打造 界的CR-V 专访东风Honda副总经理刘洪

陈继鸣

CR-V的销售奇迹可算是一枝独秀，在SUV市场没有几款车型可以与之匹敌。而艾力绅的引进则是为了抢占当前增速很快的MPV市场，至于能否复制CR-V的奇迹，刘洪信心满满却并不着急，希望用五年时间站稳中国市场。

前期仍主打商务市场

CAM：stylish是时尚流行的意思，艾力绅上市推了一个stylish MPV的概念，是否迎合了当下汽车设计的一种潮流？

刘洪：没错，艾力绅无论是在外观和内饰设计上，还是新技术的应用方面都体现了这一概念，这是现有市场中的MPV所不具有的特点。

艾力绅是三大日系品牌在华国产首款高端的MPV，这款车与进口车相比有很大的优势。面对国内目前传统的GL8，艾力绅在造型、外观、内饰、舒适性各方面有很大的优势。与此同时，这也丰富了产品线，让工厂、经销商和客户有更多的选择。

CAM：目前市场上大部分MPV依然以商务为主，艾力绅未来的主要目标客户会是个人还是商务？

刘洪：我们强调的是宽享全座舱，前期还是会主要塑造商务形象，针对企事业单位、商务精英、商业小团体等购买对象，希望在后期，比如第三年改款的时候将去争取个人家庭用户。前期我们的任务还是先建设品牌形象，等艾力绅有了一定的品牌知名度和认知度之后，带动更大的家庭用户市场也会更顺利。

CAM：有不少MPV都在朝着家庭用户发展，这个市场到底都多大？你们有没有做过调查？

刘洪：实际上对于艾力绅这款车型，三年前我们就对中国市场进行了调研，很多方面是以在日本版的技术基础上进行的调查。在整个调查中，我们发现商务的需求依然大于个人的需求，尤其是中高端MPV市场，比如说GL8，而小型MPV在家用、个人用户的需求市场方面有所增加。这几年中国市场MPV增速是很快的，需求在增加但总量还不够，因此发展机遇是不错的。

我们考虑的市场不是现在，而是五年甚至更以后的市场需求。但绝不排除个人家用需求，我估计前期商务和家用两类的比例是7:3，后期有可能是5:5，这些都要看未来消费者的个人支付能力以及车型的改款升级。

今年计划月销2000辆

CAM：GL8等产品能站稳脚跟都离不开政府采购，东风Honda有没有针对艾力绅展开大客户渠道的建设？

刘洪：竞品大部分卖给政府部门，我们也注意到这方面的问题。在引进这款车的时候，就加强了渠道建设，以前的CR-V、思域也都有这种情况。我们在两年前已经不断加强工作重心和销售领域，原来的大客户部只有两个人，现在有八个人，分南北两个区，希望在网络渠道方面成立大客户专员。接下来，我们会在全国各地进行了很多大客户推荐会。

CAM：汽车营销手段越来越丰富多样，对于艾力绅，东风Honda会继续CR-V的成功经验，还是会采取更新的营销方式呢？

刘洪：我们坚持精品战略做了很长时间，每三年推一个产品，产品的丰富花了很长的时间。从去年10月29日开始到今年连续有四款车型发布，这个时间非常紧。所以在这种情况下，监督好各个方面的工作对我们来说是一种考验。车型多了，有的好卖有的不好卖，CR-V用了9年时间从品牌、知名度、销量各个方面都做得不错。

对于艾力绅，体验式营销依然是重点，只有亲身体验才能感觉出艾力绅乘坐舒适性方面的优势。未来我们也将继续加强后市场商品的研发，两年前我们就将销售部门分成了常规销售部门和售后部门。

CAM：艾力绅今年的销售预期是多少？是否期望它在MPV市场创造CR-V般的成绩？

刘洪：今年的计划销量是每个月2000辆以上，三款车型7月全国到店之后预计到年底销售1.5万辆左右，明年销量希望能达到3万辆，后年希望能再超明年的销售目标，未来也希望能创造CR-V这样的销售成绩。7月东风Honda的第二工厂将开始投入使用，届时艾力绅的产能主要在第一工厂实现，下半年产能紧张的情况将得到缓解。

CAM：艾力绅未来主要销售区域将集中在哪里？

刘洪：首先是对日系车中高端MPV市场已经有影响或深受欢迎的区域，就是包括珠三角在内的华南地区，挨着香港市场，明星保姆车需求大且大部分选择中高端MPV；第二是沿海区域；第三是竞品卖得好的市场；第四是有潜力的市场。

CAM：目前艾力绅只有2.4L的三款车型，与同型的竞争产品相对少一些，未来是否考虑增加车型，拉大售价区间？又是否会增加二三排的舒适性配置？

刘洪：关于未来产品线的扩充，首先要从客户的需求出发，如果客户有强烈的愿望希望能够加大发动机的排量或者拉开售价区间，我们会根据需求进行一些调整和改变。增加配置也是同样的道理，要根据市场表现和客户的反映再考虑增配还是减配，比如二三排加电视等要求。

采访手记

一直靠三款产品驰骋中国市场的东风Honda，总算在这两年迎来了一系列老产品的换代以及新产品的推出。艾力绅的出现或许最大的意义还是拓宽东风Honda产品线，目前MPV市场的总量还很有限，能否真正将艾力绅打造成为MPV市场中的CR-V还有待市场的检验，正如刘洪所说，前期更多是为了建立品牌形象和知名度。