全视线成立“视界者俱乐部”为眼镜行业专业人士提供高端交流平台

全视线成立“视界者俱乐部”为眼镜行业专业人士提供高端交流平台

从全球首次成功将树脂变色镜片商业化以来，全视线作为光学制造行业中的领先光致变色镜片供应商的地位便牢不可撼。在欧美发达国家，变色镜片得到了消费者的广泛认知和接受。作为变色镜片行业的领先者，全视线对于推动中国眼镜行业的整体发展责无旁贷。除了在各大城市进行大手笔的终端消费者教育投入，耐心地培育市场认知之外，在另一层面，全视线期望通过聚集行业内的精英力量，给整个行业带来一股新气象。2012年，全视线启动了首个旨在为眼镜行业专业人士提供的高端交流平台——“全视线视界者俱乐部”，部分全国知名的眼镜制造商、销售商等企业领袖成为该俱乐部的首批会员。

借此俱乐部成立之初，对于行业某些问题如“变色镜片市场在中国的兴起经历过哪些过程、眼镜零售店们对于产品供应商有些什么样的期待、变色镜片未来的发展潜力和前景如何”等，全视线与俱乐部的首批成员进行了对话。

在这些对话中，我们不仅能分享到俱乐部首批会员的成功经验，也看到了他们对于全视线在中国的市场推动工作的认可与信心。

深圳市博士眼镜连锁有限公司成立于1993年，是中国知名的、颇具规模与实力的眼镜连锁零售商，博士眼镜目前已经在全国的深圳、东莞、南昌、北京、重庆、昆明等多个大中城市拥有200多家连锁店，是国内最知名的眼镜连锁企业之一。

深圳博士眼镜由公司总裁刘晓、范勤伉俪二人创办并发展至今，可谓业内神话之一。全视线与刘晓的整个对话过程十分顺利。刘总喜欢用简单的比喻来描述他对一件事的看法，会聊起创业时候的伙伴、钟爱的摄影与户外运动，甚至会用“女孩”二字来称呼相伴20余载的妻子……以“欢迎全视线的朋友们光临我们的总统府”作为开场白，以“今天谈得非常开心”作为结束语，幽默健谈的刘总让此次对话仿佛变成了一次老友间的私密聚会。

全视线：从之前的媒体报道中了解到刘总与范女士的创业历程，既跌宕起伏，也有伉俪情深的感人浪漫故事。在深圳，“配眼镜，找博士”已经成为部分人的生活经验。请问刘总，从业这么多年，有什么特别的经验愿意与大家分享？

刘晓：针对一些刚进入眼镜行业的年轻人，我想说的是，做一份事业最重要的是专注、专心。选择了眼镜行业这条路，就要一直走下去，把它当成终身事业来做，做到自己认为最好，那你成功的几率会比别人大很多！当然，我也希望每一个成功的企业家，在事业成功后不忘自己的社会责任，对成就你的行业、社会进行回馈。我认为，全视线现在做的事情就是在实现一个企业的社会责任。目前的消费者对于眼部健康、眼镜的重要性还没有形成概念，需要我们通过大力宣传让更多的人从现在起重视眼部健康。

全视线：谢谢刘总的鼓励。高端变色镜片产品的市场占有率在发达国家目前已达20%，在中国台湾地区也有15%，但在中国大陆市场还仅占5%，与之相比，应该说中国变色片市场的发展空间还非常大，对此刘总有什么样的看法？

“10年后，中国的镜片市场将有3000亿的市场容量”——深圳博士眼镜连锁有限公司总裁刘晓

刘晓：我赞同这个观点。中国眼镜业的产业结构目前发展还不均匀，低端市场比例过大，高端市场还没有真正兴起。当然这跟消费者的消费观念和层次都有关，所以我们全行业面临的同一个问题，就是要思考怎么让中国消费者用上最好、最先进的产品，激发他们的市场需求，细分市场。通过激发更高层次的消费需求，共同做大市场蛋糕，那么最后大家都能有蛋糕吃。我个人预测在10年以后，中国眼镜零售市场的蛋糕将比现在增大10倍！

