深耕伊犁开磷开花——记开磷营销总公司伊犁分销中心负责人邓祖勇

《中国农资》记者 赵光辉

邓祖勇，1971年生，从事营销工作10多年。2001年前在开磷集团机电公司当技术员，2003年至2006年，他交流到中化化肥公司西南分公司，2004年被评为该公司劳动模范。

伴随着营销工作，邓祖勇踏遍了华北、西南、西北的广袤大地，从一无所知的门外汉，逐渐积累起从事化肥贸易和销售工作的经验，成长为一个对化肥市场的规律较为熟悉的“老业务员”。2006年他带着在市场学到的知识重新回到开磷营销公司，在新疆哈密重新融入营销公司，当年就协助经销商在哈密市场取得了公司市场开拓奖。2011年被评为开磷营销总公司销售标兵、开磷集团公司劳动模范。他说，我这10年个人成长的光阴中，也见证了开磷集团从蹒跚学步到发展壮大 ，到今天的成为行业领军企业之一。

重压之下，找到建设乡镇销售网络的“开磷”思路

2007年公司安排邓祖勇到伊犁市场开展销售工作。伊犁州直管辖八县一市，乡镇80多个，总的耕地面积650万亩，主要农作物有小麦、油菜、玉米、甜菜、黄豆、水稻、土豆、蓖麻等；化肥市场总量16万吨，其中尿素10万吨，磷肥（复合肥，普钙，重钙，一铵，二铵）6万吨。目前全年单一磷酸二铵的量在5万余吨，80%以上是64%含量。市场主要二铵品牌有三环美盛、云峰、红磷、湛化、宏福、三宁、黄麦岭、撒可富、宜化、鲁西、六国和中农系列、中化系列等。

伊犁州也是新疆建设兵团农四师所在地，其下属有21个团厂市场，农四师农资公司是当时市场二铵产品销售量最大的公司，全年各类二铵总销量约2万吨；其次是伊犁天润农资公司，代理云天化系列产品 （三环为主），在地方市场农民认知度高，销量约1.5万吨。邓祖勇介绍，开磷公司生产的“开磷二铵”是不包衣的，因此当时市场销量也就1000多吨。市场、经销商和农户对“开磷”精品二铵基本没有接触和认识，不知道和“美国”二铵颜色不一样的产品也可以叫“二铵”。在了解了当时的市场情况后，邓祖勇没有悲观和放弃，而是通过认真分析，找到了开展“开磷”二铵销售的切入点和工作方向，也就是“从无到有”建立当地独特和有效的“开磷”乡镇销售网络。

方向明确，找到提升乡镇经销商积极性的核心

初期开展工作时，通过市场走访邓祖勇意识到新疆化肥销售是在半计划经济和半市场经济体制下的特殊市场，真正销售的主力，是直接面对农户的乡镇零售商，而他们的存在价值和利益诉求还没有得到充分体现和厂家的重视，只要充分调动乡镇零售商的积极性，新产品“开磷二铵”的销售问题将水到渠成。

邓祖勇琢磨，开磷不包衣的个性化产品要想最短时间让广大农户接受，关键是让各乡镇零售商接受开磷的产品并主动向农户推广。找到了销售的目标和工作方向，邓祖勇开始寻找、选择合适的代理商，搭建服务于长远的合作平台。他用开磷文化、企业精神指导和帮助代理商，改变他们长期形成的投机和追求短期效益的销售观念，让他们知道和开磷合作将是其发展壮大的最好机会，引导代理商按照市场经济规则经营开磷品牌。

通过一段时间耐心细致的说服工作，代理商从思想上深刻认识到：产品销售要靠各乡镇零售商靠一袋一袋努力卖给农户，各乡镇经销商才是产品顺利销售出去的关键。当时其他厂家产品销售采取地区代理-县级代理-批发到乡镇的办法，中间环节多，利润分食也多。邓祖勇认识到，减少产品的中间批发环节，直接一步做到乡镇，才能保证乡镇经销商的推广积极性和利润最大化。而这是支撑“开磷”产品正常销售，以及代理商以“开磷”做支撑，发展壮大的基础。

苦干加巧干，矿泉水瓶子成为产品“推销员”

