关国光天生的资金搬运家

董军　聆海　何苗

快钱公司CEO关国光将自己的工作类比为快递公司，只不过快递是通过快速传递实物来提升价值，而他是加速资金运转而提升价值。创业几年来，业务年年翻番，2011年快钱的资金处理总量已经达到1.2万亿元，预计在2015年前快钱的年度资金处理总量将突破10万亿元大关。关国光目前想的是帮企业多、快、好、省地“搬运”资金，使企业一元钱可以当两元钱用——或许，他天生就是一个资金搬运家。

最大的敌人是现金

一说起网上支付工具，人们会先想到支付宝，然后问：快钱和支付宝是一样的么？关国光说，快钱与支付宝最主要的区别，一在于市场定位；二在于个性化服务。

快钱的市场定位最初就是独立的第三方支付企业，提供个人和企业、企业和企业之间交易的平台，而自己并不进行任何的商品生产和买卖，跟任何一家商户和合作伙伴都不会冲突。支付宝是阿里巴巴集团为了解决淘宝网个人交易的支付和诚信问题而开发的，支付工具必须要掌握使用方的大量数据，有时知道得比公司财务人员还多。而支付宝的优势则是，它的“兄弟”公司的用户，就是它的天然用户基础，不需要像快钱那样一家一家去说服。

支付宝为了降低个人之间交易风险，创建了一套诚信系统，买家付款给第三方，通过中介支付保证货款两清。快钱也在安全和诚信方面投入了相当的研发资金，如认证系统、交易过滤、流程控制等等。统计发现，快钱主营的商家与商家之间、商家与个人之间的交易，诚信问题倒不是最突出的。因为商家之间大多是先前已经有了贸易往来，成为快钱用户只不过把交易平台从网下搬到了网上；商家与个人之间，商家“跑得了和尚跑不了庙”，破坏诚信的成本比个人交易高得多。

快钱最大的挑战是需要改变更多用户的支付习惯，让他们能够习惯线上支付的方式，让他们能够利用快钱进行支付。他说，我们最大的敌人是现金。“现在使用快钱支付还是年轻人的习惯”，关国光笑道，“我对我妈妈说，如果有一天你也用快钱了，那就证明快钱成功了。”

水到渠成做快钱

关国光毕业于上海交大的船舶制造业，1991年，去美国深造。当时，美国的互联网才刚刚起步，网络公司一旦上市，市值便像吹气球似的膨胀，不断创造着一个个股市神话。在美国学习ERP（企业资源计划）的关国光觉得诧异：传统行业，收入减支出是利润，报表上白纸黑字，产品实实在在能看得到；而互联网，没有产品报表，没有成本核算，不赚钱的企业为什么市值还能那么高？他马上意识到，同样巨大的商机将在中国产生。于是，他的目光转向了国内，与华尔街的同事朋友一起做起风险投资。

彼时，网易还很年轻，丁磊只有26岁，几乎是白手起家，急需资金。关国光成了网易的投资人，12个月后，网易成功登陆纳斯达克，关国光功不可没。他笑着回忆，那时大家比较单纯，上市后按照美国的方式给职工发期权，连前台小姐都有，可好多人看不懂，那么一张打印纸能值多少钱？为了节约，那纸的反面还是用过的。有人当场要还给他：“就按纸面价值兑现给我算了，我也不做增值的梦了。”

在网易工作的时候关国光就发现，很难从个人账户上收钱。他曾在网易上推出订购电影票的服务，实践发现行不通。用户订票容易，点点鼠标就完成了，可是怎么拿到票，网易怎么收到钱，在当时条件下，不得不派员工在电影院门口定点发票。后来关国光到银行去收一张卡，从把卡拿回来到确认钱被扣掉，用了一周的时间，作为消费者的关国光很受触动。从那时候起，建立一个快速即时的付款直通道的想法就开始在他的脑海中酝酿。

2005年，银联业务已经成熟，线上支付变得简单，网上收费服务逐渐增多，快钱网水到渠成。

走自己的路

回想当初，迈出的第一步是艰难的。首先要说服银行合作。面对这种新兴的行业，银行代表一脸茫然，一再追问：你们是卖什么的？不卖什么？那到底卖什么？没有物流配送保证，不能按传统的流程办手续；没有品牌，没有用户，国内也没有先例——拿什么来相信你？虽然最终同意合作也只是试试看，却给了关国光前进的动力。

然后就是寻找合作的商户，他们找到的第一个就是百度。搜索引擎的主要收入来自广告，和谷歌的直销模式相比，百度多采用分销商的模式，毛利率比较低，迫切需要提高直销比例和现金流回笼效率。同是美国“海归”创办的公司，百度对于理解快钱的模式没有障碍，迅速成为快钱的“标杆用户”。

快钱最先解决的是线上支付问题。关国光发现，刚刚开始流行网络游戏的时候，由于缺乏方便的支付手段，网站推出纸质的点卡；点卡大多采用分销的形式在各个网点销售，为了卖出一张游戏点卡，网站不得不分出15%～20%的利润。为此，快钱提出了“有电子邮箱就能在网上收钱付钱”的口号。银行卡、银行账户、网银转账、神州行卡充值……各种方式都能为快钱账户充值，然后就可以进行在线支付，方便换取电子版点卡。

解决了这个问题，快钱的触角伸向了传统行业。快钱合作较早的一个传统行业是机票。2006年有关部门出台电子客票规定，纸质机票配送障碍不再存在，订票、支付、出票全在网上进行，快钱意外受惠。2006年底与家电销售企业国美合作，国美有着标准化的配送体系和充足的货源，快钱准确地发掘了他们所需要的：订单。在快钱的交易平台上，国美占据了自己的一角，网上支付有了直通车的便捷，从此，订单源源不断地涌入，国美开拓网上市场的同时降低了交易成本。另一个需求是内部结算，像国美这样数百家连锁店分布在全国各地的零售店，借助快钱的系统进行内部账户管理，可提高零售业的效率。

得增量者得天下

2012年6月28日，中国人民银行颁布了第四批第三方支付牌照名单，获牌企业达95家，包括前三批获牌企业，共有196家第三方支付企业获牌。

“这个行业可能比前几年更加务实了。一年多以前，牌照比业务重要。”谈起这一年以来随着牌照发布，第三方支付产业的变化，关国光说道，“随着牌照发放，企业的身份问题得到解决，产业逐渐形成，中高端人才开始进入这个行业，这也将进一步促进这个产业的快速发展。”

第三方支付刚处于产业初期，还是一个高速增长期，不会这么快出现行业淘汰。这个产业的多样性太大，有点像早年的互联网，2000年初的时候我们会想，三大门户会不会掌控所有的业务模式？后来发现不会，后期腾讯、百度做得都比门户更大，就是因为互联网的多样性强。支付本身是一个寄生性服务，寄生在实体或者虚拟经济中，只要实体或者虚拟经济具备多样性，第三方支付也具备多样性。无论是服务业、制造业或是农业，都要求第三方支付贴近原有的业务形态，所以有足够的生存空间。（编辑/王露）