库存足迹

义乌市丽洛日用百货商行的负责人邵丽波得知，义乌一家服装厂有一批男士西裤库存急于出手。于是，她赶到这家服装厂验货。“这批西裤是韩版设计，质量确实不错，价格也很好，我就把样品带回了店里。”邵丽波说，当时服装厂的老板没有多说什么，因为这里的生意人对库存买卖早已非常熟悉。

西裤的样品被邵丽波摆放在义乌梅湖库存专业街的店铺里，她则开始在各个库存交易群上发布这批货物的信息。不出几天，这批货等到了它的买家——国内的一位商家把样品带回了公司。因为这款男士西裤适合上班族穿着，质量不赖，款式也不易过时，对方很快决定一次要货5000条。顺理成章地，邵丽波带着买家从工厂里直接拉走了5000条西裤，对方当场就和她结清了这笔款子。这样一来，邵丽波不费一分钱，成功拿下了5000元的净利润。而这5000元的利润，在她接触过的单子里只不过是小事一桩。邵丽波猜测，这批西裤很有可能被重新贴牌，流入市场，最后落到消费者手上。在义乌，这样的库存公司不止丽洛一家。

“义乌已经成为全国最大的库存商品交易市场。五爱库存市场、银海库存市场以及义乌国际商贸城的库存经营户，再加上零散分布的商户，义乌大概有五六千家公司专营或兼职做库存生意。而义乌库存行业的从业人员至少在3万人左右。”义乌库存网负责人余军委给出了这组“吓人”的数字。

对不少面临库存压力的商家来说，库存公司无疑成了缓解难题的渠道之一。而这些库存恰如流水般，经过重重关卡，汇入终端市场。在这条漫长的河流中，库存商扮演着怎样的角色？被厂家视作“包袱”的库存又是怎样在市场中经历生死轮回？它最终将流向何处？

大小企业都有难念的“库存经”

网上盛传美邦、海澜之家、凡客等服装企业的库存积压严重，工厂仓库基本爆仓。虽然消息没有得到正面回应，但也并非空穴来风。根据美邦2011年第三季度年报显示，过季服装库存已占净资产的近一半。而申银万国证券发布的报告显示，美邦2011年底的存货从2009年的9亿增长到了如今的25.6亿元，其中超过15亿元的货物为过季商品，这已超过美邦当年的营业利润。

大企业深陷“库存泥沼”，小企业也有自己的烦恼。在杭州九堡一个20平方米左右的小仓库里，堆着数千件女装。这些女装的所有人是杭州布野服饰有限公司。这家公司的电子商务部负责人诸葛宇衍介绍，这些女装都是去年的秋冬新款，现在已经成了新的库存。与前年的秋冬库存相比，这批库存整整多了四成。“这跟多变的天气有很大的关系。去年年底遭遇了暖冬，当季的衣服都不好卖。而且，近两年来，消费者的购买能力有所下降，可能大家都在趋于理性消费，不愿在衣服上砸这么多钱了。”

冰冻三尺非一日之寒。巨大的库存不是一朝一夕的结果，服装公司每一季的库存都在做加法。“其实，这两年服装行业并不理想，没有大家看上去那么风光。我们都想生产多少就能卖多少，但往往事与愿违，每一季都会有或多或少的库存。具体到库存的数量，有些品牌可以控制得比较好，有些品牌难免失手。在我看来，大牌爆仓的原因是多方面的，最重要的是，决策者一心追随ZARA的‘快时尚模式，却忽略了低库存量正是这种消费模式的基础，以及对消费者购买欲望的盲目乐观。”一家服装品牌的相关负责人分析说，“从设计到生产，再到销售，每一个环节都有可能产生库存。”这位负责人详细地分解了一款服装“诞生”的程序：在设计环节之后，公司总会有若干轮内审，毙掉部分款式甚至全部，即使经过再三筛选，谁也不能确保留下来的款式一定能够大卖。紧接着是订货会。各店代表会到场挑选一批服装入驻自己的门店。而公司会把订货会上众人对各个款式的“评分”作为参考基数。如果有一款服装备受推崇，但最后的销售结果不尽如人意，这也是极有可能发生的。再细化到每个店铺的销售，各家的导购推介、销售能力、促销力度和方式等因素都会影响到一款服装的销售情况，最终引起库存数字的变化。