全视线：博士眼镜一直致力于高端产品的市场开发，博士总统店在业内也有不小的影响。请问刘总，与全视线的合作给博士眼镜带来了什么？

刘晓：我把全视线比作一辆前进的高铁，博士眼镜正在搭乘这趟车，并且愿意跟随着全视线的速度共同发展。我曾经参加过全视线的线下活动，其中的赛车场体验活动让我感受到了品牌的科技、潮流、前卫感，对我们的品牌经营有一定的启发作用。为了适应中国眼镜高端市场并提前占领市场，博士眼镜开发出高端零售品牌“总统眼镜”，通过与全视线的合作，在丰富我们的高端产品线上起到了积极的作用。

在对话的尾声，刘总向新成立的全视线高端俱乐部这一平台的发展提出了个人建议，他建议将来可以组织部分会员前往全视线美国总部进行观摩交流，这样不仅能让大家接触到欧美前沿技术，更能借助这个平台，让业内精英进行更好的交流。

“我们有义务教育消费者正确认识高端眼镜产品”——北京大明眼镜股份有限公司总经理邢荣栋

邢荣栋，北京最大的老字号眼镜帝国——北京大明眼镜股份有限公司掌舵者。他于上世纪80年代初入行，历经眼镜行业各个时期的变革，推动北京四大老字号眼镜店的大联合，并主持北京大明眼镜的体制改革，使大明眼镜成为具有活力的北京老字号眼镜店。作为全视线高端俱乐部的首批成员，邢总与全视线进行了对话，邢总快人快语的性格给大家留下了深刻的印象。

全视线：众所周知，现在的大明眼镜是京城的几家老字号眼镜名店的联合，而这正是您一手促成的。在把握“老字号”的传统优势与创新经营之间的平衡方面，大明堪称业界典范。大明以开放的姿态与许多国际国内的领先品牌都有合作，在变色镜片领域，您如何看待与全视线的合作呢？

邢荣栋：大明眼镜对于合作企业是经过严格甄选的，不符合大明对产品质量要求的产品，我们坚决不予合作。全视线作为一家国际变色镜片提供商，提供的高端变色镜片产品，符合大明眼镜一贯满足消费者功能、科技、潮流需求的承诺。双方的合作从开展至今一直非常愉快。

全视线：符合市场、引领潮流是大明眼镜对产品的要求，那我们知道，在欧美发达国家，变色镜片已经得到消费者的广泛认知和接受，请问您认为变色片产品在国内市场未来的潜力如何？

邢荣栋：从功能上讲，变色镜片对顾客具有吸引力，目前市场也是呈现稳步上升的态势，高端变色镜片在将来被广为知晓和使用应该是一个趋势。但从目前的树脂镜片品种来说，镜片品种多，分流了大量消费群体，许多消费者甚至并不知道有变色镜片，所以我建议全视线乃至我们全行业都要继续加强宣传力度，让更多的消费认识并认可这一产品，从而形成自己的客户群体。

全视线：对于变色镜片这样的新兴市场，消费者教育更加显得重要。全视线在中国市场的拓展阶段中十分重视这部分的工作。作为变色镜片直接的销售渠道，北京大明眼镜对于目前全视线的市场推广投入有怎样的评价和期望？

邢荣栋：我注意到今年全视线在几大主流城市眼镜旗舰店的市场推广活动，效果还不错。投放的视频宣传片也能让消费者认识变色片，一些现场活动更是能让消费者直观了解全视线变色镜片的产品特性和优势，对终端销售提升有很大的帮助。当然，目前中国消费者在眼镜专业知识方面比较匮乏。市场在售产品档次高低不一，所含的技术含量各不相同，如果消费者只拿价格进行简单对比，并不能充分了解变色镜片产品的技术含量。因此不仅全视线，包括零售终端都有义务对消费者的消费观念进行正确引导，使消费者能充分认识像变色镜片这样具有较高技术含量的产品。

在对话的尾声，当谈到部分媒体针对眼镜行业暴利诟病的看法时，邢总的回答极其快人快语：“只有垄断的行业才有暴利，市场经济下没有纯暴利的可能。试问一个人人都可以进来做、市场竞争如此充分的行业，怎么可能会有纯暴利？”

