天合逆市巩固全球市场自有良方

汪默

2011年，江苏常州天合光能有限公司（以下简称“天合”）董事长高纪凡曾预言：“光伏市场从欧洲向美国转移已经成为趋势。”事实上，天合光能在美国市场的份额已经从2010年的3%提高到2011年的13%。但是，这种全球市场份额的扩张仍然不能改变中国光伏企业面临全球“政策性寒冬”的事实。

正如高纪凡预言的那样，美国市场正日益成为中国光伏企业占领欧洲市场之后的另一个重要目标。然而问题也如影随形，2011年10月19日，以SolarWorld公司为首的7家美国光伏电池厂商向美国政府提出申请，对来源于中国的晶硅光伏电池产品提起反倾销、反补贴调查。美国国际贸易委员会和美国商务部分别于2011年10月19日和11月8日予以立案。

对于此，包括天合光能在内的中国光伏企业纷纷对中国企业“获得不公平的政府特殊支持”的指控予以否认。

2012年1月25～29日，世界经济论坛2012年会（冬季达沃斯）在瑞士达沃斯小镇举行，高纪凡在出席论坛间歇，对记者表示：“由于天合全球化的布局，以及国际化的经营能力，我们已经好应对各种情况的准备。”事实上，天合的全球版图，已经如展翅之翼呼之欲出。如今的天合光能不仅是常州的一张名片，也是中国优秀的民营企业的代表。公司一开始走的就是国际化道路——融资在外、市场在外，人才也多来自海外。天合在美国、瑞士设立了地区总部，在德国、意大利、西班牙、日本、韩国设有代表处，始终脚踏实地向全球化的目标迈出更稳健的步伐。

成为话语权制定者

一个企业的风格总是能从领导者的气质上体现出来。高纪凡醉心于如达沃斯论坛这样的重量级活动，成为首位光伏领袖并与西门子、杜克能源、ABB、三菱、应用材料等世界500强企业的掌门人共同探讨世界能源形势、面临的挑战和应对方案；在市场方面也“不以一城一地为得失”而是放眼未来市场。作为中国最早的光伏企业之一，天合早在1997年看到时任美国总统克林顿计划的百万屋顶计划后，高纪凡就毅然转型进入了光伏领域。再结合他倾力打造的国际化程度极高的团队和对F1赛车的赞助，不难看出高纪凡是个完美主义者。

有这样领导者，使天合自成立以来就将组件质量放在了第一位。在天合的实验室中，有着完备的热循环、湿热、湿冻、旁路二极管、热性能、热斑耐久、红外缺陷等测试，组件还要抽检进行撞击、冰雹和模拟雪灾的机械载荷等强度检测。天合自己的检测标准远超国际标准，以机械载荷和热循环为例，天合的标准要高出国际标准至少2～3倍。

在全球市场，天合光能也正是凭靠过硬的质量，改变了国际上对中国产品的质量的负面看法。天合光能在德国TÜV组织的光伏发电量竞赛中超越14家国际一流光伏企业，取得第二名，也曾在澳州国家光伏研究机构DKA举办的荒漠发电竞赛中超越英美的明星公司，再次位列全球第二。

截至目前，天合有合作的认证机构有TÜV、 ICIM、UL、 Intertek、 CSA、 JET以及 CEC等，是目前行业中设计认证种类最多的组件企业之一。为了对客户负责，天合不仅仅对所有的产品做认证，对不同材料搭配的认证也在进行中，对此付出的精力和物力，是绝大多数组件厂商所无法做到的。在一些测试环节中，由于市场上的设备无法达到天合过高的标准，因此天合也会与设备厂商合作，按自己的要求定做检测设备。天合检测中心的工作人员指着那些组件笑着说，这些组件经过了最严格的检测和破坏性试验后，是不会流通到市场上去的。

光合不仅仅满足做国际标准的跟随者，高纪凡更希望在实力增长的同时，逐渐成长为行业话语权的制定者。2011年岁末，由天合向国际电工委员会提交的太阳能光伏新国际标准提案，获得了多个国家支持，新的国际标准正在制定中。因为标准缺失，所以太阳能光伏产品质量及规格参差不齐，不少企业生产管理不能达标。而常州天合光能发起和参与制定的标准，包含了电池、组件、系统和光伏一体化建筑所有类别和领域，标准的确立将会让企业在市场上形成规范有序的竞争。

贴近客户才能稳扎稳打

高纪凡预测，在激烈的市场竞争中，2013年之前，光伏企业将局部发生小规模的兼并重组；2014年光伏行业的兼并重组将规模性发生。预计2020年时包括所有环节在内，全球有影响力的光伏企业会缩减至30～50家，其中核心产品阶段的制造商大概只有10家左右。

虽然市场向着天合这样的大企业倾斜的现象存在，高纪凡却希望更好的平衡客户与投资者的利益。在电池和组件定价方面，天合提供世界领先的产品和可以接受的价格。“我们的定价标准是行业最好的质量和中等偏上的价格。”高纪凡说。

秉持这个理念，天合虽然在各大市场国家均建立了销售网络，但主要生产基地仍然坚持在中国。在被问及会否在美国设厂时，高纪凡说：“我们一直是追求贴近客户，让客户了解我们的公司，在美国要不要建工厂不取决于我们，取决于在美建厂后，能不能给客户带来低成本、高质量的组件。”

谈及在印度市场的定位，高纪凡说：“印度市场还需要有3年左右的开发时间，但天合将把印度市场作为最重要的市场之一。”

在英国市场，天合也在英国德比郡的Castle Donington开设了办事处，目的是提高日益增长的英国光伏市场的占有率。在高纪凡眼中，天合正面临着充满挑战的时代，英国上网电价补贴水平和全球光伏制造业的整合十分混乱，在此基础上，决定加入这样一个具有长远的眼光和商业定位的光伏公司，在未来几年内通过自己的努力成为光伏行业领袖。在这样一个动荡的时期和恰当的公司合作是至关重要的，期待同英国主要的同行合作，取得良好的成果。

将质量和成本完美协调

质量和成本，在表面上是水火不容的。那么天合是如何做到二者兼顾的？对这个问题，高纪凡回答说：“其实这并不矛盾，对优秀的企业来说，成本和质量应该是密不可分的。低成本三要素：领先的技术、卓越的营运、天合产业园的合作伙伴。我们的设备均选用国际知名品牌，除了保证生产质量外，还具备性价比的优势。”但这并不是天合低成本秘诀的全部，从2008年以前天合就致力于垂直整合，目前已经拥有了除硅料外的全部主要原料生产能力，而为了进一步降低成本，天合在常州市政府的大力支持下，开始与各个同行和供应商共同开发建造产能过6GW，产值破千亿的天合光伏产业园区。

除此之外，天合光伏产业园区吸引了包括协鑫光伏、创大光伏、有则科技和千进研磨等20多家光伏组件或相关设备、原材料配套企业，其中协鑫光伏在该产业园布局了1GW的硅片产能后，还与天合签订了长期硅片及硅料供应协议，规定在2011年1月～2015年12月期间向天合供应不低于7.5GW的硅片及硅料产品。协鑫是全球最大的硅片厂商，规模化效应有利于让天合进一步降低成本。