1美元打败沃尔玛

吴岩

所有商品都只卖1美元！这种商业模式，对中国人而言其实并不陌生。这家叫美元树的美国企业，2008年荣登财富500强之列，特别是美国金融危机以来，其股价涨了3倍，到2011年第二季度，它已在美国和加拿大运营超过4240家的门店，收入达到66亿美元。

单靠卖1美元的商品，美元樹如何能做到如此火爆？

低价！再低价！

美元树的超市绝对称不上大，它的单店面积只有沃尔玛的1/10左右。要吸引顾客，关键之一就是靠它对“卖什么或不卖什么”的选择。

那么，美元树里都卖些什么呢？用美元树联合创始人麦肯·布洛克的话说，就是“卖你想要，但又不十分必要的”。因为，这类商品能带来很高的利润率。

美元树将所有商品分为了3类：第一类，被称为“基本消费品”，约占全部商品的50%，包括糖果食品、保健美容用品等；第二类被称为“多样化产品”，如玩具和礼品等，约占全部商品的45%；第三类是“季节性商品”，如复活节、万圣节、圣诞节用品等，占5%。

美元树在年报中称，维持大量第一类商品的供应，是为了让顾客经常光顾门店。然而从数据上看，最赚钱的恰恰是后两类商品。简单来讲，后两类商品使用率不高、品牌性不强、质量要求较低，只要在进价上保证够低，那么高利润率是绝对有保证的。

那么，美元树凭什么能拿到低价产品？这要从其前身说起，美元树的3位创始人曾在1986年开设了一家连锁工厂直营店，主要销售过季清仓产品。

事实上，许多制造企业都会在购物季过后清仓处理尾货，这时，美元树就会趁机大量吃进。为了第一时间获得清仓信息，美元树雇佣了上百名“秘密采购员”，他们不断穿梭于各个交易会场、行业网站，寻找这样的商机。

美元树强大的采购优势，还给它在另一渠道带来了低价商品——很多供应商愿意为它定制有独特包装的产品。比如，宝洁有一款增白牙膏，沃尔玛是两支装（每支6.2盎司）一起卖，需要4.79美元。美元树则是3.5盎司一支，卖1美元。美元树的价格，每盎司比沃尔玛便宜了1/4。

盯上沃尔玛

低价，成为美元树叫板大型连锁超市的筹码。但怎样才能从它们的牙缝里抢顾客？

美元树的创始人们想到了一个妙招——将门店开在距离沃尔玛不到3公里的地方。同时采用“低价+小店”渗透的策略与沃尔玛对抗。

美元树的所有商品一律只卖1美元，这显然比沃尔玛的大多数商品便宜得多。而将店面开在沃尔玛附近，则可以让消费者很方便地对比价格，从而选择在美元树购物。

更绝的是，美元树因为店面小，可以将店设在离停车位更近的地方，顾客下车走几步就能进店，而通常如沃尔玛这样的大超市，则需要顾客走上100米。

这还不算完，美元树又出了一招，将门店挤进了竞争对手认为市场已经饱和的地区——在中小城市的同一区域开许多小店。因为小店覆盖半径更短，有些门店直接就开在了住宅区附近。由于美国的住宅区大多离大型超市较远，美元树这一策略，大大方便了顾客就近购物，从源头上再次掐住了如沃尔玛之类大型超市的咽喉。

但美元树可不只是简单地挖一下沃尔玛的“墙脚”就了事的，它还亦步亦趋地学起了沃尔玛。美元树建立了9个配送中心，可支撑80亿美元的销售额，而且95%的商品是通过配送中心送到门店（沃尔玛的这一比例为80%）。这不仅节约了物流成本，还加快了存货周转速度。

总之，这个“学生”一点儿也不简单。更低的进价和店面成本，再加上更快的周转速度，2010年，美元树的毛利润率和净利润率分别为35.5%和6.7%，而沃尔玛则分别为24.8%和3.9%，都被美元树超出。

萧条时期的宠儿

金融危机让很多美国企业焦头烂额，但这并不包括美元树。

其原因很简单，之前只有穷人才光顾美元树，但因为美国经济不景气，失业率上升，不少收入尚可的美国人也开始纷纷加入到美元树的顾客群中。数字是最能说明问题的，有一组调查数据显示，金融危机之前，42%的一元店顾客年收入不到3万美元，现在其顾客中有22%的人年收入超过了7万美元，而这22%则是其利润增长最快的来源之一。

经济不景气带来的另一个好处，就是租金的下降。金融危机使不少商店倒闭或在生死线上挣扎，焦急的房东们需要把这些空出来的铺位租出去，因此，新开的美元树能以更低的租金在更好的购物中心租到店面。

当然，也有人会问，如果顾客的经济状况有所改变，美元树是否还能留住富裕顾客？他们怀疑，一旦经济复苏，人们仍将回到自己之前习惯的老店铺。

事实上，美元树早已有所准备，比如在经济衰退期储备更多品牌的商品、低价租下更多优质的店面、将店面开到更接近社区的地段……

居安思危，机会总是给有准备的人。而正是这种居安思危、锐意进取的企业精神，保证了美元树能在激烈的竞争中长久地立于不败之地。

（摘自《创富志》）