三一疾进

陶戈

见微知著。

从三一重工的销售末梢，

可以窥见这家明星企业快速增长的核心机密——发挥至极致的“信用销售”，以及，凶猛却危险的财技。

激进，抑或高效?

成王。败寇。

对中国最大、全球第六大工程机械制造商三一集团来说，刚刚过去的2011年，可能是难以被定义的一年。

这一年，它进一步扩大了与主要竞争对手中联重科和徐工机械的领先优势，继续巩固了行业第一的地位。

这一年，4月，三一集团旗下核心上市公司三一重工(600031.SH)，市值一度超过1500亿元，并于7月入选了英国《金融时报》全球500强排行榜，名列431位，成为中国工程机械行业首家进入世界500强的企业。三一集团约90％的营业收入，由三一重工贡献。

这一年，三一集团的实际控制人、三一重工董事长梁稳根，荣登9月发布的“福布斯中国富豪榜”榜首，身家高达594.5亿元人民币。与之同时，三一重工共有7人登上富豪榜，堪称“造富机器”。

这一年，这家约95％营业收入来自中国市场的工程机械业新贵，继续在海外努力寻求更大的扩张空间，并于2012年1月底，宣布了出资3.24亿欧元(折合26.54亿元人民币)收购德国老牌工程机械制造商“普茨迈斯特”的计划。

但辉煌，常常是与风险相生相伴的。

正是这一年，6月，三一重工的“信用销售”余额(包括应收账款和客户按揭贷款余额)，飙升至了创纪录的340亿元。

也正是这一年，三一集团的“负债率”持续攀升至历史最高点67.87％，流动比率(反映“偿债能力”的核心指标，流动比率=流动资产／流动负债)，则由2009年的1.94、2010年的1.52，持续下滑至2011年9月底的1.28。

但与此同时，三一集团的增长，仍未达到预期。

2011年4月，梁稳根曾公开提出，三一集团当年的目标是，销售额达到800亿元以上，股票市值达到2000亿元。不过，以前三季度经营数据推算，三一集团2011年的销售额将在600亿元左右，而三一重工的市值，则一度在2011年底跌至850亿元，目前仍在1000亿元左右徘徊。

2011年7月，三一重工入选全球500强时，三一集团总裁唐修国曾经表示：“公司的市值，体现了投资者对企业发展潜能和前景的价值判断，在某种程度上，市值排名比单纯的销售额排名，更能体现企业的竞争力和品牌地位。”

或许，三一重工如今的市值，也直接体现了投资者对它的“价值判断”。值得注意的是，2011年9月正式启动、计划募集资金200多亿元人民币的“三一重工H股上市”，至今仍未能成行。

那么，这家2000年以来一直在狂飙突进、年均增长60％的明星企业，背后到底隐藏着怎样的风险?

危险的小客户

直到2012年2月初，在接受本刊记者采访时，张冬梅称她的心依然悬着。

一个多月前，2011年12月26日深夜，厦漳高铁南山隧道工地，在一片寂静的夜色中，近20名手持木棍的彪形大汉突然闯入，他们将留守的工人控制在工棚内，并强行开走了一台价值约450万元的旋挖钻机。而这台机器的所有者，便是张冬梅的前夫王金柱。

“就好像电视中的场景一样，到现在我还在害怕。”回忆起当晚发生的情景，负责在工地看管这台旋挖钻机的老洪仍然心有余陲。“我在睡梦中被惊醒，然后冲进来一伙人，他们叫我不要动，动就打死我。”老洪称，这些人3个多小时后才离开，之后他发现，原本停放在工地上的旋挖钻机，已经被开走了。

这并不是一起简单的“偷抢”案件。张冬梅对本刊记者称，她的故事远比人们想象的还要离奇。而在她故事中，另外两个主角分别是，她的前夫王金柱，以及中国最大的工程机械制造商三一重工。

