播种 耕耘——中小眼镜连锁企业帮扶团队走进西宁康明

文 、摄影/周 林

播种 耕耘
——中小眼镜连锁企业帮扶团队走进西宁康明

文 、摄影/周 林

出席本次帮扶活动的各位领导与西宁康明眼镜总经理李连奎（左一）

“为了提高康明眼镜验光配镜的核心竞争力，我们先后高薪聘请了当地医院的眼科大夫、验光师和眼视光学专业的大学生，可是最后都收效甚微。很希望李老师帮我分析一下为什么在这方面我们不能有所突破，接下来应该做好那些工作才能让康明眼镜在软实力上有实质性的提高？”——康明眼镜连锁有限公司总经理李连奎对天津万里路视光培训学校校长李丽华教授道出了多年的困惑。

“我们现在有7家眼镜店，可人员的管理一直都是我的心病，特别是对店长执行力的考核问题，今天非常希望沈老师能给我一些好的建议和规划。”“销售人员的工资改革、工资分配、福利待遇现在也到了亟需改善的时候，我也有一些想法，但是总觉得不够完善，希望沈老师能给我一些指点。”“我们是把验光师的工资和验配能力考核挂钩的，但我感觉还是不能很好地激发他们工作的积极性，希望沈老师在这方面也能给我出一些好的点子。”——康明眼镜连锁有限公司总经理李连奎向上海理咨询机构总经理沈理请教多个方面的管理、营销经验。

初到西宁

七月的西宁气候宜人，夏日的阳光铺洒在巍峨的群山上，让人心旷神怡。先期到达机场的帮扶团队一行两人刚取回行李走出机场，西宁康明眼镜连锁有限公司总经理李连奎及其员工代表早已等候在接机处，为我们热情地献上鲜花。在去康明眼镜公司的一路上，李连奎向我们介绍了康明眼镜的概况：西宁康明眼镜成立于1996年，经过多年的奋斗现在已是拥有7家眼镜店的连锁企业……这一路的诉说，让我们深深地感受到了他热切的期望。

牵手康明

7月23日9点，中国眼镜科技杂志社帮扶团队在总编贺庆的带领下，走进西宁康明眼镜有限公司，拉开了为期4天的帮扶活动序幕。本次活动同时也受到眼镜业同行的高度关注，天津眼科医院党委书记李捷、成都精益眼镜有限公司董事长黄先宁、何氏眼科集团副总裁何向东、重庆精益眼镜有限公司董事长刘大伟、上海艾爵隐形眼镜有限公司董事长王仕联、万新光学集团副总经理汤峰作为嘉宾出席了本次活动。西宁康明眼镜连锁有限公司总经理李连奎、副总经理李庆国及其公司所有员工为到场的领导举行了隆重的欢迎仪式。

西宁康明眼镜有限公司向各位来宾敬献哈达

活动引起了当地媒体的高度重视，青海电视台、青海新闻网、西宁电视台、《西宁晚报》、《西海都市报》、西宁交通广播电视台纷纷对帮扶团队及嘉宾进行了现场采访。本刊总编贺庆热情洋溢地告诉记者：“此次我们来到西宁康明眼镜感到无比的震撼，他们由当年的1家眼镜店发展到现在的7家，看到西宁康明眼镜的快速成长，我们由衷地感到欣慰，从中我们也可以看出西宁康明眼镜人是一个勤勉好学的团队，员工们对他们从事的职业感到高尚且光荣，我真心希望他们每位员工在这个行业有所建树，有所作为！”针对当地媒体关于帮扶活动如何继续开展的提问，天津眼科集团党委书记李捷、何氏眼科集团副总裁何向东均表示：“青海省地处青藏高原，根据本地特殊的高海拔、高紫外线情况，我们会把预防和治疗白内障的工作作为此次帮扶活动的后续事宜，联合中国眼镜科技杂志社和西宁康明眼镜开展工作，并向当地派遣眼视光技术人员，提供检查仪器和治疗设备，免费为老百姓服务，真正做到全方位的帮扶！”

李丽华——专业视光培训

7月23 日～24日，天津万里路视光培训学校校长李丽华为西宁康明眼镜旗下连锁店的20余名员工进行了为期两天的专业视光知识培训。李丽华通过对多个案例的分析，首先转变了大家对验光配镜的传统观念，她告诉每位学员，验光师不只是为顾客提供验光，更重要的是去了解和关注他们的视觉发育、视觉健康，从而提供有针对性的、个性化的服务。在专业理论方面，李丽华主要阐述了视功能分析思路和屈光矫正方案制定两部分内容，并且通过多位验光师的实际操作，深入地解析了每一种方法和每一个数据的意义。课后，康明眼镜验光师华德主动找到记者说：“两天的视光课程，又让我增强了追逐理想的信念。从前一直觉得验光师也就是很普通的工作，但听过李老师讲的课后我才发现，我们手中掌握着患者的健康。就拿今天的实际操作来说吧，原来我们以为仅仅为顾客验光、矫正视力就可以了，可是今天李老师告诉我们，全程视力检查必须包括隐斜、眼位、调节幅度、调节力度等所有有关眼睛的检查，这是我们的责任，我们必须为每位需要清晰世界的顾客去尽心服务。”

