浅析供电企业电力市场营销管理方法

王德禄

(四川省电力公司自贡电业局，四川 自贡 643000)

随着国家电网市场的飞速发展，供电企业体制改革的深入推进，为了使国家电网早日实现“世界一流电网，国际一流企业”的战略目标，供电企业市场化改革，或者说通过市场营销的方式使其走向市场，已经成为不可避免的事实。在电力市场化改革的大背景下，作为直接面对电能消费市场的供电企业，如何在完成国家相关要求和指标的前提下，采取有力的市场营销策略对市场进行有效的保护与培育，维持自身的利益，以求长期的发展，实现扩大电力产品销售，促进企业发展的长远目标，是摆在供电企业面前一项紧迫而艰巨的任务。本文主要从我国当前电力市场的发展现状进行一个简要的概述，从而挖掘出当前市场中存在的问题，然后针对这些问题总结出影响电力市场营销管理的因素，从而制定出适合电力市场发展的营销策略，最后通过阐述这么做的必要性，使得更多的供电企业意识到改革的必要性。

一、目前我国电力供应市场现状

当前我国的供电企业的发展存在着诸多问题，譬如缺少自主价格调控手段、人员编制过于繁冗、全员劳动生产率低等等，而我国的电力行业作为我国的垄断性行业，主要由大型国有企业组成，长期以来，由于我国的电力市场格局是完全的卖方市场，即发电厂发多少电，我们用户就用多少电，这样较少的市场冲击使得我国的供电企业与国外许多大型供电企业相比，发展滞后很多。但改革开放以来，随着我国加大对电力基础设施的投资，以及放宽发电厂的建设，使得用电指标和电力建设的步伐大幅加快，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场，因此，国有供电企业必须要适应这种转变，迅速建立自己的市场。供电企业作为配电零售的供应方，电力市场营销是其脱离计划经济体制向市场化发展的经营管理的核心，也是企业市场化经营成果的最终体现。随着我国在供电企业运营上不断推进商业化、法制化的管理模式，供电企业电力市场化的进程日益加快，供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、 自我约束、 自我发展的企业法人和经济实体。在这个市场化大竞争的背景下，占稳了自己的一席之地。但是仍有相当一部分企业不能积极认识市场化改革，不能正视当前企业发展中存在的一系列问题，导致我国供电企业的总体竞争力和应变力还不够。因而，我国供电企业必须进行深化改革，建立和完善新的市场营销体系和营销管理机制，以增强企业的竞争力。

二、供电企业电力市场营销问题分析

（一）电网建设依然滞后，不能彻底满足客户对电力的需求。

在过去的发展中，国家对电力的投入长期不足，尤其是在对电网的建设上，无论是宏观投入，还是微观布局，都与经济建设产生了严重的脱节现象，直接导致了无论是城市电网还是乡村的电力设备都无法适应快速的经济发展的需要，从而出现了用户端出现电压不稳、用户对电力的需求得不到满足、电力设备可靠性低等问题。随着经济社会迅速发展，人民生活水平日益提高，客户对电能质量及可靠性要求越来越高，对电力的需求也越来越大。虽然从1998年开始陆续进行农网建设与改造，但由于电网建设和改造资金不足，导致10KV及以下的配电网络不够完善、布局不尽合理、供电半径过长、供电质量偏低等问题，使得供电企业在配电环节上还是存在有电送不出， 难以满足客户需求的现象， 从而阻碍了电力销销市场的开拓和发展。

（二）电力价格不足以反映营销市场需求。

电力行业作为一项公用性、基础性行业，涉及到千家万户、各行各业的切身利益，其价格一直由国家调控是必需的。但是该行业作为我国垄断性、基础性行业，缺少必要的市场竞争，也就导致了各类用电的电价标准不尽合理。比如：居民用电价格，由于涉及面广以及国家政策调控，近十年几乎没有调整电价，而居民用电量却成倍增长，其居民电价实际情况与电力市场发展出现不合拍的现实。今年六月以来，居民阶梯电价的听证也众说纷纭，可见国家对电价的调控与市场经济对电价的冲击上都还存在一些矛盾。再如： 农业电价和农业排灌电价，受国家对农业发展扶持政策的调控，也出现比供电企业的购电电价还低的现实。如此等等，反映出当前电力价格制定不适应市场需求、企业发展、电价分类原则简单、企业不能随市场需求调整价格等问题。这些问题直接影响供电企业的电力营销市场开拓，进而影响整个行业的发展战略。

（三）尚未完全建立适应电力市场需要的“大营销”体系。

电力是国民经济发展的基础与保障，电网的安全运行关系着国家经济长远稳定的发展，关系着国计民生的大计。但长期以来,供电企业在电力垄断行业的经营大环境下，出现了“重发轻供不管用”的经营模式。虽然电力体制改革抑制了或者解决了部分问题，但长期以来形成的习惯也或多或少地反映出供电企业在电力营销市场及配套服务方面的不足，这使得我们许多供电企业在电力营销方面存在专业人员少、市场开拓不积极、管理手段落后、经营效果不佳的现状，没有完善的营销策略，也没有形成完整的“大营销”体系。由于存在以上的主要问题,影响了供电企业电力服务质量、社会形象、电力销售量和经济效益的提高,同时也影响了社会人均用电水平的提高。

（四）目标市场不明确， 策略个性不足

在市场营销中，目标市场的定位是决定一个企业长远发展方向的关键。对于电力这样一个特殊的行业，由于供电企业在自己的经营特色和经营方向上的不明确，导致其在目标市场上的竞争策略显得个性不足，难以在公众心目中留下深刻印象。因此，电力企业在坚持优质服务的同时，要将更多的精力投入到了解客户日益多样化的个性需求上，有针对性地制定电力营销策略，从而满足客户真正的个性需求，实现用电客户和供电企业的双赢。

