甬江潮起丰润三农:访宁波市甬丰农资股份有限公司总经理赵国丰

□《中国农资》记者 赵光辉 王旭波

宁波自古是三江交汇、河海交流的地方，这注定了她的不凡的地位。晋代学者郭璞游历到此便预言 “五百年后必成一大都郡”。果然，五百年后的公元821年，宁波城筑起。如今光阴飞逝1190年，但宁波的使命和辉煌还在延续；赵国丰，他注定与这块热土缘分难解。他的名字也注定他与丰收的使命联系在了一起。

2011年12月10日，首届中国高端特种肥料行业发展论坛在宁波举行。作为论坛的联合主办方，宁波市甬丰农资股份有限公司在高端特种肥料推广领域取得的成绩有目共睹，而且在宁波地区农资供应中发挥了主力军的作用，成为名副其实的区域农资龙头企业。在论坛举办期间，记者采访了宁波甬丰农资总经理赵国丰。

开先河 拓前路 推动高端特种肥料行业

赵国丰是土生土长的宁波人，从事农资经营已经30多年，形成了自己独特的经营风格和发展思路。他说：本世纪初，我们就开始经营推广高端特种肥料，在全国应该属于先行者。

回顾甬丰农资开拓高端特种肥料十几年的历史，赵国丰说：首先是我们看到了农业发展的趋势、把握住了农资市场变化的脉搏。随着经济发展、生活水平的提高，大众对农产品安全、品位要求越来越高，而且安全始终是第一位的要求。确保农产品符合安全、高品质、环保的要求，合理科学选择使用化肥、农药成为关键。他说那些真正具有高新技术含量，符合生态环保的高端农资产品市场前景非常广阔。这使我们下定决心要做出甬丰农资自己的特色。

宁波的经济发展和农业特色也为甬丰农资在高端肥料领域的开拓提供了有利的条件。首先是宁波的区位优势。宁波紧靠东南沿海，拥有吞吐量在中国名列前茅的北仑港，化肥进口有着天然的便利和市场基础。赵国丰说，最初他们就是从进口产品开始做起的。目前甬丰农资经营推广的高端产品仍以进口产品居多，品种齐全，如德国的水溶性肥、进口特胺硅、日本的菌肥等；其次，宁波处于经济发达地区，土地珍贵，种植结构丰富、高效，知名农产品每个县、市都有两三个。像慈溪杨梅、余姚榨菜、奉化水蜜桃、宁海枇杷、象山柑桔、鄞州蔺草都在国内外享有盛名。因此宁波的农作物附加值高，农民收入水平也高，投入产出的观念比较先进，在农业上舍得投入，那些新型、高端、特种效果的肥料很容易被农民接受。但在十年前我们开始推广时，赵国丰说，也是蛮艰难的。对高端特种肥料毕竟需要一个接受过程，尤其经济发达地区，农民的科学生产意识和技能强，任何新型、高端肥料都是要靠增产增收的实效来说话的。

赵国丰结合近几年各种类型高端、特种肥料引进、经营的经历，认为推广高端肥料说到底要与高端服务、高端营销策略相结合。他将这些经验概括为 “三步曲”：第一步，选好经销商是关键。高端肥料一般价格较高，推广难度大，必须选择文化素质较高、接受新事物较快、思想理念先进的高端客户；第二步，做好示范田 (作物)的试验。需要投入高端、细致的服务。相关农化技术人员必须细致跟踪试验进展，认真细致记录作物各阶段的长势和情况等各种数据，编制详细真实的试验报告并与使用普通肥料的作物进行对比；第三步，配合代理商、区域内零售户做好传统与创新相结合的推广营销技术。除示范田 (作物)试验现场观摩会、收割作物时的现场测产、农民会等传统形式之外，需要不断创新营销技术。归根结蒂，赵国丰强调，只有让农民得到真实惠，即投入同样的钱，买高端肥料，会取得更高的收益，农民才会愿意接受这种产品。这是本，其他是末。