从1999年开始布局中国眼镜市场，到2011年全国市场销售达到100万片，10余年来全视线变色眼镜在中国市场的发展可谓风生水起。但不可否认的是，对于大多数中国消费者来说，“变色镜片”仍然是个相对陌生的词语，变色眼镜在中国市场的前景如何，全视线高端俱乐部成员、全视线变色眼镜技术长期合作厂商、北京尼康眼镜有限公司总经理王新有话说——

全视线：中国是目前全球最大的眼镜消费市场之一，近年来有越来越多的国际眼镜品牌进入中国市场，一些国际国内眼镜品牌主打“高端”理念并作为卖点，请问尼康的市场定位是怎样的？

王新：需要尊重市场大势，在此基础上，尼康一直走的是契合市场的路线，不急于高速扩张，而是要保证企业的规范性，可以说在国内的发展一直比较稳健。说到高端，我想强调的是，尼康对高端的理解是指有高技术含量的高端路线，绝非一些企业利用消费者信息不对称，用虚高的价格来让产品显得高端。

尼康与全视线的合作是在全国范围内最早推出了1.67变色镜片，2008年更是第一家引入全视线技术生产1.74变色镜片，达到全球同步。尼康是以饱含先进科技因素的产品来定位产品，彰显高端。未来的尼康也将会秉承这一发展思路，继续与类似全视线的企业合作，共同开发出一系列具有广阔市场前景的产品。

全视线：相信王总也看到，全视线作为技术提供商，不仅在为生产厂商拓宽产品线、增强品牌和技术实力等提供帮助，无论是品牌自身还是与厂商渠道商联合在终端零售市场推广方面也很积极，这种做法在同类企业中并不常见。王总如何评价全视线在市场推广上的积极作为？

王新：据我所见，全视线近年来在各渠道进行了大力推广，应该说效果还是很不错的。目前可以说，行业内对变色镜片的认知已经非常高，渗透到消费者这一层，反映在终端近两年也在快速增长，全视线采取的市场营销策略也让我们对未来市场更具信心。

“中国眼镜市场才刚刚起步，变色眼镜市场大有可为”——北京尼康眼镜有限公司总经理王新

众所周知，全视线是目前行业公认的变色眼镜领域中的知名品牌，经过多年的合作，我们双方除了在技术上的融合碰撞，在品牌推广上也有过很多探索、合作的经验。2011年的尼康1.74非球面单焦点全视线变色镜片的推出和联合发布就是一个例子。当然，在中国这一巨大的市场空间下，变色镜片未来还有更远的路要走，我希望我们双方能继续保持良好的合作关系，延续科技和高端的路线，加大宣传推广，让更多的消费者认识到品牌价值和产品优势。

全视线：高端变色镜片产品在目前的中国市场上还处于新兴阶段，消费者的认知还不够深入，还存在配镜时重镜架而轻镜片的误区。王总对高端镜片市场的未来开发方面有什么看法呢？

王新：随着中国经济的发展，眼镜市场也在发展，中国消费者对于高端镜片的认知和接受度一定会有所改变，所以高端变色镜片的市场前景很大，这一点毋庸置疑。同时，我们也要看到，在对消费者的教育工作上仍然任重道远，如何让更多消费者认识到产品的特性是当前面临的急迫问题。与普通矫正眼镜相比，全视线变色镜片是自动适应型镜片，舒适方便并具防护功能，从而为佩戴者的眼睛提供更多保护，这不仅仅是时尚和潮流。它适用于所有户外活动和作业的人员，比如钓鱼、摄影、攀登、滑雪等等，能充分满足他们的室外眼镜紫外线防护需求。因此对于这一消费群体，我们应加大宣传力度。

王总还提出一些建议：

加强对营业员的培训，他们是终端直接接触消费者的人，只有他们深刻了解到产品特性和优势，才能自发地针对目标消费者进行推广；扩大消费者教育面，细分甄选目标消费者，有目的地选择媒体进行推广；利用现在的高端俱乐部平台，可以扩大俱乐部人员范围，邀请各界精英加入，如登山爱好者、知名摄影师等，让消费者看到意见领袖的选择，产生偶像效应，带动终端。

