当代营销专家支招“买椟还珠”

一个楚国人打算出售一颗珍珠，他用名贵的木兰、上等的熏香和翠鸟的羽毛为珍珠做了一个盒子。如此华贵的盒子吸引了一个郑国人。郑国人对盒子爱不释手，高价买了下来。可第二天郑国人回来将珍珠交给楚人说：“我买的只是盒子，不要这颗珍珠。”

“买椟还珠”的故事，出自《韩非子》一书。后人引用它，一般都是讽刺像郑人那样没有眼光，只重外表，不重实质的人。不过，这则寓言本来指向的却是楚人，是说他营销策略出了偏差，不会卖珠子。其原文为：“此可谓善卖椟矣，未可谓善鬻珠也。”这则寓言提出的问题，在两千多年后的今天，仍能引发人们的思考，对此的思考可以涵盖商品流通的整个过程。

那么，楚人到底怎样才能把珍珠卖出去呢？我们来看看现代营销能手和创意大师的答案——

里克·卡什说：“在需求商业模式背景下，你应该比你的对手和你的客户都具有前瞻意识。去媒婆那里打探消息，把珍珠提供给适婚年龄的中产阶级男子，他一定会需要这样一份聘礼的。”（在《赢的力量：如何从需求商业模式中赢利》一书中，里克·卡什指出，转变思维方式迫在眉睫。走在对手甚至客户的前面，就像佳得乐针对“又热又出汗”这一现象研究功能饮料的案例一样，让客户在认识到自己需要之前被满足，将会是未来营销的重心。）

赫苏斯·维加另有高见：“你为何不搭配魅惑的广告、让温柔美丽的售货小姐来售卖这颗性感的珍珠呢？”（在其著作《性感的公司：如何吸引并赢得客户员工及股东的芳心》中，赫苏斯·维加独辟蹊径地指出，公司吸引客户其实和性感美女吸引注意力异曲同工。用吸引力抓住客户，用善解人意和爱留住客户——人性化的方式将在市场中脱颖而出。）

马丁·戈德法布则有个有趣的想法：“让你的客户认同产品，他才有可能愿意购买。不如为你的珍珠安排一场走秀，让客人觉得：‘哦！多么可爱的珍珠。它怎么搭配都这么美丽。我也要这么美丽！”（马丁·戈德法布等所著《认同力：超越品牌的秘密》一书认为，在研发产品初期就要做好调查工作，了解客户的需要，用产品迎合客户的认同，让客户愿意想象自己使用上产品之后的美妙，便能做到事半功倍的效果。）

约瑟夫·派恩说：“你应该给客户提供试戴珍珠体验服务，让他亲身感受到，佩戴你出售的珍珠，他将成为人群的焦点。”（约瑟夫·派恩等所著《体验经济》一书对产品研发后期的营销提出了“增加客户体验机会，优化客户体验感”的观点，并建立了一系列模型来证明这一营销模式的可行性。）

史蒂夫·哈里森反问：“为何不售卖‘精雕仿古首饰盒然后在盒子里放一张这个盒子里盛放珍珠的漂亮图片，暗示顾客产生对珍珠的期待呢？”（史蒂夫·哈里森的著作《创意的秘密》有助于营销老手拓宽思路，融会贯通。）

要之，认识、吸引、认同、体验，再加一点创意，营销新时代的利润就像椟中的珍珠，等待着营销高手去获取。