“即使全国的服装企业全面停止生产，它们累积的库存也足够市场消化2-3年了。”九堡商务大厦负责人陆俊敏如是说。

价格跳水 多渠道消化库存

在中国婴童用品城一楼，方女士开了一家小型童装店。春天伊始，她就早早准备“处理”春款童装了。“我们一般都是以进货价或更低的价格处理库存。”她边说边在一张白色卡纸上用红色标记笔写下“亏本处理”四个醒目的大字，并把它挂在春装的货柜上。像方女士这样的个体户，每年的进货量不会太多，为数不多的库存都得靠自己“促销”解决。

小有小的做法，大有大的渠道。每年四五月份，保暖内衣厂家就开始观望，准备在同行出货的时候“待价而沽”，不过这个“价”不是最高最好的价格，而是最合理最适中的处理价。“每年5月中旬前后，我们就会以成本价的一半左右开始抛售库存。很多批发商一般都会在这个时候伺机而动，大量收购库存。”上海燕王服饰有限公司杭州办事处负责人陈鸣远说。“品牌服装一般都有处理库存的渠道。比如，在商场专卖店里搞大型特卖活动，或由本公司的代理商低价买断库存，其中也有一些服装销售商会代销库存，甚至买断。而服装公司最倾向于买断做法，因为这样可以快速回收资金。”杭州尊者服饰有限公司有关工作人员王彦锁告诉记者，有一定实力的公司还会开出折扣店，将库存统一放在这类店铺进行销售。

每年换季时节，“库存”频繁出现。为了尽快解决库存的烦恼，各个商家绞尽脑汁做宣传，告诉消费者“便宜的库存就在这里”。

随着电子商务平台的日趋成熟，线下实体结合线上销售的手段也成了商家们消化库存的杀手锏。运作电子商务平台消化库存，降低库存压货量，另一方面也能拓宽销路。

经销库存货 利润10%-100%

余军委是义乌库存网的负责人。四年前，他从库存交易起家。2008年的一天，余军委正在办公室里和多年未见的老友叙旧，聊到兴头上突然接到一个电话。对方是义乌一家贸易公司的业务经理，想处理2000条牛仔裤库存。“这批韩版牛仔裤，同一个款型2000条，非常齐整，我按批发价卖给你们，20元/条。”对方试探性地问。余军委不想被人打扰，就随口应付几句挂了电话。不料，没过几分钟，对方又打来电话，说愿意3元/条贱卖给余军委。“我当时想，这个价格挺不错的，就和朋友一起去看样品。”他们欣然前往，发现这批库存的质量着实不错。他们还察觉到，存放牛仔裤的仓库已被打扫得干干净净。经验老到的两人对视一眼，觉得“事有蹊跷”。于是他们和那位业务经理闲扯起来，了解到对方的公司准备迁址到外地，现在留他一人在此善后，而他早早买好了当晚的火车票准备离开义乌。这些讯息让余军委精神为之一振。“1元一条差不多，再贵我们也不想要了。”余军委口气坚决地说。对方无奈，只好点头答应。“你肯定想不到，我们买回牛仔裤，每条花费几毛钱稍作打理。最后每条卖了10元，一进一出整整翻了9倍。”余军委乐呵呵地说，在2008年前，一个利润低于30%的单子，库存商是肯定不会碰的。但最近几年，竞争日益激烈，库存交易的利润有所回落，但基本维持在30%左右。

在义乌梅湖村一间不到100平方米的屋子里，堆满了各式各样的库存，有服装、鞋类，还有箱包——这就是邵丽波和她丈夫的“粮仓”。义乌市丽洛日用百货商行法人邵丽波是个地道的杭州姑娘。大学毕业以后，她怀着满腔的创业热情前往义乌“掘金”。

在邵丽波的印象中，义乌库存行业真正起步是在2008年。“那时，国外商人会直接去仓库看货，看好了就直接付款拉货，生意非常好做。现在就没以前那么好做了。这个行业越来越透明化。以前，工厂的库存会低价处理，但现在同行多了，工厂也会见风使舵，抬高价格挑人卖。原来没人专门处理库存，工厂的库存没渠道销，现在很多人抢库存去销，库存被大大稀释，分摊在各个同行手里。而且，工厂也不是专产库存的，第一年产得多了，第二年自然会减，减了以后更不够了。”邵丽波分析说，“另一方面，原料价格在上涨，很多工厂的库存会被二次利用。他们为了节约原料成本，会把库存拆掉重新做成新产品，比如围巾，就会被拆掉重织。这么一来，库存越来越少，大家的竞争也白热化了。我们根本没有固定的供货商。同行多了，客户有了更大的选择空间，变得更加挑剔，会货比三家。大家的价格也更透明。但是，总的局势还是不错的。”在邵丽波看来，库存销售是以量取胜的。“或许早几年可以说这个行业是一座矿山，不过放到现在，这座矿上挖的人多了，分到的也就少了。库存带来的利润是不定的，主要还是看货定价。例如围巾，我们处理来的价格是4元左右/条，数量有几万条。到了冬季，批给小商小贩价格可以相对高一点，比如说8元/条。如果是国外的客户，要的量相对来说较大，那我们的价格可以按量而定，比如6元/条。价格都是商户自己控制，没有一个确定的标准可界定。一般利润可以控制在10%-100%。”

