高效利用GOOGLE搜索引擎 主动开发外贸客户的方法和技巧

■ 陈 琦 上海金融学院

在全球经济进入缓慢发展的时期，外贸企业受到巨大冲击。全球互联网的快递发展给中国制造带来了新的希望。目前利用各种网络渠道开发外贸客户已成为外贸企业的共识。而其中利用搜索引擎这种免费的网络渠道进行低投入高产出的营销已成为外贸企业营销的主要方式之一。

一、利用GOOGLE搜索引擎寻找外贸客户的功能与优势

（一）GOOGLE搜索引擎的五大功能

GOOGLE搜索引擎内含众多强大的功能。外贸企业可利用GOOGLE搜索引擎5大功能寻找客户：

1.GOOGLE网页关键词搜索

该方法是常规搜索方法。即在GOOGLE网页搜索栏中输入出口产品名称等关键词，访问Google可检索到数十亿个网页。

2.Google图片搜索

利用GOOGLE的图片搜索功能，即IMAGES功能,根据图片展示的产品性能、款式等可以寻找与出口产品对路的目标客户。

3.GOOGLE地图搜索

利用GOOGLE的地图搜索功能，即MAP功能，在MAP搜索页面中输入出口产品以及拟开发的国家、城市即可找到目标地区的客户。

4.GOOGLE高级搜索

GOOGLE高级搜索，即Advanced Search功能。该功能提供了大量选项，包括“包含键入所有的搜索字词”，“包含键入的完整词组”，“至少包含键入的其中一个字词”，“不包括所键入的任何字词”等。通过高级搜索，可以使搜索更加精确并能获得更多有用的结果。

此外，Google Advanced Search还可以搜索特定日期，特定国家或地区的含有某个关键词的网页，通过此方式，外贸企业可掌握某个国家和地区某种产品在某个时期内的产品信息，以进一步优化搜索结果。

5.GOOGLE目录搜索功能

GOOGLE目录搜索功能,即directory功能于2011年7月25日关闭使用。但其目录搜索功能为外贸企业开发国外客户提供了一个良好的路径。利用类似于GoogleDirectory搜索功能的知名分类目录网站，如dmoz（http://www.dmoz.org/）同样可以达到寻找外贸客户的目的。在dmoz网站的Business目录下，外贸企业可搜寻到更加详细的与出口产品有关的分类，进而获得大量的与其出口产品有关的国外公司信息。

（二）GOOGLE搜索引擎的三大优势

Google作为全球最大的多语言搜索引擎,有其三大优势：

1.Google在国际市场拥有绝对的垄断地位。其覆盖250个国家，拥有113个国际域名，支持109种语言，拥有全球搜索流量近80%以上的市场。

2.特有的PR技术能够对网页的重要性做出客观的评价。PR是GOOGLE评价一个网站质量高低的重要标准，PR分为十个等级，从1至10，PR越高代表网站质量和权威性越高，排名也就越靠前。

3.更新和收录频率高。GOOGLE收录新站一般在十个工作日左右，是所有搜索引擎中收录最快的，更新也比较稳定，一般一周即会有大范围的更新。

由于GOOGLE搜索引擎的上述特有优势，其更适合搜寻国外企业信息，而且从外贸行业人员普遍的实践效果看，也即如此。

二、遵循GOOGLE编程方式选取优化搜索结果的关键词

运用GOOGLE搜索引擎的搜索方式很简单：只要在搜索框中键入任何字词，按Enter或点击搜索按钮，Google就会在网络上搜索与该搜索字词相关的内容。而GOOGLE是遵循语法逻辑和程序要求的，因此了解GOOGLE的编程方式将有助于选取可简化和优化搜索结果的关键词。

（一）GOOGLE搜索的基本要点

主要包括三个方面的要点：（1）每一个字词都很重要。通常，搜索引擎会使用在查询中输入的所有字词。（2）搜索不区分大小写。搜索[new york times]与搜索[New York Times]获得的结果相同。（3）标点符号（包括 @#$%^&*()=+[]）以及其他特殊字符）都会被忽略。

（二）遵循GOOGLE编程方式，选取优化搜索结果的关键词

1.关键词应保持简单。如查找某个特定的公司，只要输入公司名称即可，或者能想到该公司名称的多少字词就输入多少。大多数查询都不需要高级操作符或不常见的语法。简单即可。

