龚光程
现实生活中,到医院探视患病的亲友是每个人都会碰到的事情。住院的病人因病因、用药等因素,饮食上也有诸多要求。不少人没经验,会因为送了犯忌的礼品而尴尬。一位叫吕艳丽的女孩儿,就从中悟出商机,开了一家“对症购物店”。
探病友发现新商机
吕艳丽出生在黔西南的一户苗族人家。2003年8月从技校毕业后,她到广东佛山一家内衣厂做缝纫车工。一天,一位工友因阑尾发炎住院,吕艳丽和几个同事去医院探望时,买了个花篮做礼物。结果,由于她们送去的鲜花引起病人过敏,剧烈的咳嗽使工友本已愈合的伤口又裂开了。听了值班医生的话,吕艳丽才知道,探望患有呼吸道疾病、过敏性疾病的病人时,最好不要送花。
没想到,看望病人还有这么多讲究。一般情况下,商家为了促销,只会介绍商品的优点,鲜有在产品说明上注明产品不适宜哪些人群的……想到这里,吕艳丽灵光一闪:要是像开药店一样开一家“对症购物店”,生意可能会很不错呢!
为摸清项目的可行性,她进行了一次市场调查:一个县级市,至少有两家上规模的医院,一家医院每月接待500名患者,平均每个病人有4个亲友前来探望,每个探望者在礼品方面消费50元,两家医院每月就有20万元的潜在市场,加上一些小型医院住院患者在这方面的消费,每月就有约30万元的消费需求。只要能争取其中1/10的市场份额,每月毛收入就可达3万元左右。另外,庞大的老年人群体因患有慢性疾病,饮食生活方面多有忌讳,所以,对症购物也是他们要注意的。重要的是,这种小店,有7万元左右的资金就能开业了。
商场当成药店开
吕艳丽筹备了7万元启动资金,以年租金2.5万元的价格盘下一家商铺。但“对症购物店”开张3个月时还入不敷出。吕艳丽想:是不是经营方法上有问题?
吕艳丽走访了本市3家大医院的部分病房,也了解到一条重要信息:陪床时,那既冷又硬的四方板凳,坐着真不是滋味。原来,“对症购物店”还可以卖一些陪护椅之类的小器具!这样的陪护椅,一张成本不超过20元,卖五六十元应该没问题。
明白“对症购物店”打不开市场的主要原因后,吕艳丽决定在创意、品质和服务3方面改进。首先,她把店面背景装饰成了淡绿色,以凸显健康理念。在货品陈列上,吕艳丽也仿照药店的做法,按商品特性、功能、成分分区陈列。比如,消化系统区域陈列麦片、藕粉、黑芝麻、山楂片等有利于消化的商品;在糖尿病区域,陈列无糖食品和营养品,如芝麻糊、杏仁饼、降糖粉等商品。在每种商品的陈列架上,吕艳丽都挂上了一份说明书,详述该产品的特性、成分、功能和注意事项、适宜人群等。如此一来,顾客走进“对症购物店”,能很快在相关商品区域找到中意的商品。
精耕细作“对症购物店”
为了提高自己的专业知识,吕艳丽通过网络和报纸杂志,收集了大量如何探望病人和老年人,病人在生活上有哪些禁忌等资料,并印了2000多份传单,亲自到医院和大型居民区散发。
本着“放弃散户、专抓大客户”的经营理念,企事业单位的工会和老年团体组织成为吕艳丽的主攻目标,以期通过团体消费带动市民消费,以点带面做大市场。
与很多商品注重包装不同,吕艳丽只简单购置了一些丝带、包装袋,然后根据顾客购买时的意愿,对商品进行二次包装。比如,本是普通的桃子,用一只别致的竹篮装上,再镶上一个金色的“寿”字,身价立刻翻了几十倍。但顾客满意,就会觉得这钱花得值。
渐渐地,知道“对症购物店”的人越来越多,吕艳丽的生意也日渐火爆起来。
但是很快就开始有人模仿“对症购物店”。面对越来越激烈的竞争,吕艳丽挖空心思想着怎样留住顾客。一天,一位老顾客开玩笑说:“我一年要在你这里消费几千块钱,是不是给我点儿年终返利啊。” 说者无意,听者有心。吕艳丽立即请人制作了一批积分卡,送给来店里消费的顾客。顾客消费后,她会在卡上记下当次的消费数额,消费每满50元,送1分积分,累计积分达100,年终可以得到自己当年消费款总额6%的分红,同时当年积分归零。如果连续两年消费积分都超过100分,就能享受9折购物和8%的年终分红。顾客介绍或带客人来消费的费用,也以积分形式计入顾客个人账户。这样一来,顾客就成了“股东”,顾客的身份也从消费者变成了投资者,心里便有一种“主人”的感觉。对于店家来说,礼品生意一般毛利率在35%以上,6%~8%的红利,并不会太影响收益,但却可以牢牢拴住一长串老顾客,并把不少新顾客吸引过来。
这一招,让“对症购物店”的月营业额从过去的不足万元提高到了2万多元,也实现了吕艳丽的发财梦。
(水云间摘自《家庭主妇报》)