小保险业务员在冷门市场称王

台湾淡水附近三芝山区的真龙殿是上市公司龙岩所兴建，这里可容纳30万个灵骨塔塔位，孙日辉被员工称之为“托塔天王”；因为，这里的一切大、小事，包括几十名“龙岩”员工皆归他管辖。宁静肃穆的广袤墓园，并不是人人称羡的工作环境；但是，孙日辉是“龙岩”排名前五大的自然人股东。据证交所公开观测站的信息揭露，截自今年2月底为止，孙日辉总计持有“龙岩”4921张股票，以“龙岩”3月26日收盘价97.9元计算，持股价值即高达4.8亿元。

职场、投资：

“人烟罕至”才是大金矿

令人惊讶的是，这笔价值不菲的股票，孙日辉并非继承得来，而是一张一张地从公开市场、从离职同事手中、透过员工出资认股，甚至从客户手中陆续买进。“从18年前我进龙岩卖灵骨塔开始，就对殡葬产业前景极具信心，开始搜购公司的股票。”

进入“龙岩”之前，孙日辉曾经是一位业绩极为出色的保险经纪人。“20年前，我保险做得很出色，但一开始接触到灵骨塔，我的业务直觉告诉我，这是一座‘人烟罕至的大金矿！”

高中毕业后去拉保险，已经让当老师的父亲颇不谅解了，更何况还放着业绩才大有起色的保险业务不做，一头栽进当时令人闻之“退避三舍”的灵骨塔销售行列。孙日辉回忆说：“我的主管苦劝我、同事私底下把我当成笑柄、爸妈不支持我，各种反对声浪都阻挡不了我要卖灵骨塔的决心！因为我的想法很另类，而且深信这种想法会成功，那就是，宁愿在冷门市场称王，也不愿在热门市场里阵亡！”

进入“龙岩”当了十年的销售员后，孙日辉被委以大任，负责南部地区销售网络的建立。他最擅长的是组织营销：训练并激励销售团队成员四处征战。

人脉经营：诚心待人 虚心请教

选择比较少人的路走的职场哲学，也同样应用在孙日辉个人的投资上。股市大涨、成交量热络时，他静如止水；热门的基金与房地产他也不碰。身价不菲的他，经常接到银行理专或证券营业员怂恿他进场，也不为所动。正因为这样，尽管台股历经数次的暴跌，对他的财富却毫发未伤。

身为“龙岩”的销售天王，在业绩最巅峰时期，孙日辉年收入可达千万元以上。他把大部分的收入用来搜购“龙岩”股票或买塔位，作为长期投资。当时，“龙岩”股票还未上市，部分需要现金的同仁或离职员工要卖股，孙日辉视自己的财力状况，向同事买进公司股票。不过，几年前“龙岩”增资，要求几位高阶主管认购公司股票，金额高达数百万元以上，孙日辉手头现金不足以吃下老板要求他认股的份额。于是，他做了一个大胆的决定：鼓起勇气向“龙岩”董事长李世聪开口，借钱买股。“我因为对公司前景极具信心，对老板经营方式感到放心，才敢投那么多钱买公司股票！”

董事长李世聪果真答应孙日辉的借钱买股要求，个人拿出资金，垫付孙日辉购股款项，而且不计利息，再逐月从孙日辉的薪资与奖金中扣除。看到老板慷慨解囊，力挺员工，孙日辉对自己手上的“龙岩”持股更有信心。“即使龙岩后来上市了，股价一度登上百元关卡，我的持股成本从十几元到三四十元不等，但我仍抱紧持股。”

孙日辉在人脉经营上有独到的方法，以大多数人视为畏途的红、白包来说，孙日辉的态度是：“只要时间许可，好朋友的婚丧喜庆，再远的路途我都一定到！”就为了参加一位助理家中的丧事，他曾经从台北直驱屏东。花一整天的时间，南北奔波就为了参加丧礼看似不值，但孙日辉说：“对当事人来说，婚事或丧事都是一个人一生中的大事，在那个关键场合，有你陪伴，友谊将更加深刻！只要你秉持这样的真心对待朋友，你就会获得真正的友谊！”

自律：生活规律 在职进修

另外，许多业务员把加入扶轮社、狮子会或青商会视为是建立人脉的快捷方式。但孙日辉认为，抱着强烈目的性加入这些社会团体，效果可能会适得其反。“你加入这些团体，就急着向社员推销你的产品、拉保险，或布你的直销下线等等，不仅容易引起反感，严重的话还可能遭人排挤！”

孙日辉的做法是：以学习请教的心态加入这些团体。“这些团体中有很多成功的企业家与专业人士值得我们学习，更重要的是，亲眼目睹这些成功人士做事的认真态度，在无形中对我造成强烈的激励效果！”不管是青商会，还是早期他参与相当深入的成大企业家管理协进会，他从未向社员推销过生前契约或灵骨塔。“不过，社员知道我在龙岩上班，他们的亲朋好友遇到这方面的需求，总是会热心地推荐我！”无心插柳，反而长成一片树林，是孙日辉参加社会团体的心得。

孙日辉是龙岩真龙殿最高主管，公司没有硬性规定上班时间，也不必打卡，即使如此，他每天依然维持早上6点半起床的习惯。孙日辉说，早起让他一天的工作能够有更充分的准备。首先，他会利用上班前的一个多小时先浏览客户、同事或朋友在脸谱上的最新动态，比别人早一步掌握讯息，这在人脉经营上有不小帮助。其次，也是最重要的一点是，早起让他可以早上班。孙日辉大多在早上8点半前就抵达真龙殿，他可先巡视园区，盘查有没有需要清洁整理或维修的地方，待员工一到班时，就可以马上把工作分派下去。

孙日辉现为协理，迫切需要管理与财务的知识，于是他在工作之余，还利用周末至国立台北商业技术学院企管系进修。对40岁的孙日辉来说，重拾书本、应付报告与考试是一项吃力的工作。每次上课他一定携带录音笔将上课内容全程录下来。孙日辉每天利用上下班总计80至90分钟的车程，重新温习上课的所有内容。“早上上班听会计学，晚上下班听经济学，平均每一堂课，我至少听3到4次录音，等于每一堂课我都上4到5次以上，这个方法虽然很笨，但还颇有效！”

信念：累积财富 专注投资熟悉标的

孙日辉说，他赚的钱很少放在定期存款上，而是一直购买塔位、龙岩股票或是其他公司股票。“要让财富产生乘数效果，不二法门就是要懂得投资。我从事生命产业长达18年，这个行业我最熟悉，人要专注投资自己最了解的标的！”

孙日辉自承自己很节俭，一个月的零用钱不超过2万元，但他开的BMW 7系列一辆要价500万元以上，手上拿的是LV男用名牌包，身上穿的也是剪裁合宜的昂贵西装。对此，他解释说：“我是做组织营销起家的，激励属下是我最重要的工作之一，身上这些行头可以对员工产生强大的激励效果，这是对自己工作的尊重！”

因为做对了这些事，孙日辉从一个仅有高中学历拉保险的小业务员，成为亿万富翁。他坚信，只要对学习保持热情，找对方法，努力不懈，成功永远属于有信念的人。?笏（摘自台湾《今周刊》）（编辑/立原）