基于网络环境的二手车营销策略研究①

杭州职业技术学院青年汽车学院 龙艳

网络营销是一种建立在互联网技术之上的新型营销模式，企业使用网络宣传自己的产品与服务，从而实现销售的目的。网络营销的最大优势在于能够在最大程度上降低营销成本。因此，网络营销越来越受到重视与青睐。二手车市场的核心竞争力在于价格，网络营销有利于进一步提升这种竞争力，因此网络营销模式对于二手车市场有着极为重要的影响与意义。本文基于网络环境对于二手车市场的影响，就网络二手车营销策略提供一些参考性意见。

1 网络环境营销二手车的优势

1.1 网络营销对于传统营销模式而言是一场技术革命，也是一场思想革命

网络具有高速高效的信息传播能力，因此有利于销售企业更快地占领市场，更快地找到客户，更快地收取货款，更快地提供售后服务，从而增强销售企业的市场竞争力。世界经济进入了一个高速发展的阶段，网络技术的广泛应用对于企业的研发与销售而言起到了至关重要的作用。营销最为关键是商品信息的传播，网络营销模式最大的优势就在于信息传播的速度快，传播的成本低，能够给企业提供更多的利益空间，二手车的制造商可以直接面对客户，而不用经过经销商，这对于企业和客户而言都是极为有利的。

1.2 网络营销能够有效地降低销售成本

销售成本主要由两部组成，一部分是商品信息传播的成本，另一方面售后服务管理的成本。网络营销的优势在最大程度上能够缩减销售渠道的环节。这不仅仅是减少成本的问题，同时也是提高服务水平的问题。网络信息的共享性以及普及性对于企业而言是不可多得的资源，这能够有利于企业根据市场信息及时作出销售战略的调整，从而更好地发布产品信息，进行广告宣传，以及客户咨询等。21世纪是信息的世纪，信息对于企业而言是发展制胜的关键。

1.3 网络营销有利于实现企业与客户的双向互动

网络是一个多层次的，多渠道的交流平台，信息发布与反馈具有及时性，因此企业与客户之间的交流比起传统电话交流更为便捷，更为准确，更为高效。企业可以利用网络数据库的管理功能为客户提供更好的服务，及时获知客户的需求，从而实现以客户为中心的销售理念。在针对客户需求的基础上制定产品的生产与销售，以个性化的营销来占领更大的市场。同时，网络所具有的无限延展性能够给企业提供更多的信息，以及发掘更多潜在的客户。对于客户而言，信息的多样性也有利于做出更为合理的选择，这样也能够促进企业在服务上下功夫，只有满足客户的需求，企业才能够有生存与发展的空间。

1.4 网络营销有利于二手车市场的良性发展

网络营销的互动性让企业能够更快获得客户的信息反馈，以及竞争对手的动态，网络营销让销售竞争更加公开化与透明化，这样能够避免企业利用信息的不对称从而损害客户的利益，这样不仅有利于建立起公正公正的市场，同时对于企业而言也是必要的监督与管理，从而实现真正的市场化运作。信息公开化，有利于推动企业不断地创新销售模式以及销售技术，对于中小企业而言，有了一个与大企业公平竞争的平台，这样可以在一定程度上打破市场垄断的局面，网络营销有利于中小企业之间进行交流，有利于二手车销售向集团化的方向迈进。

1.5 网络营销具有媒体宣传的优势

网络技术是基于计算机多媒体技术之上的一种信息传播技术。因此网络营销可以利用网络进行多媒体信息的传播，这有利于更为直观生动地传递商品的信息。网络的无限延展性也让信息传播的成本远远低于传播媒体传播的成本。网络空间的能够容纳更多的信息，能够让信息停留地更长。网络的及时性能够有利于广告的更新，不仅能够吸引更多的客户，同时也有利于企业获得更多的效益。企业可以利用网络及时了解用户动态，根据网页的点击量，来判断客户的需求。

2 网络环境营销二手车在我国遇到的障碍

2.1 网络交易的信任度

二手车是一种较为特殊的高价商品，对于消费者而言网络销售毕竟是一种非实体模式的销售，其中可能会存在信息真实性的担忧。因此，要实现真正意义上的网络销售，就我国目前的情况而言仍旧存在着现实上的困难。二手车的性能是消费者购买的关键因素，网络尽管能够提供较为详细的车辆信息，但是仍旧无法满足客户的试驾的需求。同时，二手车的价格比起一般的日用生活必需品而言是十分高昂的，网上支付的安全性对于消费者而言是一个巨大的担忧，这是阻碍二手车网络销售的主要原因之一。

2.2 网络销售人才的缺乏

网络营销不仅需要专业的二手车知识，同时更需要的是专业的IT知识，因此，网络销售对于销售人才提出了更高的要求。就目前的情况而言，从事销售工作的人员学历一般都偏低，很少能够做到面面俱到。因此，当客户提出某方面的问题时，大部分销售人员都无法及时处理，这在很大程度上影响了服务质量，无法满足客户的需求。

2.3 经销商对网络销售的抵触

网络营销是一种直销模式，这对于经销商而言是一个重大的打击。经销商必然不会坐以待毙，因此网络销售模式与传统销售模式之间会产生巨大的冲突与竞争。网络销售毕竟是一种新型销售模式，其还存在许多问题，因此很难说网络销售模式的发展将会是一帆风顺的，必然会受到传统模式的反击。在一段时间内传统的销售模式仍旧将占据主导地位。因此，对于企业而言要做好长期奋斗的心理准备，克服在发展的过程中遇到的困难。而对于经销商而言，也应该及时地做出战略调整，毕竟网络销售是大势所趋，只有顺应时代的发展，才能够更为有利地赢得市场以及生存的空间。