“卖眼镜与配眼镜是两件截然不同的事情”——对话北京同仁验光配镜中心总经理刘卫国

刚一见面，北京同仁验光配镜中心总经理刘卫国就主动谈起了他对全视线的认识：起初他是在国外的一个广告牌上看到全视线，留下了良好的第一印象。全视线的变色概念与普通眼镜包括镜片品牌的理念不同，全视线的概念是为了满足不同条件下、不同人群对视力的不同需求而开发的镜片产品，这个概念很了不起。后来通过双方多次的接触合作，他对全视线品牌有了更为深刻的认识。

全视线：北京同仁验光配镜中心拥有完善的医学设备、优秀的医学人才和一整套专业的流程，这是同仁眼镜一直强调的品牌保证的三大法宝。作为有医学背景的眼镜销售企业，想必对于眼部健康更为关注。在这方面，全视线与北京同仁有着很大的契合点。刘总能否从医学角度为我们讲解一下变色镜片对于眼部健康的作用？

刘卫国：北京同仁一直尊崇这样一个理念，从不强迫所有进店的消费者必须消费，同时我们会为有配镜需求的消费者推荐最适合他们的产品。正如我们所知，消费者对于镜片的需求并非千篇一律，其生活工作方式可能存在较大差异，进而导致他们有不同的需求和产品选择。而变色镜片对于消费者来说是一种新的护眼方式，它对眼部的保护是非常有效的，比如100%阻挡紫外线、减少眩光、具有优秀的变色效果等。可以说，变色镜片的推出对于整个眼镜消费市场是一个福音。我想，这样有技术含量、能够满足市场需求、真正从消费者需求出发的眼镜产品能让消费者体会到对于他们眼部悉心呵护的诚意。

全视线：作为直接与消费者面对面接触的终端渠道，能得到直接的消费者反馈和把握变色镜片的市场需求。那么，对于目前的变色镜片市场，刘总的评价和预期如何？

刘卫国：首先要肯定变色镜片的技术发展，包括现在一些创新性的产品，能进一步满足消费者的需求，让消费者更多了能改善眼部健康和眼部防护措施的选择。同时，随着消费者对于产品接受度的不断提升，很多消费者也表示购买变色镜片是一种健康意识与生活品质提高的表现。目前变色镜片的市场还处于成长阶段，但未来的市场发展前景是广阔的，相信会有越来越多的消费者接受并持续使用变色镜片。在这个过程中，我们更需要把产品的后续验配工作做好，将变色镜片的效果更好地传递给消费者。在有专业医学背景的配镜中心购买有具有创新性的变色镜片，对于消费者来说也是一个最佳选择。

全视线：刘总一直反复强调配镜服务在产品销售中的重要作用，这方面也是与同仁一样专业眼镜店所共同推崇的。之前，央视经济类节目曾有过眼镜行业存在高利润现象的报道，对于这个问题，刘总是怎样的看法？是不是可以这样来理解，与眼镜市场相比，连锁店最明显的优势是提供给消费者更多的附加价值，包括配镜服务在内？

刘卫国：很多人将卖眼镜与配眼镜的混为一谈，其实两者从本质上来讲根本不属于一个行业，用一个行业的性质去揣摩另一个行业，都是不客观不科学的。单纯的销售眼镜只是科学配镜环节中的一个部分，配镜的后期还有产品加工与检验等多道工序，如果缺乏先进的专业技术与质量的把控，也是远远不够的。所以说，现在大家所说的眼镜行业存在高利润的现象，是针对贩售眼镜行业的描述，并不是眼镜行业的整体描述，或者说不能是眼镜验配行业的一个现状。

不过，我们也注意到，越来越多的人开始关注预防与防治眼部疾病恶化的两个方面，所以我们在进行市场推广时，要将这种潜在需求进行挖掘，然后在市场活动及口碑传播中将他发展壮大。今年全视线产品的市场推广进入了一个新的阶段，我们和全视线都需要有这样一个改变和突破。我觉得变色镜片市场的爆发点会在不久的将来出现，在3～5年间应该会有一个很好的市场。

