强强联合谱新篇合作共赢绘蓝图中农控股与中航化肥签署战略合作框架协议

□ 《中国农资》记者 汪 洋

资源互补、互惠互利、共赢发展

近年来，竞争一直是农资行业绕不开的关键词。如何在激烈、严峻的竞争中走出一条差异化的创新之路，一批先知先觉的农资领军企业纷纷由竞争走向竞合，开始实施强强联手，打造深度合作平台。7月25日，中农集团控股股份有限公司（以下简称“中农控股”）与中航化肥有限公司（以下简称“中航化肥”）在京正式签署战略合作框架协议。中农控股副总经理曲道伟、中航化肥总经理吴本农分别代表双方公司在战略合作框架协议上签字。

根据双方框架协议，双方将以农资科技和产品研发为重点，以品牌建设和市场推广为目标，在合作研发、委托研发、新技术和新产品推广、品牌协作等领域开展全方位合作。

据介绍，中农控股是集生产、流通、服务为一体的大型农资企业集团。相关数据显示，2011年，中农控股实现销售额390亿元，实现化肥销售量1595万吨，已经成为促进我国农业生产、保证农资供应、完成国家农资储备计划的中坚力量。作为国内最大的农资流通企业之一，拥有良好的农资销售渠道，具有较强的行业影响力；致力于通过加强对“三农”的服务力度，提高在农资市场的占有率，建立自下而上的由农民和土地组成的上下游产业链条的经营模式，进一步创新营销方式，打造专业合作社，旨在整合、规范现有农资流通模式，完善农户个性化需求的农资服务体系。

另据了解，中航化肥有限公司是深圳中航资源有限公司的全资子公司。中航化肥依托在钾、磷等资源的储备、开采和加工领域的优势，立足自身力量，先后在氮肥缓释技术和磷肥增效技术等方面开展了创新研究，逐步形成了以稳定性长效肥和新型磷肥为代表的系列产品。

对于本次合作，中农控股副总经理曲道伟表示，协议的成功签署标志着中农控股在“产品创新”向“科技致胜”的发展方向上又迈出了关键的一步。同时也开启了中农控股与中航化肥 “资源互补、互惠互利、共赢发展”的新征程。中航化肥总经理吴本农也表示，肥料领域市场竞争日益激烈，业内的各个公司都市场细分和专业化分工的趋势下，努力定位和培育自身的核心竞争优势。为了提供更好的产品和服务，合作必将成为未来农资企业间实现发展、壮大的一种主流趋势。我们与中农选择此时合作，也正是在这种大趋势下，通过优势互补，实现双赢。

中农控股合作社网络连锁分公司总经理刘庆胜：

差异化营销“呼唤”小型合作社抗重担

此次双方的合作主要是通过将中农控股在市场经验和渠道、网络资源方面的优势与中航化肥在技术研发方面的经验和能力优势相结合，形成协同发展。

双方主要将以客户需求为导向，在新技术和新产品推广、合作研发、委托研发、品牌联合等方面具体合作，包括共同出资、共同分享、嵌入式品牌等多种方式。鉴于双方已有的5年的合作基础和彼此信任，在双方合作内容的互补和延续方面，将主要体现在技术产品与服务渠道：通过服务渠道了解客户需求，针对客户需求提炼出研发方向，形成最终产品和技术服务解决方案，进而在渠道推广实施过程中充分检验和不断完善。

中农控股目前在产品、网络、农化服务等方面都具备了一定优势，唯独缺少在产品技术研发方面的创新和突破，这次与中航化肥的友好合作刚好迎合了这一契机，同时符合中农控股战略性发展的需要：首先，通过掌握的资源优势，利用新技术研发新产品为支撑；其次，通过完善的渠道、网络资源拓展市场布局；再其次，通过成熟的服务模式和专业的服务方式为农民提供更加切实有效的农化服务工作。通过以上几个步骤的相互配合和补充，最终完善和延伸产业链的最终形成。

市场要求产品细分化和差异化，双方战略性合作关系的确定，必将在行业内早日树立一种农资企业间通过强强合作实现差异化产品营销的有效范本，通过产业链的延伸和壮大，最终实现优势企业立足行业最前沿的重要砝码。

农资市场秩序混乱、基层农化服务主体缺失、农资流通层级众多、农民投入成本较高等发展难题，一直是业界较为困惑的地方。未来的肥料发展应该是向更专业化、更精细化、更科学化方向发展，随着差异化产品的出现，中国农资小型合作社必将在为农服务方面扮演更加重要的角色。

与传统的农资流通模式相比，中国农资小型合作社主要具备三个突出特点：一是改变原来的层层批发环节，在新模式中只有企业、合作社、农户三级流通环节；二是通过建设小型配肥站或大型配肥基地和完善的物流配送设施，根据基层合作社农化服务部提供的测土结果，为农户配置合理的农资产品；三是提供增产增收方案，通过科学指导合作社社员施肥、用药、种子选择，四是将其延伸到收割、收购、加工等环节，使农民更省心、省力，让农民切实感受到“打包农业”的实惠。

中航化肥有限公司副总经理郭长青:

“技术+服务”，为合作提供全力保障

中航化肥的上级单位是深圳中航资源公司，依托雄厚的技术实力和人才优势，已经确立了在农业相关资源领域进行拓展的发展目标和战略定位，并且在国内外先后拓展了磷、钾等资源，这给中航化肥在产业链前端积极开展技术研发、精细管理和创新营销提供了强有力的资源支持和战略保障。经过几年的发展，以技术创新为核心，在肥料技术研发领域积累了自己独特的经验和成果。公司现有员工的平均年龄不到30岁，其中博士占20%，研究生占37%，是一支高素质、有活力、勇于创新、积极进取的团队。

中航化肥秉承“技术+服务”的公司发展战略，依托自身在技术创新领域的团队组织和研发能力，在肥料新产品研制、新技术开发以及农化技术服务等方面发挥自身优势，全力为合作提供支持和保障。

产品的价值来源于客户需求，只有对客户需求作深入细致的分析，才能使产品适销对路。同时，对农资化肥产品一定要重视售后服务，否则无法带动形成产品和服务的创新价值。因此，必须以客户为中心，来引导我们的研发和销售。这是一句老话，但如能通过具体的合作内容有效实施，就将成为指导企业发展的新思路。此次双方的合作也是基于自身的价值观和共同的初衷，努力实现一种突破。

还是要共同抓住市场需求这一根本导向。通过市场服务等渠道切实把握市场需求，将其有效转化为技术研发方向和市场服务行为。通过把握市场需求指导研发、生产和销售。只有对客户需求深刻理解，才能形成对市场做出有效的预判。关于产业链的延伸，主要是通过合作，努力减少中间环节，把实际利益让利给最终用户。

此次合作是基于双方彼此的信任，本着优势互补、长期共赢的目的展开的，我们对于合作前景非常看好。到今年为止，中央一号文件连续9年聚焦 “三农”，今年的文件特别强调农业科技创新。我们非常关注国家在鼓励企业实施农业科技创新和技术服务等方面的最新政策和落实进展。关于合作模式，我们目前的合作仍是一种尝试，我们都希望能走得更远、走得更好。