利润和风险总是同时存在的。库存商们最大的风险就是眼光没放准，前期投入较多资金吃下库存，可是一时间又找不到采购商，库存积压在仓库，资金流转不畅。另一方面，找不到好的货源，没生意可做，店面、仓库的租金又不断上涨，库存商们就会陷入另一个窘境。

库存的轮回：

厂家、库存商、批发商、零售商

库存市场的交易区别于一般的商品买卖。义乌库存网负责人余军委打了个比方，一般的商品买卖，买家找到合适的上游供货商，就可以保持长期合作。但库存交易截然相反，厂家不会接“库存订单”并定期交货给买家，从一个厂家流出的库存可以说是有了上顿没下顿。“有货就是旺季，没货就是淡季。采购不是上帝，谁有货谁才是上帝。不过，这里的库存已经不再是大家心目中认为的旧货、次货，它们有质、有款、有量，更重要的是，它们的价格非常低。”

眼下的库存交易早已度过当年的散兵游勇阶段，经营户们不断壮大发展，进入具有一定稳定性的游击队状态，而且正在向有组织、有管理、有秩序的正规军发展。

库存市场日趋成熟，交易的方式和流程也越来越丰富。“主要有两种运作方式，一是把库存拉到自己仓库，再把样品放到店里，客户看中了，可以直接去仓库看大货，看中就打包交货。我们做的是现金交易，一般不做欠款生意，除非交易金额在几十万元以上，双方才会按合同分期付款。还有一种是库存在工厂，我们手里只有样品、大货的照片等，客户来店里看上这批货的样品，我们就能直接订合同，按合同时间交货，这样我们就需要去工厂拉货，然后交予客户。”邵丽波说。凭经验而论，她认为第二种运作方式相对来说风险较大，不够稳定。因为这样的运作需要库存商和厂家有一定的关系，确保大货和样品在各方面保持一致，不然出现问题，生意就做不成了。

在义乌，库存的最终归属并不一定在国内，很多库存都流向了国外市场。邵丽波的公司以中东客户为主。有些库存的款式比较老，质量也相对较差，但性价比非常高。比如鞋子，左脚和右脚甚至都不一样，但就是因为价格低廉，所以吸引了不少国外商人。很多商人追求的是性价比，他们往往会吃下这些货，然后贩卖到本国或其他国家去。“我也遇到过一些在海外经济欠发达地区做生意的中国商人，他们在当地开超市，就会从国内购买一些低价的库存运往这些地区的超市供应给当地居民。这样的价格是当地消费者可以接受的。”邵丽波说。

身处专业市场聚集地，九堡商务大厦的选址有它的考虑。“我们在这里打造尾货交易中心是有原因的。因为周边的各类专业市场将成为我们最重要的货源出处。”陆俊敏说，“少则几万、几十万，多则几百万、几千万，这里的商家和周围的工厂可以为我们提供丰富的货源。平时几百元一件的东西，我们批量收过来只要几十元。一经剪标、换标，再卖出去，可以盈利不少。但这件产品最终到消费者手上的价格还是非常低廉的。”

中国尾货网CEO米克发现，从货源到终端市场，库存走的路十分“曲折”——工厂产生库存，中间商吞下库存转手销到批发商手上，批发商再低价卖给零售商，通过零售商，这些库存才最终进入百姓家。虽然每个环节都能获得20%甚至更高的利润，但最终的价格却仍然非常低，这也是库存的魅力所在。

只要有生产流通之处，必有库存。库存交易的产业链已经形成，它具备了行业的所有特征，已然成为一个新兴行业。库存交易的概念已开始普及，电子商务更是大有可为，市场未来前景看好。