企业在做农化服务时需注意的问题

□中科院沈阳应用生态研究所研究员 卢宗云

当下，化肥企业的竞争焦点在营销上，而营销的焦点在差异化上。差异化则体现在产品的差异化和营销方式的差异化上。农化服务就是要为产品的差异化乃至营销的差异化做工作，要为企业的产品战略定位当参谋，为企业的营销当先锋。虽然各企业都认识到了农化服务的重要性，但是在实际操作中仍有很多问题需要解决。

第一，中国化肥行业不缺技术专家，也不缺优秀的经理人，但缺少将专家的科技素质与经理人的营销理念二者复合于一身的技术专家。营销的核心问题是如何打动客户，打动客户靠什么呢？靠口才！ “才”是知识、是思想、是技能！好的营销人员必须具备扎实的农业知识和一定的技能。只有这样，企业才能转化营销方式，由被动销售到主动创造需求，由争价格到争服务，使销售人员实现由推销员向销售顾问的身份转变。

第二，产量超过30万吨的复合肥企业就可能面对全国市场销售。然而，我国幅员辽阔，南北东西在自然地理、气候条件相差极大，而且经济发达程度、作物种植结构、栽培方法等都存在极大的差异。企业用一套产品，一样的营销政策，在各地就会产生不一样的结果。只有因地制宜，制定不同的营销政策，推出不同的产品才会有好的业绩。要做好这些，农化服务工作必须要冲在前面，只有在充分调研的前提下，才能为生产提供指导，同时也能为产品推广做好铺垫。

第三，产品的推广营销在市场上会出现这样那样的问题，哪一个环节出现问题都可能是致命的，而农化服务水平的高低，决定了一个企业能走多远做多大。我国大部分化肥企业只重视销售业绩，不看重售后服务，或者成立的农化服务中心多是 “事后诸葛亮”，只关心和处理已出现的问题，不注重开发农民的潜在需求，也不能提前规避问题的发生。

第四，企业应与农业科研及推广部门联合，在目标市场建立样板田，召开现场会让农民看到实效；农化专家、企业销售人员下乡办讲座，宣传新知识，口传身教，让农民明白道理，提高认识，结合国家正在进行的测土配方施肥，将多种技术进行融合，实现叠加增值效应。但就现在来看，企业和农业科研及推广部门的联合还不够。

第五，要将科技贯穿于企业的整个产业链中，不仅包括研发、生产过程，也包括后期的销售、服务过程，除了能够促进企业不断创新、提升产品和服务质量、增强品牌的核心竞争力、避免低层次的价格战之外，也能推动化肥整个行业的发展。科技营销理念在新型肥料行业的应用，一方面能够提高农民对新兴肥料的认识，迎合我国国情的实际需要，推动我国肥料行业的进步；另一方面能够使我国农民与化肥企业共享新型肥料科技的成果，实现经济效益和社会生态效益双赢。