2.4 网络营销模式受到安全性问题的限制

从中国金融业的现状而言，个人信用体系并不健全，因此消费者不可能通过网络去支付所有的购车款，这对于消费者而言是非常巨大的风险。尽管，密码保护技术在不断的发展之中，但是网络的虚拟性对于中国消费者而言，仍旧是一个十分巨大的心理障碍，中国消费者的消费习惯是现金实物交易模式，因此如何解决好安全性的问题是网络销售发展的重要课题之一。

2.5 网络销售互动性不强，制约网络销售模式的发展

二手车销售企业对于网络销售仍旧没有一个很明确的概念，因此简单地认为只要做一个网站，发布信息就是网络销售，这在很大程度上而言是对网络销售的一种误解。销售成功的秘诀是在于和客户的互动性。企业应该大力发展网络营销模式中各项具体的销售任务。其中包括，电子商务、网上调研、新品研发、网络分销等等。充分利用网络资源，在最大程度上实现与客户的互动，从而才能够有效地满足客户的需求。

3 我国网络环境营销二手车发展对策

3.1 科学合理的营销策略

企业的发展离不开发展战略的制定。对于二手车销售企业而言，网络营销应该作为企业发展的战略，并且根据企业的自身情况作出科学合理的销售策略。所谓科学合理的营销策略是指企业的营销策略能够与企业发展战略保持高度一致，能够为企业的长期发展提供有利的服务。网络营销是一种销售技术以及销售思想的转变，企业如何将原有的信息与网络技术进行整合，如何将原有的销售经验利用网络做大做强，都是需要经过深思熟虑的。对于企业而言，一方面要强加对网络技术的认识以及普及，另一方面就是要做好长期的战略发展准备。新型事物从发展到壮大需要一个漫长的过程，企业能够有科学合理的发展策略，能够有效地缩短这一过程。

3.2 加强网络营销人才的培养力度

如今二手车网络营销的发展仍旧处于一个起步阶段，尽管电子商务发展的态势极为迅猛，但是对于大多数从业者而言，知识结构的更新速度远远没有跟上时代的步伐。对于传统模式的固执，让一些企业已经失去了先机，而年轻的从业者则缺乏销售经验，对于客户的心理以及需求无法掌握，因此对于企业而言培养新型销售人才是企业发展的关键，也是网络销售模式成败的关键。一方面，要加强对于有经验的员工的培训，让他们更快地掌握IT技术，同时对于新员工应该给予他们更多实践的机会，让有经验的员工传授经验，形成良好的企业教育文化对于企业的发展是极为重要的，只有这样才能够形成良性的发展机制，促进二手车网络营销的发展。

3.3 提高网络交易的安全性

网络交易最大的问题就是安全性问题。这不仅仅是一个技术层面的问题，同时也是一个心理层面的问题。如何让客户信任网络是网络销售成败的关键因素。一方面需要技术部门提供有力的技术支持，例如电子货币的研发，电子交易平台的安全保护，以及电子密码等等。另一方面需要企业提供更多的信用担保，提高服务意识与服务质量。例如企业可以通过对于交易记录的展示，树立起企业诚信的交易情况，同时社会也需要通过建立和完善法律制度来保障网络交易的安全。只要在保证了消费者的合法权益的基础上，才能够有效地推动新型营销模式的发展。

3.4 建立全新的消费模式

网络营销模式不仅是一种营销技术的变革，同时也是消费模式的变革。要想让消费者真正接受这种消费模式需要一定的时间。传统消费模式对于消费者的消费行为，以及消费习惯的影响是深刻的，可以说大部分消费者仍旧停留在传统消费模式的观念之中，对于网络销售还无法做到适应与接受，因此，企业必须做好长远的打算。一方面要有坚持发展网络营销的信心，另一方面要做好企业宣传的工作。网络销售不是立竿见影的，消费者的接受程度与社会发展的速度有着直接与必然的联系，因此，企业要具有战略发展的眼光。加快建立全新的消费模式，吸引消费者进行网络销售活动是网络销售模式成功的重要保证。

4 结语

随着信息时代的发展，网络对于社会经济的发展起到了越来越多样与重要的影响。电子商务的普及对于企业的发展而言是至关重要的因素。二手车营销模式是一种营销技术的革新，必然会产生巨大的生产力，因此现代二手车企业不能够对于置若罔闻。发达国家二手车网络营销己经取得了很多成功的经验，对我国来说目前网络社会化的发展现状为发展二手车网络营销提供了很好的条件，尽管在二手车网路营销发展的初级阶段有一些不如人意的地方，但二手车网络确实是现今二手车营销多元化发展的必由之路，只要抓住机会随着互联网和信息技术地不断发展，以及社会经济改革地不断推进，基于信息沟通和服务的定位，网络营销必将给二手车企业提供一个值得拓展的广阔空间，相信在我国二手车市场，网络技术与市场营销的结合必会达到双赢的局面。二手车网络销售模式仍旧在起步阶段，对于企业而言应该抓住发展的契机，尽管地建立起系统化的销售模式。网络销售在一段时期内仍旧无法替代传统的销售模式，因此企业必须做好长足发展的决心。网络销售模式对于二手车市场的发展具有重要战略意义，也是企业长期发展的重要保证之一，因此，我们希望企业能够对此问题加强重视，同时，我们也会进一步深入研究这一问题。

[1]周振南.我国二手车网络营销发展对策[J].二手车工业研究,2007(1l).

[2]廖卫红,周少华.基于网络直复营销的我国二手车促销形式探讨[J].商场现代化,2006.

[3]于丹.电子商务模式下企业营销模式的转变[J].内蒙古科技与经济,2006(15).