迈克尔·戴尔：先做事，再张扬

陈琼

《IT经理世界》：戴尔的这次董事会为什么会到上海开？

迈克尔·戴尔：毋庸置疑，戴尔在中国的业务发展是有目共睹的，而且在过去5到10年里戴尔在中国的发展速度非常快。我们董事会成员中有一些是在中国生活、工作过的，但并不是所有的董事会成员都对中国非常了解。所以当我们在美国向董事会介绍中国的快速发展、中国市场对亚太市场举足轻重的作用时，大家认为是时候邀请他们来中国亲身感受一下了。

《IT经理世界》：谁做的这个决定？

迈克尔·戴尔：根据公司内部的管理章程，这是由公司管理委员会里的独立董事们做出的决定。公司管理委员会是由独立董事阿利斯·曼德勒先生（Alex J. Mandl）来领导的，负责监督整个公司的发展、商业行为、以及我本人的行为。他们做出这个决定，而我只是提出了建议。

《IT经理世界》：自从2007年你回到了公司管理的第一线之后，这5年来戴尔公司发生了很多的变化，在此期间，你认为你做过的哪件事最重要？

迈克尔·戴尔：我现在认为意义最重大的是公司的新策略，即成为端到端的解决方案提供商。因为这个策略的制定也就决定了戴尔一系列的改变和方向，包括对市场趋势的观察，在云存储、虚拟化和开放架构等方面所做出的一系列改变，也包括在产品方面的选择、在数据中心上的产品定位等。我们的确已经看到了客户对全方位解决方案不断增长的需求。

与5年前相比，戴尔已经是一个全新的戴尔了。我们在包括服务、企业解决方案、咨询、云存储在内的技术解决方案层面，已经能够给予用户与5年以前大不相同的体验，所以这个决策在这5年间起了非常重要的作用。

《IT经理世界》：你也做了很多以前从来没做过的事情，比如说大量的并购，你会不会觉得这是一次冒险？

迈克尔·戴尔：在某种意义上是的，但是我们会在这段历程中继续前行。作为一个PC起家的公司，戴尔已经在PC和服务器上取得了很大的优势。而现在，我们正在更多地去关注虚拟化，并注意到在虚拟化的进程中，虚拟化向解决方案层面的转移。对Wyse的收购证明了这一点。

我们在网络和存储方面也已经拥有很强的实力，并且开始发力于未来数据中心的融合基础架构，引领数据中心的发展方向。在软件方面，戴尔目前也有软件业务群组，包括系统管理、系统安全、商业智能、基于云的下一代计算技术和应用等领域。在软件方面戴尔已经能够提供比较完整或者比较全面的解决方案了。

在服务咨询方面，戴尔全球有4.5万名员工在应用、商务流程外包（BPO）、服务架构、云、服务安全、支持和管理方面为客户提供服务，通过之前收购的公司，以及戴尔的自主知识产权技术，来帮助企业部署安全的信息化系统，并保证安全、高效地运营。

目前戴尔所具备的提供整体解决方案的能力，与之前一家单纯的PC公司相比，已经非常不同。

《IT经理世界》：这段经历中，你遇到过什么样的挑战？

迈克尔·戴尔：挑战一直是有的。很多公司都在变革中面临很大的挑战，比如你首先要具备响应市场需求的能力和技术。其次你要通过措施取得客户的信任，去说服很多人，包括你的客户，你的董事会，以取得他们对变革的信任；你要有足够的资金支持，要在品牌认知方面做很大的投入。你要做很多的沟通，经历很多的挑战。

但是戴尔有一个优势，即基于已有的良好客户关系和客户服务模式，可以去做很多以前没有做过的事情，开拓很多新的领域。我们非常尊重客户对我们的这种信任，以及给我们拓展自己的机会。

举例来说，上海期货交易所是戴尔在中国非常重要的金融类客户。它把整个金融运营网络构建在戴尔所提供的IT解决方案之上，充分相信我们在存储、安全方面的综合能力。对于5年前的戴尔来说，要想实现如此成就是一件几乎不可能的事；但今天的戴尔已经有足够的实力去做到这一点。

《IT经理世界》：随着转型一步步深入，戴尔的公司性格似乎也发生了微妙变化，很多人会觉得，戴尔比以前更高调了，是这样吗？戴尔的总部在德克萨斯州，你们和那些诞生于硅谷、纽约、西雅图的公司相比有什么特点？

迈克尔·戴尔：我们以客户为中心。为客户提供卓越的服务是我们的工作中心和核心，我们先做事情，然后再讲出来，可能会让人们感觉戴尔比较低调，我想这也是戴尔公司最大的特点。

在这个行业中，有一类技术公司是从技术角度出发，先发明某种技术再去找可以解决的问题，也就是所谓的技术驱动。我们应该是典型的客户驱动型的公司，更多的是看到客户现在遇到了什么问题、我们能够怎么帮助他们解决这些问题，并且基于这一过程开发出相应的解决方案，这是戴尔的技术理念，可能也是我们与其他技术公司的区别。

《IT经理世界》：对信息技术公司而言，其创始人对公司的影响力和重要性不言而喻，比如微软的盖茨、甲骨文的埃里森，以及已经去世的苹果创始人乔布斯等等，你怎么看自己对戴尔公司的意义？