2009年，当时仍是她丈夫的王金柱，意欲购买一台价值约450万元的三一重工制造的SR220C旋挖钻机。但450万元，对于这个山东的普通家庭而言，无异于一个遥不可及的天文数字。

但三一重工的销售人员却对王金柱称，他可以通过按揭贷款的方式，购买三一重工的设备，然后，再将设备转租给有需要的工程项目，收到的租金就足以偿还贷款。面对这桩近乎“空手套白狼”、“无本万利”的好买卖，王金柱动心了。唯一的问题是，这份合同还需要其妻张冬梅的签字，同意“为按揭贷款提供连带责任保证担保”。

“当时，我是坚决反对我前夫购买这台机器的，因为他当时30岁出头了，却连个正规工作都没有，也没有什么财产，生活来源主要还靠他父母，更没有工程施工资质，他怎么能按月还贷呢?”张冬梅说。

不过，王金柱和银行工作人员告诉她，即便她签了合同，银行也不一定会放贷，因为银行的贷款审查很严格，“他们告诉我，以王金柱的条件，贷这样的巨额款项，银行是很难放贷的”。凭着自己的常识判断，张冬梅最终在购买合同中签下了自己的名字。

但让张冬梅万万没想到的是，在她签字之后不久，2009年9月，王金柱居然以453万元的价格从三一重工买下了这台旋挖钻机。为此，王金柱支付了90.6万元的首付款，并从光大银行济南泉城支行获得了362.4万元的按揭贷款。而在90万元的首付款中，还有近70万元是王金柱向朋友借来的。也就是说，王金柱实际使用的自有现金仅约20万元，不足这台旋挖钻机价款总额的5％。

之后，张冬梅的噩梦便开始。

“机器买来之后，我们就开始亏损。因为，实际上的施工需求，并不如想象中那么大。”张冬梅对记者称，“我前夫(王金柱)开始不断地借债，以偿还每月的贷款。”张冬梅说，“直到最后，他再也借不到钱的时候，三一重工的催款电话也开始来了。”

2010年初，由于感情破裂，张冬梅最终与王金柱离婚，但她噩梦却并没有因此结束。虽然她之后又已再婚，开始了新的生活，但她依然要为过去的生活还债。

2011年11月初，张冬梅突然接到前夫王金柱的电话，通知她于2011年12月1日到湖南省长沙市望城区法院出庭，因为王金柱贷款逾期未还，最终被“湖南中发资产管理有限公司”(下称“湖南中发”)以“担保追偿权纠纷”为由起诉，张冬梅被列为第二被告。

然后，就发生了2011年12月26日晚的那一幕。“我觉得，拖走我们机器的，很可能就是三一重工的人。”张冬梅对本刊记者称。

时至今日，对于那台不知去向的机器，李雪梅已感到无能为力。但让她始终想不通的是，2009年9月，自己的前夫到底是如何拿到那笔“自己一生都无法想象的巨额贷款”的。“如果说对这台机器的经营不善，是我们的错，那么，以王金柱的信用资质，他怎么可能通过光大银行的审查，并获得这样一个接近天文数字的贷款?其中的责任，到底应该由谁来负?”

催款队在行动

发生在张冬梅身上的故事，并非偶然。

事实上，更多类似的剧情已经上演，或者正在上演。在湖南省长沙市望城县人民法院和长沙县人民法院网站，你可以检索到70多个与“张冬梅案”类似的民事案件判决书。而它们的共同特征是，都与“三一重工”和“买卖合同纠纷”或“按揭贷款”相关。

以望城县法院2010年10月公布的一份“买卖合同纠纷”民事判决书为例：原告某公司，法定代表人梁稳根，系该公司董事长。2008年2月，被告侯某支付15％的首付款(32.2万元)向原告公司购买了价值215万元的SY5271-37型泵车一台，并约定将于2008年4月至9月，向原告公司支付另外15％的首付款。剩余70％的贷款，由湖南中发资产管理有限公司办理3年按揭。

