于很多民润滑油企业来说，资本的需求在市场经济过冬的考验中，已经不仅仅是发展的需求，更是生存的基本保障。同时，生产成本、人力成本、传播成本等不断上涨，这对于几千家民营润滑油企业来说也是实际存在的大问题。

（三）品牌。很多民营润滑油企业都存在困惑：为什么产品销量不错，企业却没有多少利润？为什么企业在经历一轮规模扩张后却停滞不前，甚至倒退？问题的根源在于品牌，而品牌的形成是由其核心竞争力搭建的，大力提升企业自身的核心竞争力，这是民营企业走出困局的唯一途径。

如果从提振中国本土润滑油产业来看，品牌建设显得更为迫切，但不容回避的是，作为代表润滑油品牌形象的高端车用油市场是中国润滑油品牌的弱项，民营润滑油叫得响品牌更是少之又少。品牌影响力的提升，还需要民营润滑油企业为之付出更多的努力。

（四）技术。润滑油兼具工业品和消费品的特征，所服务的客户既有大众化的市场需求，也有专项润滑的单一性和多样性，这在很大程度上决定了润滑油技术与各行各业同音共律的重要性和复杂性。

大多民营润滑油企业没有自己的研发机构和研究团队，主要业务以调和为主。那些生产低档油和假冒伪劣产品的企业将无立足之地，而少数起点高、规模大的企业将在高档油市场上参与竞争，以求发展，优胜劣汰对民营润滑油企业将更加明显。

五、我国民营润滑油企业发展对策

（一）创新技术，走订制化道路。市场永远对有心者、进取者、真正的市场竞争者留有机会。中国民营油企在激烈的市场竞争中，进行了自身经营的革新、战略的调整、差异化的尝试，民营油企依然有很大提升空间。

机械需要润滑如同病人需要药品一样重要，每台机械的要求均不一样。传统的润滑油供应商扮演的是药店售货员的角色，民营润滑油企业应逐渐实现售货员向医生的转变，不仅提供药品，更通过专业技术对症下药，为客户全面解决在机械润滑、金属加工、防锈保护、清洗处理等。

以创新技术为依托，结合中国各地区的实际情况以及客户的应用要求研发更为实用、有效的产品，亦可量身定做，满足不同顾客的要求。订制化产品配合贴身服务，以此建立民营润滑油差异化优势。

（二）与国企合作，共同发展。润滑油种类繁多，生产和销售领域广阔，为众多的润滑油生产企业提供了商机。民营润滑油生产企业依靠自身的优势，与中国石油或中国石化这样的大型企业密切配合，是自身生存和发展的明智选择。

可以尝试采用不同的合作模式，比如，民营企业可以作为大型国有石油企业的新产品开发试验基地、可以作为大型国有企业的分支生产机构、可作为大型国有企业的异地油品生产及分装基地、可作为仓储配送基地、可以作为问题油品的处理基地等等，通过双方合作，实现共赢。

（三）深耕细作，做强细分市场。为了应对国企军团和外资品牌的竞争，本土润滑油中小品牌也在寻求积极的改变，呈现出深耕细分市场的发展思路。除了在不同的路况开发不同的产品外，中小品牌也可以考虑结合不同季节，不同气候条件，做细润滑油的具体品类，将核心力量用于细分市场的深耕细作上，定能营造自己的一片生存空间。

防冻液里面蓝星能脱颖而出，制动液里面莱克能迅速崛起，润滑脂市场津脂一骑绝尘等等，大量的成功案例表明，三四个亿，甚至几千万的一个小行业，对中小润滑油企业来说，都是一个值得全心投入的细分市场。

（四）做大品牌，提高认知度。品牌对于企业来说是一种价值很大的无形资产，创立名牌企业、树立品牌形象、打造名牌产品是一个艰巨、长期持续的过程，能促使润滑油企业创造有形的利益，是企业竞争优势根本体现，品牌建设贯穿于民营润滑油企业发展壮大整个过程中。

目前，国内润滑油主要有后市场和OEM 市场两种销售方式，其中OEM 市场相对比较简单，取得OEM 资格的企业可以将润滑油直接卖给汽车生产企业和4S店；后市场完全取决于消费者是否认可。因此，提高品牌认知度对民营润滑油企业更具有现实意义。

［1］王越.透视中国润滑油市场未来之路.中国高新技术产业导报，2011.12.19.

［2］屈智煜，秦鹤年.浅谈国有与民营润滑油企业的合作之路.商场现代化，2008.10.

［3］陈玮英.润滑油市场整合信号强烈.中国企业报，2012.8.7.