在鏖战中将快乐进行到底——访九禾公司化肥事业部销售一区营销总监黎湖

□ 《中国农资》记者 赵光辉

天府之国化肥鏖战战未休

黎湖说，人称“天府之国”的四川化肥整体货源比较充足。虽然今年天然气企业开工率较低，但由于川渝地区销售价格较高，故本地的企业都优先把产品投到本地市场上，基本未向省外投放，再加上外省货源不断到货，总体货源较好。今年到目前为止，价格稳中略涨。

近几年，化肥市场基本没有规律可言。他说，也许预示市场将要形成新的规律，但目前还没看到。所以农资人现阶段比较迷茫，没有货源愁货源，有了货源又担心销售不出去。学过中文、做过编辑记者的黎湖谈起南方春耕的情况时，引用了清代姚鼐的诗“布谷飞飞劝早耕，春锄扑扑趁初晴。千层石树通行路，一路水田放水声。”但目前各级经销商观望态势比较浓，空有水声，不见肥影。以前的规律是淡储旺供，价格也是淡季低旺季高，因此经销商淡储旺供，担当起了“蓄水池”的作用，可最近几年，有时候淡季货源更紧张、价格更高，而旺季货源价格反而跌幅连连。也许今后的规律是无论淡季旺季，只有正确地分析市场供销形势，该出手时就出手，才能把握市场的脉搏，赢得主动，取得效益。

记者问道：在过剩条件下，“观望”的举措是不是该叫新的购销习惯？这种新变化有什么苗头吗？他说有，比如有大经销商在判断市场价格低位时，或者厂家的销售政策能保证他不会亏损时，一次性就购进全年销售量80%以上的货源，这是过去没有的。小零售商或者农民，他们没有多少的资金，更多地只能现买现销，或者用时再购。

农村、农业发生变化了，反映到农资经销上，规模和方式也在变化：小户无力对接市场，只能像小农一样随用随买，而大户更可以占据资源，扩大资源和市场占有率。农资化肥市场基本以资源产品来主导市场。对于紧张的资源性产品，大经销商是敢于拿货的。现实情况也是这样，大户拥有更多的主导权和话语权。他补充介绍说，目前川渝地区土地流转在逐年增加，许多乡镇招商引资也把精力投入到土地流转上来，以土地引来资金的投入。九禾现阶段也在调研农村合作社以及承包大户、果园主等，也希望在这方面有所作为。

化肥流通参与主体在增加，小农资经营户会更加困难。他说去年底有个地方的中石油加油站在与九禾联系销售化肥。加油站有它的优势，网络相对比较多，农村乡乡通、村村通公路后，加油站的网点应该建立得更多。许多农民朋友都有摩托车，加油时顺便就把化肥带回家了。他提醒说，现在邮政已在配送化肥，各地的加油站如果也加入到农资流通领域来，势必会让小户经营更加困难。

另外，政府补贴以化肥发放的形式数量在增多。他说川渝有的县份一年就可发放2000吨以上。农民讲实在，对于政府通过一些部门采购化肥并赠送给他们，当然乐意。

正因如此，川渝地区各农资公司营销招式多多，鏖战不休。他总结，像返利、铺货、连锁、促销等属基本动作，厂家直销、小包装也是新招式。形成价格普遍卖不上去，复肥特别是低浓度复肥呈现非常激烈的竞争态势；而原材料成本、水电气价格又在上涨，因此企业竞争压力很大。他说：九禾身处其中，要面对本地农资流通企业与外来农资企业的竞争，还有本地生产企业与生产企业竞争、品牌与非品牌的竞争、价格的竞争、网络渠道的竞争、高浓度复肥与低浓度复肥及传统“小化肥”的竞争。怎一个“战”字了得！

鏖战犹酣要将快乐进行到底

黎湖说，川渝市场竞争激烈，但仍然是九禾绝对重要的根据地。在川渝地区，九禾主销产品尿素，150万吨产能中 110万吨投放在川渝市场；年产25万吨复合肥，20万吨左右投放在川渝。他的团队有100多人，每年承担100多万吨的销售任务。说人人身经“百”战，恰如其分！

在营销战略上，黎湖说，九禾早已确定下“服务至上，做‘中国快乐农业服务商’”的战略目标；同时实现本地化研发、本地化生产、本地化服务这三个“本地化战略”，这是公司延伸“中国快乐农业服务商”的品牌核心。

在策略上，黎湖介绍说，目前九禾在川渝地区有1500多家大小经销商。结合“三个本地化”策略，以九禾系列复肥的销售来规划业务和网络渠道，加强对网络渠道的建设，巩固川渝分销网络，在网络渠道建设上要重质量而不是数量，重实质而不是形式；实现品牌差异化，提升品牌和市场份额，提升经营质量和赢利能力，提高经营能力和销售能力；同时转变思想，变革创新，实现灵活多变，快速应变。差异化营销上，他举例说，九禾尿素根据销售量来合理定价，提供个性化和差异化的复合肥产品，特别是高塔肥，强化市场导向，以销定产。

促销方面，黎湖说，我们鼓励各地充分发挥主动性、创造性，以各分公司、子公司为主导，采取当地最有效的促销方式开展各类促销活动，如会议营销模式、驻店促销模式，帮助经销商进行网络布点及销售。在川渝市场，小促销、小包装、保底、返利等形式用得最多，黎湖说我们也在采取一些我们认为可行的方式。他重点介绍了保底销售。以前各厂家基本都是在淡季时保底销售，一般从11月到次年的2月保底，时间也就是三到四个月。但现在更多的厂家开始采取常年保底，只要你购买了他的产品就给你保底，让经销商无风险销售。以前执行保底的多是复肥厂家，现在有的尿素厂家也开始保底销售或参照保底的模式进行了。

他坦言这是竞争的激烈使然。因此企业一是更要看准行情，二是努力降低成本，这样才有利润。但保底时经销商要先把一定数量的货款打入厂家，对保底的数量也是有门槛的；同时，许多厂家还进行保底计息。这样不仅把更多的资金吸引到厂家来，经销商就不再或减少别家的经营了。他说，对于民营企业厂家或个体厂家来说，保底预付资金占的比列在逐年增加；但对于九禾这样的国企来说，却没有那样注重，只是一种营销手段而已。

黎湖是泸州人，主动改行做销售已经十多年。他说，九禾的发展目标就是——天下皆沃土，努力让肥田、瘦田都成良田。2010年，他被公司任命为销售一区的营销总监，负责川渝区域的销售以及湖北、贵州和陕西的部分业务。

采访最后还是回到“快乐”主题上来。黎湖说，在这个充满变化的时代，顾客并不单单需要产品或销售渠道，顾客需要的是综合的、个性化的解决方案。因此，九禾确定，九禾不是制造商，不是销售商，而是为顾客创造快乐的服务商，提供让人快乐的个性化解决方案的服务商。农民朋友最希望丰收，丰收就能多有收益，就能给他们带来快乐。九禾想给农民和经销商创造快乐！

九禾人很特别！四川人享受生命和生活的人生哲学被九禾传承得很彻底。记者对黎湖说：国民人均GDP4000美元时是最容易纠结、痛苦的，贫富失衡、权力腐败、道德滑坡等等，太为你们的追求增加难度了！黎湖立刻回答：除了让农民朋友和经销商快乐外，我们还希望九禾全体员工在这个过程中体验和分享快乐。为别人带来快乐，自己也该感到快乐！