法庭审理查明，在支付了15％的首付款并收到泵车后，被告侯某没有足额偿还另外15％的首付款，实际只支付了4.6万元，尚欠原告27.6万元。最终，法院判决被告败诉，并要求其在判决生效日后10日内，向原告公司支付欠款27.6万元，以及违约金10万元。

判决书还显示，被告侯某为辽宁省铁岭县蔡牛乡大合村的一个农民。判决书并未说明其对剩余70％按揭贷款的偿还情况，若其不能按期还款，他也将遭到湖南中发以“担保追偿权纠纷”为由的诉讼。

这又是一个类似张冬梅的故事，同样的天价购买合同，同样较低资质的贷款人，同一个法院，同样的案由……随着国内基建投资的减速，类似的案例，可能正在以难以预料的速度不断增加。

而首先觉察到这一点的，是三一集团的员工们。“我们马上就要下基层去催账了，我本以为是到三一来做销售的，结果现在却成了催账的人。”2011年11月，刚刚雄心勃勃加入三一集团不久的张明，颇为失落地对本刊记者表示。

张明所属的，是三一集团旗下一家金融担保公司。用张明的话说，这就是一家“帮助客户更好地办理购买重型机械的按揭贷款的公司”。

不过，经过了几个月的培训和工作之后，张明却不得不面对一个让他有些难以接受的现实——他们这一批入职的新人，将被下放到基层，而他们的主要工作就是“讨债”。“所谓的讨债，就是找那些已经向我们贷款购买产品的客户，要求他们按时偿还银行的贷款。”张明称，“据我所知，不仅我们这一批新人被安排了这样的任务，很多原来的客户经理，也都开始把主要精力放在催收贷款上。”

根据张明的介绍，三一集团催收贷款通常被分为三个步骤，“一环紧扣另一环，整个周期大约有8个月的时间”。即，如果一个客户出现了贷款逾期未还的情况，首先，由与这个客户签订合同的“贷前客户经理”与其进行沟通；若第一步沟通失败，则由“贷后客户经理”与其进行进一步沟通，张明等人进入基层，大多被分配到这个岗位；若第二步也以失败告终，则进入最后的流程，交由法制部旗下的“催收专干”进行催款。

“催收专干，是专业催款的，有时能拿到几个点的返点，他们会有各种方法让客户还钱。”张明对本刊记者称。诉讼，当然也是方法之一。“如果催收专干都搞不定的事情，最后肯定会通过强行把机器拖走的方式来解决。”

2012年1月，当本刊记者再度与其联系时，张明称，他的新工作面临一个“高开低走”的局面。“进入基层的第一个月，我们催款完成情况很好，一些南部省份甚至完成了90％以上。不过，第二个月的情况就没那么好了，完成的额度非常低。”他沮丧地说，“这个数字非常可怕，我不敢告诉你，说了也不会有人信。”

张明分析说：“很多客户即使手头没钱，也会先借钱还款，尽量避免拖欠太多。但如果基建行业继续不景气，他们购买的重型机械没法开工，这些客户的现金流最终会断裂，到时候，还不上款的客户数和款项，都将难以预料。”中发的秘密

由三一集团派往全国各地催讨欠款的张明们，和身处破产边缘、正在承受经济与法律双重压力的张冬梅们，最终会在某个时空相遇。

制造这次“邂逅”的，便是那家名叫“湖南中发”的资产管理公司。2009年，正是它“帮助”张冬梅的前夫王金柱，向光大银行申请获得了360多万元的按揭贷款，并为他提供了担保。2年之后，也正是它，将王金柱和张冬梅告上了法庭。事实上，在前述可以公开查询的70多个民事案件中，但凡与“按揭贷款”相关的，湖南中发均扮演了“原告”的角色。