沈理——“金牌店长”课程

“我想问大家一个问题，一场大雨，怎样让眼镜店的生意好起来？风马牛不相及的两件事情，怎样碰撞出营销的灵感？”沈理风趣地说，“可是确实有人做到了！”

本刊总编贺庆接受当地多家媒体采访

李丽华老师为西宁康明眼镜员工培训指导

“这是我的一个朋友，他在上海南京路一公交车站旁开了眼镜店，可是生意一直冷清。一天下大雨，他到店里去巡视，发现来了好多顾客，心里可乐开了花，跑去问店长今天的销售应该不错吧，可店长失望地摇摇头：今天还没有做成一笔生意呢！原来这些人不是来买眼镜而是进来躲雨的。我这位朋友不动声色地离开了。第二天，他居然买了100把雨伞放在店里，还专门挂了横幅——免费借伞处。不久后又是一场大雨，像上次的状况一样店里来了很多躲雨的人，我这位朋友就主动上前借伞给他们，条件是留下借伞人的名片或者电话号码，店长就负责收取名片和记录电话号码。第二天，销售人员就挨个地打电话，告诉他们眼镜店会安排合理的时间到他们单位或者家里为他们本人以及家人、朋友、同事免费清洗眼镜，调整镜框。这样持续3个月后，奇迹真的发生了，上门配镜的顾客越来越多，营业额蹭蹭往上涨，生意好得忙不过来！”沈理讲完这个故事，康明眼镜的学员立即响起了雷鸣般的掌声。

沈理认为，现在眼镜店竞争确实很激烈，很多老板、店长觉得生意不好主要是因为进店的顾客比原来少，而且顾客也变得更挑剔，可是经营者为什么不改变一下思路，既然当“坐商”这条路越走越窄，为什么不出去创造顾客呢？一场大雨都可以成为增加客源的桥梁，就更应该有信心想出更多的办法吸引和留住更多的顾客。

在接下来的授课中，沈理着重为西宁康明眼镜的员工讲解了“关爱客户，用心服务”，“抓住顾客的心理卖眼镜”，“售后服务决定顾客回头率”三个方面的多个案例。课后，西宁康明眼镜的员工纷纷表示，沈理老师带来的大量销售案例让他们大开眼界，许多的案例对他们有非常大的启发，甚至很多经验明天上班就能派上用场。康明眼镜校教场街店员李小娟告诉记者：“我从沈老师的课程中明白，要想做成生意，最重要的是了解到顾客真实的需求是什么，然后，尽可能地满足顾客的需求，而且我们要在专业方面、服务方面、技巧方面都让顾客认可。不要觉得售后服务很麻烦，不要怕顾客投诉，因为顾客相信我们才会回来找我们，在售后服务的过程中，我们可以发现很多在销售环节忽视的问题，这样能再次提升自己的服务和销售技能。”

一位验光师的日记

7月23 日 星期一 晴

今天的培训结束了，很累，但心情很好，收获很多。

课程一开始，李老师并没有讲一些验光配镜的专业知识和枯燥的数据，而是给我们分享了她在香港理工大学视光诊所的见闻，这个事例一下子把我吸引住了。开始我还在想象香港验光室里面的设备应该是很先进的吧，诊所的装修也应该是很豪华的吧，可是出现在投影布上的一组图片让我们在座的所有验光师都大跌眼镜，他们诊所的面积比起我们的验光室至少小一倍，而且看不出来装修过，所有的仪器根本不能用先进来形容，好多仪器还没有我们的新呢！可是李老师告诉我们，就是这个诊所一次验光收费800港币，把我们都吓了一跳。李老师说，香港理工大学这样的的视光诊所有7个，40名验光师，她让我们猜一下眼镜销售人员有几位，“至少也得有十来个吧。”我心想。“只有一个销售员，”李老师告诉我们，“而且他们真正卖眼镜的店面只有50个平方！”接下来，李老师的课程内容彻底地改变了我作为一名验光师对验光师这个职业的看法，我从没有想过眼镜店的主角是验光师，现在我知道，只要我刻苦地钻研眼视光知识，将来我也可以成为一名找我验光需要预约、需要排队的视光大夫。