最后，刘总还表示，全视线是他个人比较敬重的企业和品牌之一，因为全视线是一个技术创新的领先者，用技术创新来创造市场，创造需求。全视线今年又推出一些新产品上市，每一个新产品上市他都有所关注。尽管变色镜片的技术环节在整个镜片行业里只是一小点，但是全视线能够在这一点上不懈追求并努力达到极致，创造更宽广的事业，这是有利于整个行业的。作为默契的合作者之一，北京同仁非常希望全视线在未来能有更好的发展。

“差异化市场将成为眼镜行业利润新增长点”——上海天鸿光学有限公司董事长洪作南、总经理吴善珂

洪作南是眼镜行业的传奇人物，1991年随父亲到江苏丹阳开眼镜店，1995年独自创办了江苏东海眼镜有限公司，又于1999年创办上海天鸿光学有限公司。经过多年的发展，天鸿已然成为国内最大的眼镜光学镜片供销商之一，客户遍布全国各地。洪作南本人现任上海眼镜协会副会长、江苏镇江温州商会会长、江苏丹阳温州商会会长。日前，上海天鸿光学有限公司董事长洪作南及公司总经理吴善珂与全视线公司展开了一段对话。

全视线：天鸿光学在产品品质和技术水平方面一直保持着优势。对于天鸿今后的发展，洪总有怎样更大的期许？

洪作南：伴随中国眼镜行业整体成长，上海天鸿光学有限公司经过10多年的成长，现在已经到了转型的关键时期。眼镜行业是一个专业性较强的行业，包括产品的专业、技术的专业和服务的专业。在产品结构的转型上，天鸿光学这几年做得还是比较成功；而技术转型才刚起步，所以也加大了和全视线这样的国际企业以战略合作方式进行的技术转型；另外，规划中的专业服务转型将包含远程加工、售后服务和更完善的物流服务等，是我们未来3～5年计划要完成的任务。

全视线：作为国内市场集镜片生产、销售于一体的眼镜企业，天鸿光学对于整个市场具有敏锐的判断力。吴总对于变色镜片的现状及未来的市场预测是如何的？

吴善珂：说到变色镜片未来的市场发展，要先从目前整个镜片市场的几个变化说起。

首先是镜片的整体消费环境发生了变化——消费者的用眼环境发生改变，进而对眼镜的需求发生改变，对镜片质量方面的要求更高，消费诉求不再仅仅限于矫正视力。旅游、登山、摄影等外出休闲活动都需要类似变色眼镜这种具有功能性的镜片。其次是同行竞争的改变——目前业内同质产品的利润越来越低，已经影响到企业发展，迫使企业从单纯的产品价格竞争转向品牌价值的竞争。因此，在市场需求、竞争环境改变的情况下，如全视线变色镜片等具有高附加值和差异化的镜片产品应运而生，为消费者提供多元化的选择。对零售商和供应商而言，则实现价格、利润的双上升。可以说，差异化市场将是未来眼镜行业利润的新增长点。

全视线：今年是天鸿与全视线合作的第一年，天鸿是基于什么样的战略，达成了双方合作共识？对于之后的合作，两位老总有怎样的期望？

洪作南：全视线品牌具有很高的国际知名度，变色镜片技术在业内公认第一。我们双方的合作开始于2011年联手对国内眼镜市场长达半年的调查。通过调查我们发现，在专业领域，具有高附加值和高技术含量的变色镜片产品普遍受到好评，但是在零售终端，由于价格相较普通镜片偏高、消费者的认知度不够，从而影响了销售业绩。

吴善珂：洪总和我都认为变色片市场仍然是未来眼镜行业的新利润增长点。举一个例子，台湾地区仅2300万人口，其变色镜片的销售量却超过大陆13亿人口的市场，这是由于目前中国大陆镜片市场的消费层次和市场培育尚不够成熟。但目前变色镜片市场的销售增长率每年都超过50%，所以国内的变色片市场上升的空间还非常大。天鸿正是基于产品和技术转型的目的以及拓展高利润产品线的需要与全视线达成合作共识的，我也非常看好未来的合作前景。

以上对话结束后，天鸿光学与全视线市场部代表又进行了长时间的深入交流。我们能感受到天鸿对于与全视线合作的热情。虽然今年是双方第一年的合作，但彼此的诚意让双方都对未来的合作和市场前景充满信心。