商机转化为财富，助力企业发展

北京卓格科技发展有限公司 赵焱

一个企业从无到有，从一间小作坊到大中型企业甚至跨国企业，从一元到多元，这样的产生、发展、壮大，一定要经历几个至关重要的转折点或关键点。就像人生一样，一个人的成长、成熟到成功也一定会经历几个比较重要的转折点。机会，对于一个人的发展非常重要。同样对于企业来说，商机，对于一个企业的成长或发展也具有重要意义。把握住了一定的商机往往会极大地助力企业的成长和发展。甚至，对于有的企业来说，一次商机的成功把握就是他们的启程点或转折点。那么，何为商机？倘若有了商机，我们又将如何将商机转化为财富，进而助力企业的成长和发展呢？

顾名思义，商机是商业经营的机遇。通常来说，商机转化为财富，必定满足五个“合适”：合适的产品或服务，合适的客户，合适的价格，合适的时间和地点，合格的渠道。

在经营企业的过程中，我们如何满足以上五个“合适”，进而将我们的商机转化为财富？我认为，一个企业经营的好坏，可以通过该企业在同行业中的竞争力强弱体现出来；企业竞争力的强弱又可以通过该企业产品的市场占有率体现出来。由此可见，拓宽企业产品的市场占有率对企业的发展非常重要。对于企业拓展市场占有率，我们无疑都是通过营销。那么，在经营企业的过程中，如何通过合理、有效、创新的营销策略，使我们的商机转化为财富，进而助力企业的成长、发展、壮大呢？

1993年，笔者创办北京卓格科技发展有限公司。公司成立之初代理美国Compaq公司的产品。代理商，无疑销售是核心。可以说是做销售起家。二十年的商海纵横，大浪淘沙，卓格亲历了中国改革开放的实践进程，在激烈的竞争中赢得了自己的一席之地，成为中国优秀民营企业中的一员。那么，我们将采用怎样的营销策略来使商机转化为财富、提高市场占有率、增强企业竞争力进而促进企业发展呢？

1 把握商机，把商机转化为财富

在笔者看来，商机有两种：一种是直接开拓“蓝海”商机；另一种是打破“红海”，通过扩展已有产业边界而开拓差异化市场，开创“蓝海”商机。

对于第一种商机，我们要想有很高的市场占有率，把商机转化为财富，主要靠技术的创新。因为这样的商机，其市场来自同行业的竞争力或压力相对较小。因此，要把主要精力投入到新品研发上。譬如，我们和北京圣思园公司合作开发的电信业务系统。因为当时公司刚刚成立不久，在软件技术上并不成熟。但是在硬件上我们是代理商起家，颇具优势。于是，卓格科技负责硬件系统集成，圣思园负责软件，双方合作完成了中国最早的电话计费系统，并将之推广到北京、山西等地区。后来，我们和石基信息系统公司合作开发了酒店信息系统。客户涵盖包括香格里拉酒店集团、西尔顿集团在内的国内80%的五星级酒店。这两个产品可以说是我们瞄准了商机，它属于“蓝海”，因为当时国内在这两反面都还是市场空缺。我们研发的新品，填补了国内市场的空缺，从而使我们的产品有了很好的市场占有率，达到了成功营销，成功的将商机转化为财富。

对于第二种商机，我们要有一个很高的市场占有率，把商机转化为财富。我们除了要进行技术的创新之外，更要注重分析客户的需求。对于这种情况，更多的是一种创造需求，进而满足需求的过程。譬如，我们在做产品代理的过程中，我发现同行业的大分销商主要关注大宗产品销售量，对种类繁多、看起来销量不大的选件并不重视，加之名目繁多的选配件在他们的平台上不易管理，因而经常缺货，价钱也很高；对于小代理商而言，由于专业不够，看到的需求很零散，不敢做库存。正是看到了这样一种现象后分析客户的需求及市场发展，通过开拓差异化市场，专注于服务器、小型机、交换机的选配件这一细分市场。随着应用的发展，选备件的需求越来越大，卓格科技实现了年销售额突破两个亿，一年后成为中国市场占有率最高的选配件供应商。

2 分析、研究客户、市场需求,把本不是商机的转化为商机

把本不是商机的转化为商机,也就是创造商机，创造需求，从而有效拓展市场空间。对于这一点，我感受颇深。2001年，卓格计划从医学影像管理系统(PACS)入手，进入医疗行业。卓格科技和中国医学影像研究会合作开发了具有独立知识产权的影像管理系统。然而，当时国内医院十分青睐国外厂商的产品，卓格科技的系统虽然很好却很难在大医院得到应用，业务拓展步履维艰。就在这个时候，我不断研究分析医院的需求。通过引入、改进韩国某三维影像系统，我们在其基础上开发手术模拟和测量等功能，把一直用于诊断的三维技术应用到临床科室，与CITRIX产品结合，把单机产品变成网络应用，实现了突破，极大地降低了应用成本。该产品是在中国的首个应用，在各大医院临床科室受到极大欢迎。通过分析、研究医院的需求，我们自己创造了商机、创造了需求，从而开拓了市场。

而如今，企业信息化应用的扩展及3G业务的突起带来了用户对手机远程接入企业资源的各种需求。我们也发现如何利用手机的方便性优势，使企业用户获得高效、快捷和安全的信息化应用环境，成为亟待解决的一个问题。我带领上海卓格携手深圳赛蓝成功推出移动虚拟化解决方案——移动云接入方案。赛蓝ADS应用交付系统为员工移动办公带来了质的变革，开创了国内远程接入及应用交付应用的先河。

商机不等于财富，只有将新的营销策略与商机结合，从而将商机转化为财富，才能助力企业的发展；商机不是等来的，要注重研究、分析市场及客户需求，创造商机、创造需求，开拓企业市场空间。

[1](韩)金,(美)莫博涅著.蓝海战略[M].吉宓译,商务印书馆,2005(5).

[2]史蒂芬·E.黑曼,戴安·桑切兹,泰德·图勒加著.新战略营销[M].董兆一译,中央编译出版社,2004(1).