迈克尔·戴尔：我们关注的问题是技术如何改变世界，如何为客户带来积极的影响，帮助他们实现更多。所以公司的愿景即技术的发展，以及通过相应的技术和能力帮助更多的客户。目前，全球IT市场是3万亿美元的规模，戴尔只占了2%。未来5年里，随着商业、教育、医疗、科技等领域对技术的需求不断增加，整个市场规模将会发展到4万亿美元的规模，这也为我们提供了一个更好服务客户的机会。

在整个市场环境下，用户需求是不断变化的。戴尔在其中能够扮演的角色还可以有更多，整个公司未来的发展需要我们能在市场中把自己的能力和优势完全展现出来。我作为公司的领导者，也一直在想这个方面的问题，还有很长的路要走。

从整个产业发展来讲，不管是数据存储、半导体还是通信领域，我们都要了解每个产业的变化过程对于用户来讲意味着什么，以及对他们有什么样的价值。戴尔关注如何能够在每一次转变过程中引领这样的潮流，能够站在一个领导者的地位和业界前沿的地位去实现这个目标。

上世纪90年代中期，我们看到了以微处理器为基础的服务器和客户端服务器的市场需求，而后慢慢向小型机、小型服务器转变，直到今天，大家开始越来越多地使用X86架构的大型服务器来处理业务。之后我们将继续通过发展云和虚拟化，以及融合基础架构进入转型的新阶段。

《IT经理世界》：在整个公司的转型过程中，戴尔公司内部有没有针对大客户和中小企业等不同的客户群体，按重要性程度标记优先级？

迈克尔·戴尔：我们有两个重点，第一个是关注快速成长的领域和快速成长的企业。比如新经济领域内的公司，它们的成长速度非常快，不仅是其业务发展速度，也包括接受新技术的速度。戴尔也从很多互联网公司，比如阿里巴巴、百度，以及亚马逊、Facebook、微软这样的客户那里不断吸取经验，搭建非常有效的、快速的数据中心。这些公司在成长过程中对数据中心技术的需求也是戴尔目前重点关注的领域，而且我们的技术也能够给予支持。非常有趣的一点是，我们与这些快速成长的企业合作过程中所取得的一些经验，反过来也适用于一些传统的大型企业客户，比如西门子、通用电器、丰田等。

第二个重点是快速发展的国家和地区，这里有未来的10亿互联网新用户。中国46线城市的互联网用户数量增长很快，在亚太、中东等地也是如此。这种在新经济环境下发展的国家和地区增长速度非常快，对IT的需求量也非常大。

《IT经理世界》：戴尔以前一直销售PC和服务器，是一家具有典型硬件基因的公司，而在收购了佩罗系统这样的咨询公司后，怎么来调和两种思维方式、工作习惯乃至企业文化层面上的各种冲突？

迈克尔·戴尔：其实我们公司内部有不同的业务群组，分成四个，第一个是最终用户计算，像传统的PC、硬件产品等均属于最终用户计算业务；第二个是企业级解决方案的业务部门，包括数据中心、存储、服务器等等；第三个是软件部门；另外还有一部分是企业咨询解决方案部门。这四个部门都有着自己的鲜明特点，而且每一个部门的特点都不太一样，也有不同的资产负债表现、不同的产品生命周期、不同的财务管理模式。针对特点如此不同的这四个业务群组，我们实际上是在用不同的管理模式和考核标准来区别。

戴尔现在有着健康的现金流和足够的资金储备，这有助于我们在面向未来时保持一个有利的位置。戴尔目前每年在研发方面的投入超过10亿美元，我们正在发力于数据整合和智能商务领域。

《IT经理世界》：戴尔的收购和加法，使自己跨入了许多新领域，也就很难避免与原先的合作伙伴之间出现竞争，比如戴尔和EMC的关系。你们之间究竟发生了什么？EMC为什么会和联想走到了一起？

迈克尔·戴尔：EMC和戴尔合作时间是很长的，大概有十多年，EMC现在还在使用很多戴尔的产品，戴尔也同样在使用很多EMC的技术。2007年的时候，我们已经看到了存储市场的增长，也接触了EMC，但是EMC没有我们需要的新技术。同时我们发现，EqualLogic这个存储公司的发展速度非常快，并且拥有我们所需要的技术，于是戴尔收购了EqualLogic。EqualLogic在戴尔的发展非常好，获得了更加快速的成长，其客户数也从最初的3000个扩大到了现在的5万个，并且也在中国取得了很大的成功。

戴尔看重自主知识产权、自主技术，这也是戴尔后来又收购了另一家存储技术公司Compellent的原因，大大增强了戴尔在光纤存储方面的实力。收购为戴尔在存储方面带来了快速的利润增长。

现在，服务器、存储、网络的整合趋势已经越来越明显，客户很少再单独采购其中的某一部分，而是需要一个整体性的解决方案，客户的需求变化，促使我们下决心去拥有自主知识产权，并尽快围绕提供整体解决方案的能力来打造出更有意义的核心竞争力。现在，我们做到了这一点。

至于EMC和联想为什么合作，这你恐怕要去问它们了。