期待李老师明天的验光实战讲解！

7月24 日 星期二 阴转晴

今天的课程我一辈子都不会忘记，因为我有幸成为验光实践操作者，并且直接接受李老师规范化的训导。

沈理老师（前排左五）与西宁康明眼镜员工合影

来到验光室，我一上来就摘下了同事的眼镜准备用综合验光仪开始验光，这一举动立即被李老师叫停，她告诉我应该先把旧眼镜拿到仪器上去检测镜片的度数，然后询问顾客是什么时候开始戴的眼镜，最开始度数是多少，什么时候开始度数趋于稳定，平时眼睛是否易干涩、疲劳、充血，在佩戴眼镜的一天中有没有哪个时段视力不清楚。做这些前期工作有两个目的，第一，我们应该了解顾客的戴镜史，如果是少年儿童，我们还应该了解其父母是否也是近视眼；第二，在询问的这一段时间，还可以让顾客放松下来，后面验出的度数才会更准确。在我完成整个验光流程后，李老师又给我指出了一些不足之处：第一，我把验光做成了独角戏，在验光的过程中应该让顾客知道我们每一步查的是什么，不然顾客会觉得时间过得很慢，而且会产生疑虑：验了很久都没出结果，究竟是我眼睛问题严重还是你验光师技术不好？第二，我的验光流程不够清晰，有的步骤重复出现，使用仪器的手法也不够干净利落，这会让顾客怀疑我们的专业水平；最后，对读取的电脑数据不能灵活运用，在验出的两个散光度数上犹豫不决，这同样会让顾客心怀疑虑，甚至放弃配镜。

今天验光总共花了1个小时25分钟，可就这短短的一个多小时，却让我开始重新审视这两年来做验光师的经历，为什么香港的验光诊所能收取高额的检查费用，而我们验光收费都很困难？为什么有时候我们验出的度数得不到顾客的认同？那是因为我们一直都不够专业，只是把验光当成工作，当成谋生的手段。要成为真正的视光师，我们还有很长的路要走，很感谢李老师这两天的课程为我指明了方向，更让我重拾了做一名优秀验光师的信心。

（日记作者：周雪青，西宁康明西大街旗舰店店长）

课后交流与探讨

7月24 日，晚上8点。晚餐过后，西宁康明眼镜连锁有限公司总经理李连奎敲开了此次帮扶计划特邀授课老师、天津万里路视光培训学校校长李丽华的房门，再次向她请教，用李连奎的话说：“我还没吃饱，还需要李老师给我再开个小灶。”

在近4个小时的交流中，李连奎提到许多在验光师队伍建设上的困惑，针对这些问题，李丽华说道：“首先，不要再花钱装修扩大验光室面积，一个医院的核心竞争力是医生问诊的水平，而不是取决于医院的占地面积和装修是否豪华，香港理工大学的视光诊所每个验光室面积都没有超过10平方米，可是预约他们验光的病人有时排队拿号都会超过两个月。康明眼镜应该把钱投入到验光师身上，让更多验光师们出去系统地学习，增长见识和经验。第二，人才的培养是不能急于求成的，要想做成百年老店，更不能走捷径，自己先要懂得标准化的验光流程，然后选择一两位忠诚于公司并且渴望得到提升的验光师，给他们两到三年的系统学习时间和大量的实践机会，这样培养出来的人才一定能大大提升康明眼镜整体验光配镜实力，甚至成为西宁地区的一面旗帜。”

7月26 日，总经理李连奎和副总经理李庆国向上海理咨询机构总经理沈理“取经”超过5个小时，针对两位李总提出的“店长管理与考核”、“员工工资改革和福利分配原则”、“验光师验配能力考核管理”等问题，沈理作出了详细的剖析和回答，李庆国记下了满满6页的学习笔记，但总经理李连奎仍然意犹未尽，最后与沈理约定将亲自到上海理咨询机构学习，以满足他渴求知识的心愿。

记者手记——

康明眼镜从1996年成立到2012年发展成为西宁康明眼镜连锁有限公司，拥有7家连锁眼镜店，从当初在西宁眼镜界艰难立足到现在成为西宁市眼镜零售行业的佼佼者，个中的磨难与泪水，成功与欢笑，我们短短的4天里无法尽知，可是从总经理李连奎、副总经理李庆国的潜心好学、渴望成长、对事业尽心执着的态度中，记者看到了他们曾经播种下的希望，看到了他们当下辛勤的耕耘，也必然会看到在不久的将来，那满满的收获！

西宁康明眼镜