店长学苑——知难不难好店长

文 得平司(日本) 编译/端木清言

店长学苑
——知难不难好店长

文 得平司(日本) 编译/端木清言

在市场环境压力变得越来越大的情况下，连锁店店长们的工作压力也越发沉重。顾客渐少且更计较价格，房租、人工等成本上升大幅降低毛利率，从而使店长们不得不背负起更多的公司期望，困难加剧。

在销售困难时期，保毛利抓销售成为连锁店店长们头等重要的大事。但是，个别店长则要么抱怨价格不好，顾客太少，任务太高；要么抱怨竞争激化，市场不好，指标不合理。未战先败倒在了困难面前。

对于另外一些积极有为的店长们而言，他们会首先考虑所主管门店运营过程中自身存在的问题——店员们是否由于态度不够积极热情而“赶走”了顾客？是否由于讲解不专业、不到位而“放跑”了顾客？还是由于卖价过高，商品说明不够简洁易懂、准确具体而“吓走”了顾客？找出业绩不佳的主要原因并尽力解决它们才是优秀店长的真正职责所在，同时，优秀的店长还将关注库存是否合理、紧俏畅销货源是否短缺以及店堂内POP的摆放能否吸引顾客关注等细节问题，并立即着手加以改善。

坐在办公室遥控指挥的店长未必不是优秀的店长，但是，经常在店面巡视、发现问题解决问题的店长业绩绝不会太差！对于店长们来说，应该明白一点，即从“坐商”变成“行贾”，在市场困难的时期尤为重要。把“巡店”作为每天必修的功课，而且次数更加频繁，行动更加有效，而不是走马观花地简单检查一下。

首先，店长应该到销售不畅的品类专区巡视，并向店员了解除市场外部因素之外存在的问题，帮助解决内部存在的问题并共同寻求解决的对策。同时，对于一些信心不足的店员加以鼓励，提升销售人员的士气同样至关重要。对于顾客稀少时散漫闲谈或者接待顾客不积极的店员，必须立即予以矫正并进行个别勉戒谈话。当然，在巡店的过程中，商品展示及卖场环境也必须成为检查的内容。譬如，在品牌太阳销售区要逐一检查标识是否齐全、宣传POP是否存在脏污或陈旧、宣传品是否过期，同时，还要与店员沟通了解畅销商品的畅销原因、库存状况，是否需要补充备货等，运用POS系统报表功能，进行畅销商品的数量占比和金额占比结构分析，从而拟定更合理的补充备货计划。

严格地说，通过降价牺牲利润勉强做销售是连锁店长的“大忌”，同时也是一些心态不佳的“差”店长们的通病。优秀的店长善于在困难的时期充分利用店铺背景音乐、供应商协同等精细化营销的“边缘技术”，最大程度地提升店面的销售业绩和经营效益。但是，差的店长只懂得抱怨，在困难面前表现出“束手无策”和无辜的样子。

越是困难越需要坚强的意志和强健的体魄。对于那些在困难时期奉行“天道酬勤”，承担巨大心理压力的同时不分日夜全身心投入工作的店长们而言，尤其要清楚的是，卖力工作的同时更要劳逸结合，注重压力管理和健康管理，不要走到透支体力、损害健康的对立面。“身体是革命的本钱”，有健康才会有充满战斗力的人生，因此，不透支身体，持续努力是连锁店长战胜市场困难的另一“秘诀”。

以上都是些简单的道理，但是，知易行难，能做到的店长才能成为“知难不难，迎难而上”的挑战型店长。