企业销售跟踪审计实践与分析

折雪萍

跟踪审计是指公司独立的审计部门和人员依据法律、法规、审计准则、公司制度，对被审计单位的财务收支行为及其相关经济活动的真实性、合法性、效益性进行的一种全过程持续审计监督方式。华电榆林天然气化工有限责任公司（以下简称“公司”）根据“跟踪审计”的特点与重点内容，结合公司实际情况，制定了销售跟踪审计制度，即公司审计处每月定期对公司所属销售处进行跟踪审计。实行销售跟踪审计以来，公司营销业绩呈逐年上升趋势，公司的经营状况得到了较大改观，货款回收率大幅度提高，取得了显著的经济效益。

一、审计操作与程序

为有计划、有目标、有重点、高效率地实施销售跟踪审计，公司每月由企业管理处制定经营计划、公司价格管理委员会（公司价格管理委员会即由主管销售经理、考核处长、销售处长、信息处长组成）制定销售价格，考核处制定考核办法，审计处依据上述三部门的文件规定，按月进行跟踪销售审计，提出审计意见书，考核处依据审计意见书对销售处进行责任考核与奖罚兑现，因此，在每个月，审计处都要定期依据公司的相关制度规定，制定审计实施方案，明确审计目标、审计范围、重点内容、方式方法及相关规定要求，对销售处进行跟踪审计。

二、审计内容与重点

1.销售合同。公司销售处和每一个产品购买厂家签订订购合同，包括送货日期、供货数量、销售价格、产品质量、违约责任、具体负责此项业务的销售员。

2.销售数量。公司每月制定生产经营计划，审计处以该计划为依据，审计销售处当月销售数量是否完成。

3.销售价格。公司价格管理委员会根据国内外市场供求情况，制定产品销售价格，并根据市场行情随时加以调整，制作价格调整书，审计处以此为依据，审计每一笔销售业务，是否执行公司价格规定。

4.销售比价。公司业务员销售产品时，销售价格高于公司规定价格，可以按比例给予奖励，鼓励业务员卖高价。

5.销售回款。公司当月所售产品，货款和运费是否全部收回。

6.现汇比例，即当月公司货款全部收回的情况下，货币资金所占全部回款的比例是否完成公司规定的比例，如承兑汇票过多，影响资金周转，同样也会影响企业其他各项业务的展开。

关于上述六项审计内容，公司专门制定了相应制度，公司审计处在开展审计工作时，严格按照公司制定的销售跟踪审计规定的内容，进行逐项审计，写出审计意见书（一式五份），董事长、销售主管经理、考核处、销售处、审计处各持一份。

三、审计执行与特点

1.体现常态性和动态性。跟踪审计是一个动态、持续、互动的过程，要保证公司正常的生产经营活动，不断提升企业经营销售管理水平和经济效益，公司内部审计部门就应该时刻关注企业经营销售环节，关注企业销售风险，定期开展销售跟踪审计。

2.体现相对独立性。独立性是开展跟踪审计的前提和保证。在进行跟踪审计时，要在组织结构、运行模式、人员调配、经费保障、技术操作等层面相对独立于公司各方面具体事务，不受公司部门和外在部门的干扰和影响。

3.体现协调性与互动性。配合相关职能处室共同完成任务，增强企业凝聚力。公司各相关部门既相互独立，又相互配合，按照自己的职责权限，各司其职，共同完成公司经营任务。

4.体现客观性和公正性。严格执行公司规定，预防资金沉淀，使公司制定的销售货款零沉淀切实落到实处。

5.体现绩效性。跟踪审计也具有绩效审计的特点，可以把绩效审计的理念和方法融入到跟踪审计中，及时发现问题，分析各种原因，提出改进内部控制、完善销售管理的建议，帮助公司销售处提高管理水平和经营效能。

四、审计效能与作用

1.绩效性。由于对销售处的各项规定都很详实，考核也能落到实处，因此能极大地提高业务员的工作积极性，在当前各单位大都存在三角债问题的情况下，公司能及时回笼资金，使企业的各项工作都能正常进行，销售跟踪审计确实起到了很大作用。

2.预防性。任何事物的发展都是一个从量变到质变的过程，“量”的积累会导致“质”的变化。由于跟踪审计人员在销售领域接触时间长、掌握情况详实，因此有条件、有能力及时发现苗头性问题，及早感受市场销售风险，注意察觉可能影响公司经济运行、资金回收安全的各种苗头性问题，提前发出警报，发挥审计预警作用。

3.揭露性。根据审计法规定，审计的首要职责是监督，监督公司是否存在制度缺陷和管理漏洞，保障公司经济运行的安全健康。跟踪审计作为持续性的监督活动，能够及时把握产品销售和资金回收情况，对存在问题及原因有较为深刻的认识，能够提出富有针对性、具有操作性的改进意见和建议。因此，在跟踪审计过程中，能加大信息研究、深入分析原因，提出切实可行的实施方案，提高审计监督成效。

4.服务性。审计人员要正确处理监督与服务的关系，立足于监督、着眼于服务，寓监督与服务之中。在进行跟踪审计的过程中，发现问题，上报于公司领导，使公司制定出更符合销售工作实际情况、更好地服务于客户、更能提高销售员积极性，同时，能够进一步促进公司建立健全各项规章制度，不断完善公司销售管理与跟踪审计机制。科学合理的制度，对提高公司经济运行质量、发挥好审计服务作用，促使跟踪审计保持旺盛的生命力尤为重要。

5.时效性。由于销售工作有季节性的特点，而跟踪审计是持续的、动态的审计监督，所以能及时掌握销售情况，合理储存产品，根据市场供需情况，制定科学可行的销售制度。事物的发展都会呈现出阶段性特征，市场供求、产品销售、资金回收、承兑现汇等情况也不例外，在不同阶段有不同的特点。跟踪审计是持续性监督活动，能够及时了解销售过程中的各种情况，发现存在的倾向性问题，提出具有针对性、指导性和实践性的改良意见、建议和对策，充分发挥内审部门“免疫系统”的动态监控的作用。

（作者单位：华电榆林天然气化工有限责任公司）