美丰开启“全营销时代”——访四川美丰农资化工有限责任公司总经理唐立永

□ 《中国农资》记者 徐晓磊

从网络构建起步

《中国农资》记者：唐总，2005年4月6日，四川美丰在成都成立四川美丰农资化工有限责任公司，推进营销网络终端建设。特别是2009年公司年产30万吨高效复合肥生产线建成投产后，公司实现了从单质肥向高效复合肥的转型升级，美丰更加快了从生产企业向生产流通企业转型的步伐。那么，请您首先谈谈美丰开启“全营销时代”从网络建设方面是如何布局的呢？

唐立永：公司销售体系建设按照市场化、竞争化战略构想，以产品为中心，采取了分类设立公司的运作思路。目前四川美丰有三大产品板块，包括化肥板块、三聚氰胺板块、工业硝铵板块。围绕这三大板块，分别设立了相应的公司去负责，这样分工明确，最主要的是能形成专业化的服务品质。目前，化肥板块的销售和服务工作主要由四川美丰农资化工有限责任公司负责。

营销网络构建是一个循序渐进的过程。过去我们主要定位是生产商，以产品生产为主，所以对渠道营销关注的少些。近几年，我们加快推进结构调整，成功实现战略转型，开始着力构建自己的营销渠道和网络，特别是美丰比利夫复合肥面市以来，渠道建设的力度就更大了。

复合肥必须做到 “产”、“销”两条腿走路。推行复合肥网络建设的成功与否，关乎四川美丰转型的成败。从2010年以来，农资公司主动出击，在全新领域作战。学习复合肥营销，引进复合肥营销人才，搭建复合肥营销渠道。按照美丰公司董事长张晓彬制定的“立足川内、巩固周边，占领终端、神通各显”的营销方针，通过“北上、南下、东扩、西进”策略，公司上演了一场网络构建大戏。目前，美丰农资在全国已建成15个分公司，总体布局按大区管理运作，重点省份单独设立公司，例如广东、山东等省份，加大管理力度。15个分公司中有两个全资子公司：广西美丰农资发展有限公司、德阳美丰农资有限责任公司，它们已经完全市场化，除了销售自己的产品外，还有外购业务，成为专门做渠道的流通性公司；其它分公司，像华东分公司、华中分公司、中原分公司、华北分公司、西北分公司等等，主要是对授权经销商、加盟商以及合作经销商做一些区域服务性的和市场开发方面的工作，还没有完全转化成流通性的公司。

美丰农资成立6年，从网络构建起步，已建立专销门店千余个，拥有固定客户万余家，产品销售除西藏外已覆盖全国各个省市区，并成为香港特区的定点采购单位，产品已经连续三年在香港城市园林景观的绿化中使用。

抓支撑体系建设

《中国农资》记者：2010年4月8日下午，四川美丰农资化工有限责任公司在成都锦江宾馆召开了 “四川美丰比利夫复合肥市场推广研讨会”。会议的规模并不大，但对于美丰来说，意义深远。就在这次会上，围绕 “美丰比利夫”复合肥的品牌、产品、营销定位进行了研讨。当时就提出，希望大家能像培育美丰尿素品牌那样培养、宣传、呵护、打造美丰的复合肥品牌。那么，美丰比利夫复合肥品牌的打造关键要靠什么呢？现在看来，当初的决定是否正确？

唐立永：网建好了，谁来在这张“网”上起舞。农资公司在包括分公司经理、业务员、农化服务人员在内的营销队伍和农化服务队伍人员建设上吹响集结号。

回首当时，我们的决定是正确的。面对市场竞争激烈，鱼龙混杂，美丰人没有退缩。在客观分析了美丰公司发展的基石和资本是充足的前提条件下，公司是站在美丰第四次转型的战略高度来认识复合肥的。美丰人的特质就是“倔”，我们有这个冲劲，一定要在复合肥市场“杀”出一条属于自己的“血路”。因为美丰必须要转型，必须要发展，再困难的事情我们也要去做。会后，我们就确立了人才、技术将作为营销制胜的两大支撑体系。

和尿素相比，复合肥产品对技术服务要求较高。那么，针对高端复合肥产品，就意味着在服务方面要更加细致。所以，在人才要素、技术要素两个方面我们开始储备、培养。美丰提出了两个专业化，一个是营销队伍的专业化，一个是农化服务队伍的专业化。

