如何做好汽车销售准备工作

湖北 李金艳

如何做好汽车销售准备工作

湖北 李金艳

随着汽车的普及，汽车销售顾问的社会人才需求量大增，现有汽车销售顾问的素质良莠不齐。汽车销售竞争激烈，汽车销售顾问只有做好了充分的销售准备，才能更加有效的接近顾客，最终赢得顾客。

汽车；销售顾问；顾客

汽车在中国已经进入家庭化消费的时代，汽车私人消费市场潜力巨大，消费者可选车型众多，汽车销售竞争十分激烈。作为一名汽车销售顾问，如何能够在顾客一进展厅就给客户良好的第一印象，往往会决定交易的成败。要给顾客留下良好的印象，销售前的准备工作就至关重要。

一、汽车销售人员准备

（一）自我形象的准备

1.仪容准备

仪容，通常是指人的外观、外貌，重点指人的容貌。仪容修饰的基本原则是庄重、简洁、大方。汽车销售顾问应该从以下几个方面整理自己的仪容。

1）注意自己的面部。面部的基本要求是无异物。要保持洁净、清爽，经常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。男销售顾问要定期修面，注意千万不能留胡须，而且要特别关注自己的鼻毛，不能外现，这是容易忽略的地方。注意口腔卫生，口无异味，切忌当着客人面嚼口香糖，否则给客户随意、不尊重人的感觉。

2）注意自己的发部。首先要重视头发的洗护，保持健康、干净、清爽、卫生、整齐的状态。对于头发的修剪、造型，必须以庄重、简约、典雅、大方为其主导风格。男销售顾问要留短发，短发的标准是：前不覆额、侧不掩耳、后不及领。女销售顾问的头发长度无过分要求，但如果是长发，要求将当头发挽起来，不能披头散发。注意不要染发，处于工作岗位上时绝不允许在头发上滥加装饰物。

3）注意自己的手部。手是肢体语言中使用最多的，如果手的形象不佳，整体形象就会大打折扣。首先要注意手部清洁，不蓄长指甲，指甲长度一般不长于指尖。女销售顾问还要求不使用醒目甲彩。

2.仪表准备

仪表是综合人的外表，它包括人的形体、容貌、健康状况、姿态、举止、服饰、风度等方面，是人举止风度的外在体现。仪表修饰的基本原则是适体性原则，时间、地点、场合原则（TPO原则），整体性原则，适度性原则。仪表不仅是汽车销售顾问的外表形象问题，也是一个内在涵养的表现问题。当然，汽车销售顾问注意仪表绝不是非要穿什么名贵衣物，一般做到朴素、整洁、大方、自然即可。

3.商务礼仪准备

汽车销售顾问不光要注意自己的仪容仪表，始终保持良好的精神面貌，在接待顾客时，规范的接待礼仪也是影响顾客满意度的重要标准。展厅常用的商务礼仪包括名片礼仪、握手礼仪、电话礼仪等。销售顾问应该按照礼仪规范，勤加练习。

1）名片礼仪

汽车销售顾问准备接待客户时，别忘记带干净的新名片；递交名片时，身体稍微前倾，用双手拿着名片的两角，名片的正面向上，面向对方，自然递交于对方的胸前，使对方好接拿，并说：“我是XXX，您有什么事情可以直接与我联系。”

2）握手礼仪

顾客到来时，销售顾问为表示欢迎，常会主动与顾客握手。握手是交际的一个重要部分。握手的力量、姿势和时间的长短往往能够表达出对握手对象的不同礼遇和态度，显露自己的个性，给人留下不同印象，也可通过握手了解对方的个性，从而赢得交际的主动。握手时，距对方约一步远，上身稍向前倾，两足立正，伸出右手，四指并拢，虎口相交，拇指张开下滑，向受礼者握手。

3）电话礼仪

在销售展厅，可能会有顾客打电话咨询车辆信息等问题，汽车销售顾问该如何接听办公电话呢？主要注意以下几点：

当电话响起时，销售顾问应该左手持听筒，右手拿笔准备做电话记录；电话铃响三声内接起电话；主动问候顾客并报出公司名称；确认顾客身份并记录来电内容；想顾客道谢并等顾客挂断电话后才能挂电话。当然在整个交流过程中，要求销售顾问始终保持微笑，这样可以让顾客感到轻松和愉快。

