新形势下化工产品营销策略探析

徐佳楠

摘 要:在自由经济市场大潮中,客户由市场的被动者变成主动者,市场格局发生了根本性扭转。市场环境的改变必将导致营销观念的改变,最终也必定会促使企业营销策略的改变。

关键词:化工产品营销新形势营销策略

中图分类号:F426.72 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2012)05(c)-0188-01

随着现代经济社会的高速发展,国内外石油化工产业也迅速崛起。当前化工产品资源相互渗透,产品的种类、数量接近饱和,质量的同质化,价格的透明化,这一切都使得其市场近乎呈完全竞争态势。在这种环境下,化工企业要确保持续竞争优势,就必须提高其营销水平,探索新形势下化工产品的营销策略。

1 我国化工产业现状

化工产业作为我国重要的基础产业之一,在我国的经济发展中发挥着举足轻重的作用。

自1997年我国化工产品开始出现供大于求的情况,化工市场竞争日趋激烈,整个化工市场营销不利,企业经济效益大幅度下降。

未来几年化工产品的供求状况将会发生较大变化。我国十一五期间新建乙烯装置产能翻番,2010年,乙烯产能将达1613万吨/年,比2005、2006两年分别增加82%和71%万吨/年。其他化工产品的产能也增长迅速,很多产品的扩能速度甚至已超过需求增速。

自2001年中国正式加入WTO,我国经济的进入国际化发展轨道,国内化工市场也随之发生了巨大变化。国外各类化工企业进入中国市场,给国内化工企业造成了一定程度上的冲击,面对新形势下的竞争压力,传统的化工企业亟需深层次的改革与调整,以应对复杂的市场局面。

在自由贸易的市场经济环境中,企业的生存、运作和发展在很大程度上取决于其营销成效,一个适合企业的营销策略能够促进企业茁壮成长,并终将企业引向成功之途。

按照现行的营销体制,结合行业购买特点和产品市场现状,化工企业的化工产品在具体营销活动中,企业常规的营销方法有时很难奏效,此时就需要化工企业综合考虑自身产品特点、市场环境及企业能力,合理分配营销力量和成本资源,积极探析新形势下化工产品的营销策略。

2 化工产品营销策略分类

2.1 产品营销策略

产品质量是产品的生命,优质的产品可以为企业建立良好的形象,其中,产品组合的策略直接决定了产品的基本形态。随着市场需求的不断变化,产品组合中的每个项目也必随之发生相应变化。企业需要时常分析产品组合中的各个产品项目的销售增长率、利润率以及市场的占有率等,同时需开发新产品,改进老产品、淘汰衰退产品等,最终确保最佳的产品组合,这一过程该是在动态中不断决策来达到平衡的。

2.2 关联营销

所谓关联营销是指营销活动延伸到产品销售活动之前、之中、之后,从各个层面强化与消费者之间的联系,并设法向消费者提供比功能性利益更多的价值。企业应该主动沟通、承诺信任、互惠互利,在营销原则的指导之下,通过互利交换和共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。

关联营销过程中具体会涉及到功能性利益、流程上的利益和关系上的利益。功能性利益会从产品及其性能特点、质量及价格等方面由消费者的需要出发,综合考虑消费者对产品定价、宣传方式等各个方面的反馈意见。

通常公司企业需成立顾客关系管理机构、加强个人联系、频繁营销规划。并同时考虑和供应商之间建立起战略联盟,修缮与各供应商之间的关系,实现长期合作,降低产品成本与价格,保证产品质量的基础上提高产品的性价比。

2.3 网络营销

如今这个高速发展的信息时代,互联网的应用已得到广泛的应用与认可,与其他消费品的相比,化工产品的营销更适合互联网上的B2B推广。原有的化工企业也由原有的营销格局逐步改变以适应新形势下互联网时代的发展,互联网开放式的网络环境能够使化工企业获得更大的竞争优势,网络市场具有更大的发展潜力与空间。

网络营销作为连接企业与顾客的有效手段,一方面企业可以通过网络提供产品信息给顾客,另一方面顾客也可以通过互联网将信息反馈给企业。

网络营销战略是数字经济时代的崭新营销理念和商业模式。不受时间、地点的限制,全天提供全球性营销服务,它能通过图文直观地向用户展示产品,且其网络储存与信息传播的数量和准确度都大大超过其他媒体。网络营销灵活、自由的方式能够使企业及时调整优势、更新产品,信息化的营销活动更易于开拓市场,大大缩短中间过程,利于节约交易成本。

3 常见化工产品营销技巧浅析

化工企业在综合考虑其市场环境与企业能力的前提下,合理分配营销力量与资源,强化自身可控营销因素的技巧运用,通常都能够取得较好效果。目前化工产品营销中较为适用、可操作性强、且得到广泛认可的一些常用实战技巧如下。

3.1 常用技巧

3.1.1 定价和报结价技巧

这种定价技巧与其他可变定价方式主要不同是事后定价,实践证明,这是市场阴跌不止时颇为有效的一种定价方式,经销双方也易于接受。

3.1.2 招投标定价技巧

这种技巧类似于拍卖,通常用于难以明确价值的非常规产品,可最大化企业效益。

3.1.3 返利技巧

企业制定出合理返利政策,考虑是否采用实物返利方式,以便利于扩大产品销量。

3.1.4 行业差别化定价技巧

化工企业的差别化定价结构一般包括折扣定价、区域差别化定价和季节差别化定价,随着企业对产品使用实态的进一步把握,也可推行行业差别化定价。

3.1.5 渠道技巧

重点是建立健康、动态平衡的营销渠道,并注意解决渠道冲突中的良、恶性冲突。

3.1.6 经销商存货管理

经销商存货管理是指企业保证一定水平的存货以满足经销商频繁的采购要求,保证其持续、高效的购货进度。

3.2 整合营销传播技巧

3.2.1 沟通技巧

持续保持与经销商经营理念的沟通,以避免其短期行为。

3.2.2 广告宣传技巧

好的广告宣传会准确把握传播对象、信息、时机以及途径等因素,深化产品在顾客心中的良好形象。

3.2.3 “口碑”效应技巧

企业通过经销商实现一定的公关目的,同时经销商也能通过企业的“口碑”达到宣传造势的效果。

4 结语

在化工产品营销竞争日益严峻的情形下,本文就当前形势下的化工产品的营销策略做了概括性的浅析。希望通过本文的拙见,能够有助于企业尽快认识到自身营销方案的不足,积极探寻适应新经济环境的营销策略,最终建立起一个较为完善的营销策略。

参考文献

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