工商注册资料显示，湖南中发成立于2003年3月，注册资本1888万元，法定代表人为肖泽甫。正是这家不知名的小公司，2005年至今，一直在三一重工最为倚重的“按揭销售”模式中扮演举足轻重的角色。

三一重工多年年报均披露称：本公司全权委托湖南中发和昆山中发(湖南中发的子公司)办理本公司客户向银行“申请工程机械按揭贷款购买本公司生产的工程机械设备”的手续，并向客户收取相关手续费，贷款金额不超过所购工程机械款的七成，期限最长3年。

截至2010年底，三一重工的客户通过湖南中发办理的“按揭贷款余额”(非按揭贷款总量，只是其中的“未偿还部分”)已高达174.34亿元。考虑到这些按揭贷款的最长期限为3年，产生这174.34亿元“按揭贷款余额”的相关销售行为，均应发生在2008年至2010年间。而这三年，三一重工的销售收入合计也不过672亿元，湖南中发对三一重工的销售贡献，由此可见一斑。其中，当然也包括了张冬梅前夫的360多万元。

而至2011年6月底，三一重工的客户通过湖南中发办理的“按揭贷款余额”，更是进一步攀升至209.45亿元。

但在法律意义上，湖南中发并非三一集团下属企业，而对于这个如此重要的合作伙伴，三一重工多年来始终语焉不详。从2005年开始，除了最基本的工商注册信息，三一重工对“湖南中发”最详尽的披露只是，湖南中发是“由本公司关键管理人员控制的其它企业，持有中发40％股权的第一大股东，为本公司核心技术人员之一”。

直至2011年9月，三一重工正式启动H股上市计划，其向香港联交所提供的资料才披露，湖南中发由吴冬香、彭光裕和梁六春三人分别持股38.1％、31.4％和30.5％。公开资料显示，吴冬香和彭光裕均曾出任三一重工副总经理，而梁六春则曾任三一重工涂装部部长。

显然，这仍不足以反映湖南中发与三一重工之间的真实关系。一位曾在三一集团融资管理部门就职的知情人士向本刊记者指出，三一体系中的几家融资、资产管理公司，包括湖南中发，湖南中宏融资租赁，以及三一汽车金融公司，“事实上源起同宗，甚至是一套班子几块牌子，它们的前身，就是三一集团融资管理部”。而到目前为止，湖南中发，是其中最为重要和最为活跃的。

不过，尽管湖南中发与三一集团、三一重工的关联如此紧密，但与其合作的各大银行，

如何能够信任这家注册资本仅1888万元的“小公司”?

一位银行人士向本刊记者指出，工程机械按揭贷款与房产按揭贷款的区别，也正是其风险所在。首先，工程机械属于贬值产品，其变现不如房产容易，流动性相对弱。其次，工程机械一般需要专业人员操作，操作不当引发的损毁风险很大。最重要的是，工程机械可以随时被变卖、被运走、被处理，银行收回的难度相当大。

但包括光大银行等在内的三一重工和湖南中发的合作伙伴们，似乎并不为此担心。因为，根据约定，若借款人连续三个月未偿还借款本息，银行有权将债权转让给中发，并由中发向债务人催讨，或是向法院提起诉讼等。

当然，对于银行来说，更大的保障还是三一重工的担保。

三一重工历年财报均披露称，其将与中发一起，“共同承担因客户逾期付款按揭贷款业务的债务代偿责任(负有回购义务)”。截至2011年6月底，三一重工回购的“客户逾期按揭款”为8.49亿元，占同期“按揭贷款余额”的4.05％。失控的风险

“按照三一的购买流程，客户在销售部门确定购买我们的产品之后，就会向银行申请按揭贷款。此时，中发就会启动按揭贷款申请程序，帮助客户完成贷款。”前述曾在三一集团融资管理部门就职的知情人士告诉记者，在这个流程中，中发主要发挥两个作用。“第一是审核客户的资质，看其是否符合借款条件；第二是为客户进行担保，帮助客户尽快获得银行的放款。”

据本刊记者了解，中发的这种操作手法，是工程机械行业的经营惯例。那么，在这个看似严密的体系之下，张冬梅们的悲剧又是如何发生的呢?