公司通过竞争机制、激励机制等各种有力措施，使各类人才创业有机会、干事有舞台、发展有空间。像詹凤，是西南大学农学硕士研究生，从2009年来到美丰农资后，她逐渐成长为美丰农资复合肥事业部的农化专家。一年365天，她有200多天在市场上跑。去年，山东大区销售繁忙的时候，公司要求“用农化服务推动营销工作”，全力打赢山东营销攻坚战。詹凤作为美丰农资农化骨干技术人员迅速投入到山东营销战场，协助大区做好复合肥销售工作。

用好人才，还要培养人才。我们与四川大学工商管理学院联合承办企业管理研修班，这是四川美丰历史上第一次开办研究生层次的培训班，对公司发展意义非凡；成立四川美丰技术经济研究院，建立技术创新的平台，进一步营造科技创新促发展的良好氛围。我们还注重管理人才，公司采取了干部述职考核，新员工入职培训，技术人才分层管理等人才有序管理机制。

和人才建设密不可分的是技术创新。美丰公司技术支撑体系的建设更是走在行业的前列。与院校战略合作，提升科技创新力。公司先后与中国农业科学院、四川大学签订合作协议，在科技研发、成果转化、人才交流和培养等方面进行全方位合作。2009年3月，公司成立农化服务中心，开通农化服务网站。2010年10月四川美丰成为第二批 “全国农化服务中心”。与此同时，我们还与中国农业科学院签订战略合作协议，建成了四川美丰客户服务呼叫中心，快速、便捷反馈用户信息，为用户提供优质高效的农化农技服务。2010年9月19日，四川美丰被国家人社部批准设立国家级企业博士后科研工作站，成为遂宁市第一家获批设立国家级企业博士后科研工作站的企业。

向现代科技进军

《中国农资》记者：在2007年下半年，四川美丰组成项目组，对全国农肥生产、农资市场、“三农”状况进行了长达数月的调研，确定建立 “中国农购网农化服务中心”，改变化肥企业埋头造化肥、农资市场混乱卖农肥，农民传统搞农业的落后现状，并形成《中国农购网发展战略研究报告》。后来《报告》通过专家评审，中国农购网的配方肥网络连锁直配模式和现代农业信息服务体系建设，在乡镇一层显示出强大的生命力，成为农资行业的佳话。请您谈谈这方面的情况。

唐立永：解决好 “最后一公里”问题，帮助农民实现增收致富，四川美丰始终走在行业发展的前列。中国农购网作为四川美丰创新农资流通市场体系的新探索，将农村现代物流体系的规模和质量提升到一个新的高度。

由四川美丰参股的四川德科农购有限公司创新的中国农购网，推行了“网络经营连锁直配”模式。在“为农服务”上闯出了新路，为政府办大农业、农业成果大转化、测土配方大推广和农村市场大激活找到了一条好路子，同时也促进了公司发展方式的转变。在已推广地区显示出强大的生命力，受到了国务院副总理回良玉和农业部部长韩长赋的高度肯定。

2010年9月30日，中国农购网农化服务中心试点项目启动仪式在射洪县隆重举行。该县30个乡镇获中国农购网农化服务中心终端网点授牌。

2011年中国农购网在遂宁“三县两区”全面推广，现已辐射到遂宁周边12个市（州）38个县（区），并作为测土配方肥整建制推进的有效模式在全省作了经验介绍。

构建营销体系的征程，是一个为农服务不断深化的过程，四川美丰能提供的服务不局限于具体的操作层面。美丰要通过历经30多年发展所积淀的背后庞大的综合服务体系来完成国家赋予企业在服务 “三农”工作中的使命和责任。

——唐立永

我们在着力构造营销网络的同时，着力打造中国农购网，汇集农资销售、物流配送服务和支付系统等多项功能，为广大农户提供方便快捷的农化服务，开创了国内农资交易的先河。

我们通过建设销售网络，强化农化服务，提升核心竞争力，形成新的经济增长点，再次吹响建立全营销型流通企业的集结号。

美丰从以生产单质肥向生产高效复合肥转型，从生产型企业向生产、流通、农化服务企业转型。构建营销体系的征程，是一个为农服务不断深化的过程。美丰能提供的服务不局限于具体的操作层面。我们要通过历经30多年发展所积淀的背后庞大的综合服务体系来完成国家赋予企业在服务“三农”工作中的使命和责任。

承载信任，回报社会。董事长张晓彬曾经说过，美丰复合肥产品名字“比利夫”，是来源于英文“Belief”的音译，含义“信任”，得到信任是光荣的，之所以取这个名字，因为美丰是准备承载信任的，在这条信任的路上一直走下去，支持农业，让更多的农民朋友得到实实在在的实惠，回报社会。