为了帮助代理商建立这种在当地市场全新的销售网络，邓祖勇必须对伊犁八县一市100多个乡镇团场的每个点都要完全了解，知晓谁家最有推广能力和销售量最大。他认识到，好的产品只有通过有能力的“乡镇零售商”才可以在最短时间打开销售局面。

从2007年开始，邓祖勇每月平均20天时间都要在伊犁各乡镇走访，选择合适的零售商。在每个零售店他都耐心细致地介绍公司情况、公司产品的优点和销售开磷产品的优势。对锁定的目标客户，邓祖勇就反复多次给他们做工作，帮助他们解决销售中的问题；对暂时没有合作的，邓祖勇就和他们先从朋友做起。这其中，让邓祖勇感受最深的是有些网点的建立是在他反复做工作5次、历时一年时间才开始合作的。

精诚所致，经过一年的工作，2008年开磷在伊犁市场成功地搭建88个乡镇网点，这些网点很多是从一次进5吨或10吨开磷产品开始摸索推广的。那时邓祖勇的车里每次放得满满的都是开磷公司的宣传资料、产品样品和空的矿泉水瓶，在每一个卖“开磷”产品的农资商店里，邓祖勇都给他们准备了贴上溶化不同厂家产品标签的矿泉水瓶，通过溶化对比，讲解开磷产品的特性。见到这样直观的办法很有效，他让零售商也这样给农户介绍和推广“开磷”精品二铵。

苦尽甘来，“开磷”品牌成为乡镇经销商的“金饭碗”

在网络管理上，对网络中的每一个网点，邓祖勇都详细记录其化肥产品的经营资料、销售开磷产品的数据及比例，并要求他们卖出的每一袋“开磷”化肥都要做好详细的农户档案，让他们意识到开磷的产品不单单是卖给农户就完成了销售，做好追踪服务工作，农户在使用“开磷”化肥后取得了实实在在的“丰收”，销售工作才算是圆满完成。

新疆地广人稀，土地平旷，很适合规模化农业的发展。针对“种地大户”这一特殊群体，邓祖勇选择了由自己跟踪服务。他说：“由于网络运作规范和真诚的面对面服务，零售商有了一种耳目一新的感受，使我们不包衣的产品，化劣势为优势，反而成为一个新的卖点。”加入开磷销售网络的网点经销商，在经营开磷产品获取最大利润的同时，也感受到开磷销售人员时刻在他们身边竭诚服务，有了销售开磷产品的优越感。

邓祖勇说，以“开磷”为纽带，传播开磷文化，发挥团队协助精神也是一是非常重要的工作。产品销售中涵盖的不仅仅是特色产品的推广，也包含了企业文化的推广，需要持之以恒地努力工作和用心服务客户。让网点商深刻认识到做开磷就是做自己的事业，投入和回报是长远和稳定的，彻底打消了各级客户长期销售通货产品的习惯和担心经营“开磷”品牌不长远的顾虑。

努力就有回报，方向正确就会前进。邓祖勇说，伊犁乡镇网络建设在公司的指导和支持下，以前销售“开磷”5吨或10吨的经销商，他们现在都发展壮大成为当地乡镇的销售大户，“开磷”品牌也成了他们发家致富的“金饭碗”。

后记：在伊犁市场化肥销售中，“开磷”伊犁团队在邓祖勇的带领下充分感受到开磷产品销售的巨大变化：通过他们的努力推广，用过开磷产品的农户普遍反映效果好，都主动购买开磷产品，也带动了其他农户的加入。2008年在金融危机的不利环境下，伊犁地区实现销售3500吨，2009年达到12000吨。现在每年稳定销售约20000吨；公司其他贸易产品的量也达到20000吨以上，也为销售开磷产品的各级客户带来实实在在的收益。品牌影响力和市场占有率后来居上，处于现在的领先地位。

邓祖勇是个勇士。他说生命不息，追求不止，不思进取就会被淘汰。在工作中他树立“没有最好，只有更好”的思想，不断加强学习，不断提升自己的工作能力和业务素质。他要在伊犁这块美丽的土地上继续耕耘，为开磷奉献上更好的业绩。