这位知情人士向本刊记者指出，对客户的资质审核，以及首付款的比例，是风险控制的两个关键。“但三一扩张太快了，整体业务以销售为主导，常常忽视了风险控制，这才造成了今天这种局面”，“在实际操作过程中，这道审核程序的作用十分有限，而银行，由于有三一提供的担保，几乎完全依赖我们的审核和判断。”

以“首付款”一项为例，三一重工历年年报均强调，在“按揭贷款”这一销售模式下，客户的首付比例应不低于三成，以控制风险。但上述知情人士却称，“实际上，三成首付比例几乎很少见，绝大部分都是15％的首付比例，甚至，5％、零首付的单子，我也见过。”

而长沙市望城县法院公布的一份判决书显示，2009年6月，三一重工与被告李某签订了一份《产品买卖合同》，李某购买了价值434万元混凝土搅拌机两台，双方约定：在“三成首付”(130.2万元)中，李某仅需先支付定金43.4万元，三一便会向其交货，另外86.8万元首付款，由李某之后分期付款；余下七成货款(303万元)，则由湖南中发帮助李某向银行申请按揭贷款。而从始至终，李某只向三一重工支付了43.4万元的定金，事实上的首付比例仅为10％。

更大的风险在于，中发对按揭贷款人的资质审核并不严格。

“在我看过的申请贷款的单子中，有很大比例的客户都来自农村，这些人几乎没有固定收入，唯一的抵押物就是评估价值几十万的农村宅基地，然而，他们却敢于购买价值超过百万的重型机械。”上述知情人士表示，“事实上，三一有很多单子，首付比例都很低，客户的资质也都比较差。但就是这样的单子，却依然可以最后通过我们的审核。”

在这位人士看来，“这和三一的文化有很大的关系。三一是一种‘销售至上的文化，我们负责资质审核的部门比较边缘。即使有一两个单子因为条件太差被我们打回去了，只要销售部门再出一个文件，保证以后这个单子出事了他们可以负责，这个单子最后还是可以通过。”

这位人士直言：“我们都感觉这样做的风险很大，包括我们公司的中层，都觉得这样做是不可思议的”，“但最后我们都被说服了，因为领导告诉我们，集团的大领导看问题比我们更高、更远，既然他们觉得这样做没有风险，那就是没有风险。”

高效，抑或激进?

在三一的销售体系中，“按揭销售”到底占据着怎样的地位?

2011年10月，三一集团发布的《2011年度第二期中期票据募集说明书》披露，“目前，本公司产品销售的结算方式分为分期付款、按揭贷款或融资租赁和全额付款等四种。其中，10％左右为全额付款，30％左右为分期付款，60％左右为按揭贷款或融资租赁”。考虑到三一集团90％的营业收入由于三一重工贡献，因此，三一重工的销售模式，应该大致与三一集团类似。

而三一重工2011年9月在香港联交所披露的信息显示，其2010年融资租赁的比例约为10％。由此，可以大致推算，在三一重工的四种销售模式中，全额付款的比例约占10％，分期付款约占30％，按揭贷款约占50％，融资租赁约占10％。

与三一重工形成鲜明对比的，是其在国内市场的主要竞争对手、同处湖南的中联重科。2010年，中联重科的四种销售模式分别为全额付款占33％，分期付款占16％，按揭占20％，融资租赁占31％。

二者销售模式的差异，也直接体现在财务数据之中。截至2010年6月底，三一重工负有回购义务的“按揭贷款余额”高达209.45亿元，中联重科则为83.98亿元，而国内另一知名工程机械制造商徐工机械，仅为42亿元。

华宝证券分析师王合绪指出，工程机械供应商“过度宽松的付款条件”，在引发火爆销售之后，下游需求存在被透支的可能。但这也恰恰说明了，包括“分期付款”和“按揭贷款”在内的“信用销售模式”，对三一重工销售增长的巨大推动作用。

如果不是在湖南中发的帮助下获得了360多万元的按揭贷款，张冬梅的前夫如何能在2009年成为三一重工的客户，并为其贡献450多万元的营业收入?