除此之外， 个别行业作风不良；业扩过程手续繁琐、过于复杂；对竞争缺乏系统研究；营销人员素质不高、营销意识不强；现在的经营管理模式仍停留在以设备为主的事务管理上，却忽略了人的主体地位；重视现有的市场竞争，轻视了潜在的市场培育；这一系列的问题，都使得我国电力企业的市场营销管理工作开展十分困难。

三、影响供电企业电力市场营销的因素

（一）购电电价和销售电价调整不一致

在市场经济和国家宏观政策调控下，许多供电企业都面对着购电成本居高不下带来的种种困扰，这直接导致了供电企业利润不能因销售收入的增长而增长。譬如：许多供电企业销售电量都按预期要求、甚至超过预期指标得到了大幅增长，可是其利润的增加却达不到预期的要求甚至反而在减少。究其原因，就是国家把发电企业的亏损转嫁到供电企业，而供电企业的销售电价调整却受多种因素影响而滞后，导致购电成本的增长幅度要远远高于销售收入的增长幅度所造成的。

（二）思想观念滞后、市场意识淡薄

由于长期以来供电企业的发展得不到相关部门的重视，因而造成了现在的电力市场与市场经济的发展要求不相适应的局面。大多数国有大中型企业迟迟不能实现由“设备生产管理为主”向“以人为本的经营为主”的转变以及从“以计划用电为主”到“以电力市场营销为主”的转变。工作作风不硬、 服务意识淡薄、维修扩建手续繁冗等问题依然存在，电力市场营销工作推动较为困难。

（三）营销管理体制比较粗放

供电企业现在已处于买方市场的背景下，要求现在的企业应以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应，以实现新时期的产供销一体化。而目前的供电技术手段、营销管理水平，无论是法律手段、行政手段、 技术手段以及经济手段的运用，都远不能满足市场化、商业化的电力营销要求，营销管理体制还比较粗放。

四、电力市场营销管理措施

（一）加速电力网络的建设和改造

一是要做好科学的电力发展规划。作为供电企业，要想与市场有效接轨，确保电力发展超前，就应根据当地相关部门的经济建设规划，超前做好长期、中期、短期的电网发展规划并纳入当地的经济总体发展规划。

二是要抓好电网的建设与改造。根据电力发展规划，规范有序地推进电网建设，扩大电源布点，增大导线截面，缩短供电半径，提高电能质量。

三是要强化电能质量的监督。不仅要加强对主网的电能质量监督，也要加大配电网络的电能质量监测，特别是服务质量的监督，确保用电客户能够用上合格的电力产品。四是要加大电能计量装置的管理。科学合理公平公正地配置客户电能计量装置，特别要加大智能计量装置的安装和管理，高度重视信息化在电力电量监控、电量数据采集等方面的运用，减少因电压质量引发的供用电纠纷和客户窃电引起的电量损失等问题。

（二）建立和完善科学的营销管理体系

市场营销作为现代管理学的重要组成部分，为商品的销售提供了更加全面、科学、完善的参考体系。作为供电企业，应该及时反思、寻找潜在的目标市场，并且据此为方向，根据商品的生命周期，制定出合适的营销策略，以实现企业与市场的无缝对接。具体做法主要有： 一是加快建立和完善“大营销”体系。从上（国家电网公司）到下（县级供电业） 成立专门的营销管理部门和营销专业中心，设置专门的营销管理人员全面负责电力营销工作。

二是加强营销精益化管理。通过营销电力市场细分，提供科学合理的现代管理方法，加强现有营销人员的培训，落实严格的营销管理绩效考核，从而确保在基层供电企业真正实现电力营销精益化管理。三是定期请相关专业机构对电力营销的发展进行分析与定位，帮助企业及时调整营销策略，制定更好的营销计划。四是坚持依法治企的原则。供电企业的电力营销工作必须要以国家的有关法律法规和企业的规章制度为原则，坚持原则性、规范性和灵活性相结合的营销策略，促进供电企业的持续、和谐、健康发展。

（三）建立和完善有效的技术支持系统

一要建立市场预测的技术支持系统。其功能是通过科学的收集数据，进而对数据同比、环比的增长趋势进行分析，较为准确地预测出用电地区在一定时期的电力负荷需求及其变化情况，同时预测出该地区各行业的电量在未来的分布情况。通过科学、严谨的数据分析，以便于为适时调整电力营销战略决策提供技术支撑。二要建立用电管理修复系统。其功能是将用电管理通过网络信息系统进行监督与修复，自动的对一些企业用电的异常变化进行及时的检测，并且启动相关报警系统，减少用电安全事故的发生，切实保障电网和设备的安全。同时，杜绝管理失职而造成的电量损失，使各类繁杂的数据更加准确，大大地提高工作效率和服务质量。三要建立营销过程的评价系统。在电力营销各个环节，建立和完善必要的评价系统，对电力营销的各个环节进行适时评价。这样，既可以促进营销人员的工作效率，也可以及时掌握营销人员的服务质量和水平。

结语

随着电力体制改革的深入推进，国家电网公司取代了原国家电力公司，标志着电力工业管理体制从计划经济向市场经济的重要转变。而“三集五大（人、财、物集中，大运行、大规划、大检修、大建设、大营销）”下的“大营销”建立、客户直购电和竞价上网等试点工作的展开，为供电企业拓展电力市场、适应市场法人的地位拉开了序幕。供电企业只有不断完善自身的市场营销管理体系，才能在市场化大背景下立于不败之地。

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