强网络 升服务 建设区域农资龙头企业

不仅在高端特种肥料领域，在农资常销产品供应与服务领域，甬丰农资公司也承担着宁波农资供应和服务主渠道的重任。长期以来，宁波市供销社承担着政府委托的农业生产资料经营、组织、协调管理和服务职能。2010年，宁波市供销社联合县（市）区供销社成立了宁波市甬丰农资股份公司，搭建起全市性农资配送服务平台。得益于宁波供销社系统的历史优势，也得力于赵国丰率领甬丰农资人开拓进取，经过一年的运作，目前甬丰农资公司已呈现良好的整合效应与经营优势。

赵国丰介绍说，第一，我们已在宁波建立起完善的农资流通服务体系。他说，供销社农资连锁配送服务体系经过近六年的发展，已形成网络基本健全、服务功能逐步提升、服务触角不断延伸的格局。形成了以甬丰农资公司为龙头,各县市区社农资公司为区域性连锁配送中心，全市981家连锁网络终端的农资流通体系,基本覆盖了全市农村。几年来市场占有率在70%以上。保证了农资质量,规范了农资经营，为农民营造了一个舒适、便捷、有序、优质、安全、放心的农资消费环境，得到了各级政府肯定和农民的好评。

第二，不断创新农资经营，尿素联合采购、区域分销的运作机制日益成熟。赵国丰说，2011年是甬丰农资公司成立运作的第一个年头。面对稳定资源缺失、化肥市场价格波动频繁的严峻形势，甬丰农资在春耕、双夏期间，进一步加强与省外尿素货源基地的合作，在系统内采取联购分销的经营机制，降低采购成本，有效有序地满足了市场供应。通过甬丰公司配送平台，尿素联合采购、区域分销的运作，确立了甬丰公司在宁波化肥市场的标杆地位，市场影响力快速提升。据介绍，甬丰农资成立以来，积极开拓农药购销业务，巳取得全国总代理商品1个，省区域经销代理10多个、市区域50多个，进口高端商品8个。目前购销势头较好。随着拳头商品经销权的扩大，公司确立了在宁波区域农药购销龙头地位。

第三，强化先进农化服务，推进病虫害统防统治，提升企业影响力。赵国丰介绍，今年以来，宁波各级供销社和农资企业积极主动与当地的粮食专业合作社合作，在农业部门的大力支持下，新成立植保等专业合社5家，开展病虫害统防统治服务，统防统治面积从去年的7000多亩增加到今年的3.7万多亩。甬丰农资与宁波农技部门合作在粮食功能区的统防统治工作正在步入规范化操作。通过对晚稻病虫害的科学防控，施药成本降低约20%、预计产量约可增10%，种粮大户反映良好，有很多水稻种植散户纷纷要求加入统防统治队伍。第四，推进“农资智慧管理”，提升农资规范经营。甬丰农资子公司禾丰公司探索推出 “农资智慧管理”。它是全新的农资经营管理模式，集农资经营企业基本信息、农资商品信息录入、农资进销存台帐查询、商品经营成本核算、农资商品备案审核、农资产品质量追溯、远程农技服务、POS机销售等功能于一体。彻底改变了传统农资的经营方式，实现了质的飞跃。

赵国丰说，目前国内农资商品尚无条形码，甬丰的工作走在了全国的前列。2011年5月，浙江在全省推广农资经营、监管电子信息化系统；2011年 7月，国家标准计量局条形码管理中心领导专程考察了禾丰公司 “农资智慧管理”系统；2011年12月，全国供销合作总社农资局局长杨建平一行专门考察了该系统的运作情况，认为这是落实诚信经营、提升农资经营、促进升级换代的必然趋势。

谈到未来的发展，赵国丰保持着清醒的头脑。他说，当前农资流通行业面临着新的挑战，我们要充分发挥甬丰连锁配送平台的优势，打造甬丰品牌,做强做大龙头企业；还要紧紧抓住宁波全面推进农作物病虫害统防统治和现代农业园区、粮食生产功能区建设的契机，加快打造一支运作规范化，服务规模化，技术标准化的统防统治团队，成为区域农作物病虫害专业化防治工作的主导力量，为建设优质、高产、高效、生态、安全的现代农业贡献力量。

2012年还有太多的任务等待着赵国丰和甬丰农资人。经营上要承包责任田，成立自己的试验示范区域；管理上要进一步加强团队意识、竞争意识、危机意识的培养；引进开拓创新性人才，拓展新的市场……

甬江潮起，回荡三江六岸；丰收大地，润泽三农四季。