事实上，在前述与三一重工有关的70起诉讼案中，30％的首付款以“分期付款”的方式支付，70％的货款通过“按揭贷款”支付，几乎是一种通行的模式。当然，对三一来说，分期付款会导致大量的“应收账款”，而按揭贷款，则会形成巨额“负有回购义务”的“按揭贷款余额”。

2010年底，三一重工应收账款为57亿，2011年6月底已飙升至134亿元，2011年9月底又进一步上升至149亿元。对于三一重工来说，“分期付款”虽然拉动了销售，但却挤占了大量的现金流。2010年，三一重工“经营活动产生的现金流净额”高达67.5亿元，但2011年前三季度，这一数字却大幅下滑至－15.2亿元。

而相比“分期付款”，三一重工之所以更“钟情”于“按揭贷款”，或许是因为二者对现金流的影响不同。以客户全额支付30万元的首付款，购买一台100万元的设备为例，如果采取“分期付款”模式，三一重工将会在交付设备之后的12个月内陆续收到另外70万元的货款；而若采取“按揭贷款”模式，在交付设备之前，

银行就会将这70万元一次性支付给三一重工。

也就是说，三一重工目前总额高达200多亿元的“按揭贷款余额”，在此前三年间，不仅已经确认为销售收入，而且已经变成它手中的现金了。而目前，对于这些“按揭贷款余额”，三一重工仅按照0.5％的比例计提了坏账准备。

相比三一重工，中联重科则要显得“低效”I得多：不仅“全额付款”的比例远高于三一重。工，而且它主要依赖的“融资租赁”模式，也无法快速回款。截至2010年底，中联重科的“应收融资租赁款”已高达161.72亿元，但其仅“将部分应收融资租赁款质押给银行”，取得了共计39.54亿元的“保理借款”，占“应收融资租赁款”的25％。

可以说，在过去的数年间，三一重工“高效”的“信用销售”模式，不仅推动了其销售收入的快速增长，帮助其实现了对中联重科的超越，也为其进一步扩张提供了尽可能多的现金。

2010年至2011年前三季度，三一重工因投资流出的现金(主要用于产能扩张)高达140亿元。同期，中联重科的投资额仅为39亿元。

不过，“高效率”往往伴随着“高风险”。在多年的快速扩张中，三一重工的现金流状况始终保持紧张状态，并在2011年之后持续恶化。

虽然，截至2011年9月底，三一重工持有约82亿元的“现金及现金等价物”，较2010年底的43亿元有所增加，但其流动负债却从2010年底的175亿元，大幅增加至了277亿元。而2011年底，三一重工计划融资200多亿元人民币的“H股上市”，却未能如期进行。

但在此情况下，此前已被三一重工发挥至极致的“信用销售”模式，已很难继续为其提供更多的支持。甚至，现有的300多亿元“按揭贷款余额”和“应收账款”中，可能也隐藏着未知的风险。

因为，当行业寒流来临时，此前的激进“信用销售”埋藏的风险，可能会逐步显现出来。而据中国工程机械协会预测，“十二五”期间，工程机械行业的收入年均复合增长率将为17％，仅相当于“十一五”期间的一半。

2011年10月，三一集团也在其“中期票据募集说明书”中提示称，“由于分期付款、按揭贷款或融资租赁是本公司主要的销售结算方式，如果未来工程机械市场出现萎缩，客户违约情况有可能增加，这将对本公司正常生产经营产生影响。”

(注：文中的张冬梅、王金柱、张明，应被采访者要求，均为化名。)