东风商用车公司蓄力青海市场

当前，国内商用车行业已经处于一个困难的时期，如果不能针对现状进行调整，即使是今天的巨人，明日也可能成为历史。陕西省作为中部地区综合竞争力最强省份之一，其商用车市场也反映出这一现象。

今年以来，东风商用车公司陕西商代处与经销商合作伙伴积极应对变化的市场。一方面，适时投资，完善网络的布局和建设，抱团取暖；另一方面，他们内抓基础，外拓市场，保运营顺畅。

自2009年起，受整体经济回落以及出口、内需不足的影响，陕西房地产、钢铁、煤炭、资源类等市场相继疲软，各类运输市场新增量均出现了不同幅度的下滑。大环境市场低迷，陕西市场也不容乐观。作为陕西运输业三大市场之一的陕北煤运市场，受到需求减少、价格下跌的影响，煤炭销量疲软，直接影响着运输业这块大市场。

大环境市场低迷，陕西市场也不容乐观，低迷的市场更能够考验一家企业的经营管理能力，而风险管控则是其中关键。陕西市场经过多年的耕耘，在市场网络方面打下很好的基础。上半年，陕西中载下滑近18%，而东风天锦却同比提高7%。究其原因，一是由于天锦的性价比高，市场上还没有出现能与之抗衡的产品，二是各经销商的专一专注，并能理性地在天锦市场进行投资。

今年陕西市场的主要课题是燃气车销量的提升，东风商用车公司陕西商代处着力提高LNG（液化天然气）燃气车的市场适应性，维护产品整体竞争力，同时，引导经销商市场的运营，深化分客户开发力度。

作为东风的传统市场，东风商用车公司在青海的销量领先于其它品牌，2011年市场占有率超61%，在市场“冬天”的考验下，2012年上半年市场占有率不仅没有下降，反而提升了2个多百分点。在这份成绩单中，青海煜展东风汽车销售服务公司（以下简称：青海煜展）是最大的贡献者。

青海煜展成立于2002年。10年来，该公司销售业绩平均以40%的速度增长，并连续5年蝉联东风商用车公司销量冠军宝座，去年更是达到了历史高点，而他们的目标是要完善商用车整个产业链结构。

相对于改装车、二手车和配件市场业务，物流业务是青海煜展当下正在发展中的，扩大其规模更加易于操作。而这次，他们对发展有了新思路。青海煜展将利用下游的车源和上游的货源优势，通过上下游的协同，综合性物流服务的延伸，不断拉动物流集约化的发展，降低企业和客户的经营风险，构建一个综合性的物流网络。

任何事物的发展都是从无到有、从有到优的过程。在每年销售的车辆中涉及专用车比例达75%，青海煜展意欲依托于从东风公司引进专用车改装技术，在青海市场首开专用车辆改装业务。同时，利用良好的商誉和行业伙伴的支持，青海煜展可将辐射区域扩展到西宁周边区域专用车改装市场，不断扩大改装规模。

随着西部大开发的不断投入，青海的汽车销量也在逐年提升，随之而来的汽车配件市场也日趋火热。但市场上配件来源广渠道多，鱼龙混杂，假冒和劣质配件时有充斥市场。为此，青海煜展专门针对这种现状建立一个大型的纯正汽车配件超市，全力保障客户的需求，同时也为公司带来巨大的收益。

高质量的营销和服务，是青海煜展做强市场和品牌形象的根本。在市场趋缓的环境下，东风商用车公司取得的成绩来之不易。表面上看，这是企业应对市场波动的抗风险能力提高了，而一线的市场人员则认为，这是企业在践行东风商用车销售方式（DCSW）方面愈加纯熟的结果。

根据产品不同特点及公司实际情况，青海煜展按照东风商用车公司的理论指导，将产品划分为三大品系：天龙、大力神和中型车品系，各个品系均属专营，匹配各自人员、设备和目标加以管理。今年，为让重工市场有大的突破，青海煜展细分出重工市场，分为公路运输和非公路运输，责任客户满意度能够直接促进销售的价值。青海煜展在2012年初开辟客户关系管理部门，以第三方形式对公司服务质量和服务态度进行监督，以销售和服务两大板块为核心，工作范围覆盖到公司每一个与客户相关的业务部门落实意味着工作人员的尽职尽责。

客户满意度能够直接促进销售的价值。青海煜展在2012年初开辟客户关系管理部门，以第三方形式对公司服务质量和服务态度进行监督，以销售和服务两大板块为核心，工作范围覆盖到公司每一个与客户相关的业务部门。

除加强客户关系管理外，青海煜展还展开系列动作，从员工培训、市场推广，到接待大厅、客户休息室和维修车间环境，由内而外全方位改造，从各个细节上让顾客感受到青海煜展贴心的服务，从而提升品牌形象。