2.使用最可能出现在要查找的网页上的字词作为关键词。搜索引擎毕竟只是一个程序，它需要根据指定的字词，搜索网络上匹配的网页，所以应使用最可能出现在要查找的网页上的字词。例如，不要使用[我的头很痛]，而应使用[头痛]，因为这才是医疗网页会使用的字词。

3.关键词应尽量简明扼要地描述要查找的内容。查询中的每个字词都应使目标更加明确。因为每增加一个词，就会对结果多一些限制。如果限制过多，将会错过许多有用的信息。以较少的关键字开始搜索的主要优点在于：如果没有找到需要的结果，那么所显示的结果很可能会提供很好的提示，以了解需要添加哪些字词以便在下次搜索中优化结果。例如，[天气北京]是一种查询天气的简单方法，而且与更长的[中国北京市的天气预报]相比，很可能会得到更好的结果。

4.可选择描述性的字词作为关键词。字词越独特，越有可能获得相关的结果。在通常情况下，不要使用描述性欠佳的字词，如"文档"、"网站"、"公司"或"信息"。如果某个字词不是绝大多数人常用的，那么即使它意思正确，也可能与要找的网页不匹配。例如，[名人铃声]比[名人声音]更具描述性而且更具体。

三、借助GOOGLE工具准确选择关键词

遵循GOOGLE编程方式，可选取优化搜索结果的关键词，但这些关键词未必就关键。因此还需借助GOOGLE相关工具进行甄别和筛选关键词，通过该方法，或将找到许多以前不曾考虑到的关键词，扩大关键词列表。

（一）通过GOOGLE关键词功能判断选取的关键词是否重要

虽然GOOGLE关键词工具，即ADWORDS功能，是用来为GOOGLE在线广告服务的，但它也是一个研究关键词的重要工具。该功能准确地覆盖世界各地的互联网用户，受众群体的规模庞大，因此由此得出的相关数据具有代表性和实践意义。GOOGLE关键词工具标识出某些关键词或短语的全球搜索量、月搜索量等相关信息。因此GOOGLE的关键词工具可帮助选择正确的关键字并跟踪关键字效果。即在关键字工具中输入与出口业务相关的关键字或网站网址，查找最常用同义词及相关词组列表，并列出关键字的点击量估算。分析这些数据，选出排名靠前的关键词和相关关键词。如运用该功能查询“撬锁工具”英文关键词“locksm ith tools”和“lock picks”全球搜索情况，lock pick在全球每月搜索量显然比locksmith tools多很多。该功能同时也列出了近100个与关键词类似的常用关键词。因此可参考所查关键词和类似关键词相关数据判断选取的关键词是否重要。

在运用该工具时需特别注意在页面的左侧有个匹配类型[Match types]列表框，见下图：

在默认情况下，GOOGLE搜索引擎程序将自动和所查找的关键词的相关词汇进行组合，这就是GOOGLE搜索引擎所谓的广义匹配[Broad]。这个功能带来了极大方便，但也不能过于信赖这个功能。

默认情况下广义匹配[Broad]类型显示的搜索量包含了关键词所涉及的短语。短语匹配"Phrase"，即在搜索结果里完整包含了要搜索的关键词。精确搜索[Exact]显示的搜索量是指有多少人搜索某个特定的关键词，尽管在该选择项下搜索数量急剧下降，但是真实的数据。总之利用匹配类型工具可进一步研究关键词重要性和发掘更多相关的关键词。

（二）运用GOOGLE趋势工具可针对特定市场和特定期间精准确定关键词

GOOGLE趋势工具，即TRENDS工具，其分析并计算用户输入的字词被搜索的次数，并将其与Google上随时间推移的搜索总量相比较。搜索结果通过线性比例搜索量图表显示。

因为GOOGLE趋势工具是根据用户搜索的关键词的数据库做出分析，所以并不是所有的字词都能用GOOGLE趋势工具进行分析，只有有足够的的搜索量的关键词才能支持GOOGLE趋势工具的分析，这也是GOOGLE趋势工具分析的局限。但是若采用的关键词有足够搜索量，就可以从分析结果中得到关于关键词的搜索的频率、国家以及比较分析等，其对于外贸营销有很大的帮助。