（二）素质技能的准备

1.心态的准备

汽车销售顾问应该具有良好的工作心态，具备诚实之心、敬业之心，坦然之心。在接待顾客时，一名优秀的汽车销售顾问应该认识到，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他们当作一类人——你尊敬的顾客。而你的心态，绝没有高低贵贱之分。同时销售顾问面对工作压力，自信心也是必不可少的。

2.知识的准备

汽车销售顾问面对的顾客群体复杂，要想取得销售的成功，光靠营销知识和汽车知识是不够的。优秀的销售顾问应该是个杂家，能够根据顾客的类型和兴趣，与顾客谈论各种话题，这样能够更好的接近顾客，取得顾客的信任。

3.技能的准备

汽车往往是顾客购买房子之后的又一重大支出，顾客在选购汽车时往往具有时间长、反复比较、难以决策等特点。这就要求汽车销售顾问在为顾客推介汽车时，具备一定的销售技能。主要包括：寻找、发现客户的能力；与客户沟通的能力；说服客户的能力；达成交易的能力；重复交易的能力。

（三）销售工具的准备

在进行汽车销售时，合理的使用销售工具，可以使交易更加顺利的进行。所以销售顾问应该提前准备好常用的销售工具。主要有：个人名片；笔（记号笔）、笔记本；公司简介；产品宣传单页；竞品资料；报价单；销售合同；保险精品等销售资料。这些资料一般都放在销售顾问的资料夹中，便于随时取用。

二、汽车销售环境准备

1.展厅车辆的准备

顾客来店看车时，销售顾问一般会进行实车介绍和功能演示。所以要提前将展车准备就绪。

展车外观的准备：有标明车型的前后牌；展车应始终保持清洁；展车不得上锁，钥匙一律取下，集中于展厅值班主管处统一保管。

展车内部的准备：各项电器设施使用正常，时钟与音响预先设定；方向盘高度调整至最高位置，座椅头枕调整至最低位置，前排座椅椅背位置对齐；展车脚踏垫采用专用脚垫；发动机室内部可见部分、后备厢内部保持洁净，随车物品摆放整齐。

2.产品资料的准备

销售展厅的主接待台应准备《来店（电）客户登记表》，记录客户资料。在展厅内应该设商品目录资料架，置于展厅入口左侧及洽谈区内，方便客户取阅。架上资料数量充足（20份左右），车型齐全，每天早上由值班销售员检视补充，如果营业期间被取完，则应立即补充。

三、工作对象的准备

1.确定可售车辆

汽车销售顾问每天工作前应该先确认当天可供销售的车型、数量以及颜色。否则可能出现和顾客谈好了车子，顾客买了单，要交车时库存无货的局面，从而大大降低了顾客满意度。

2.联系潜在客户

汽车销售不是一蹴而就的工作，顾客第一次进店就下订单的情况比较少，大多数顾客会在多家4S店徘徊。当顾客第一次进店时，销售顾问应该尽量给客户留下好印象，同时留下顾客的联系方式。顾客离开后，销售顾问应该主动和顾客联系，邀请顾客再次进店，做好顾客的跟踪，这样才能增加销售机率。现在的4S店都有完善的客户关系管理系统，帮助销售顾问管理和跟踪潜在的顾客。

四、结语

汽车销售顾问是汽车经销企业的窗口，代表着企业的形象。要做好一名汽车销售顾问，就要从精心的销售准备开始，在工作中始终保持良好的顾问形象。在面对顾客时以亲切的微笑、恰当的礼仪、自信的谈吐、专业的知识来赢得客户。汽车销售顾问销售的不只是汽车，还有他自己！

[1]常兴华，王梅.汽车营销实务[M].北京：北京理工大学出版社，2010.

[2]杜明汉.营销礼仪[M].北京：电子工业出版社，2007.

（作者单位：黄冈职业技术学院交通学院）

（编辑 王旸）