利用GOOGLE趋势工具可以对关键词进行初步分析。单个关键词的Trends的分析更多地侧重于了解这个关键词在Google的搜索状况。如通过数据表能更全面地了解关键词搜索量历年的变化状况，也可以了解世界各国对这一产品的关注，另外图表也从一个侧面反映了产品发展趋势。

如果选择特定的地区作为目标市场，GOOGLE趋势工具可列出在某个地区的近一段时间的搜索状况，可检索出该地区近期使用频率较多的关键词。如果选择特定的语言作为目标市场，GOOGLE趋势工具可列出使用关键词搜素的语种的排行。从而可根据数据选择更准确的关键词接触到潜在客户群，以提高外贸营销的成功率和针对性。

四、利用关键词组合提高GOOGLE搜索的针对性和效率

尽管遵循GOOGLE编程方式选取出可优化搜索结果的关键词并利用google工具进一步甄选出基本关键词，但在实际搜索中，为了提高GOOGLE搜索的针对性和效率，极少单一运用这些关键词，而是按照GOOGLE的语法逻辑，将若干关键词组合。因为关键词不仅限于单个的字词，还包括词组和短语。

常见的组合关键词搜索包括：

第一，针对目标客户采购的行为，组合关键词可按照“产品名称+客户类型”搜索。如搜索“产品名称（空格）importer”、“产品名称（空格）buyer”、“产品名称（空格）seller”、“产品名称（空格）wholesaler”、“产品名称（空格）distributor”、“产品名称（空格）retailer”、“产品名称（空格）supplier”、“产品名称（空格）vendor”等，其中，”importer”、“buyer”等词单复数均可，该组合关键词的搜索结果可以包含比较丰富的客户信息和其他市场信息，比如行业状况、竞争对手信息和技术资料等。如果产品名称包含多个单词，最好加英文的引号，便能得到更准确的结果。

第二，针对特别国家的市场，组合关键词可加国别名精确搜索。如搜索“国别名（空格）产品名称（空格）importer”。加有国别名的关键词组合方式需相应调整产品名称。因为对某些产品来说，不同国家的名称使用习惯可能不同，所以可让专业人士或借助相关的翻译工具将出口产品的名称翻译成不同的语种，以适应不同的目标市场的语言习惯。该组合关键词的搜索结果可得到所需产品在目标市场的情况，其中也包含不少客户信息和客户信息源。

第三，针对目标客户的邮箱，组合关键词可按照”产品名称+邮箱后缀”搜索。邮箱后缀包括公共邮箱名后缀，如hotmail.com,@gmail.com,@aol.com,@yahoo.com等；各国邮箱后缀，如@yahoo.co.jp(日本)，@yahoo.co.kr（韩国）等。针对目标客户采购行为，该组合还可扩展到“产品名称+importers+email”、“产品名称 +distributors+email”、“产品名称 +wholesaler+email”、“产品名称 +buyer+email”、“产品名称+supplier+email”等。通过该类组合关键词搜索可找到目标客户的邮箱，继而找到目标客户的公司名称、联系人等信息。

第四，针对各国对公司称谓不同，组合关键词“产品名称+公司后缀”搜索。每个国家对公司称谓因语言特点不同，公司称谓也不同。如中国常用的公司后缀是Co.,LTD；美国常用的是INC、LLC；意大利常用的是S.R.L；西班牙常用的是S.P.A。因此组合关键词“产品名称+公司后缀”搜索或可寻找到潜在国外客户。

第五，针对组合关键词“Price+产品名称”搜索。通过该组合关键词可搜索到在网上销售产品的零售商和经销商及一些关于产品行情的市场报告，进而挖掘到潜在的目标客户。

第六，针对组合关键词“产品名称+Market research”搜索。通过该组合关键词可搜索某种产品的市场研究报告。一般在这类报告的提要或者内容中，或提到行业内制造商和分销商。进而对该类信息进行甄选或可挖掘出潜在的目标客户。

通过google搜索引擎开发外贸客户，看似简单，实则在操作过程中涉及许多细节性的问题。因此在运用过程中，还应结合外贸公司自身的需要，产品特点，才能最终成功挖掘到有价值的外贸客户。