坚定信心 推进企业转型升级深化合作 促行业可持续发展

中铁物资集团有限公司

坚定信心 推进企业转型升级深化合作 促行业可持续发展

中铁物资集团有限公司

一、中铁物资集团简介

中铁物资集团有限公司（以下简称中铁物资集团）隶属于世界500强企业——中国铁建股份有限公司（以下简称中国铁建）。总部设在北京，下辖东北、华东、中南、西北、西南、华北、华南等17个全资子公司和覆盖全国重要物流节点城市及各省会城市的64个分支机构；是铁道部授权的铁路建设项目部管物资代理公司和铁路建设用钢轨招标代理服务商，是国家发改委批准的成品油专项供应单位；主营钢材、水泥等大宗物资贸易，以及工程物流、物资仓储、加工配送等业务。

2003年改制以来，中铁物资集团从“贸易+物流”到“贸易、物流、国际、加工、资源、资本运作”六大板块协同发展，不断深化与鞍钢、武钢、包钢、攀钢、首钢、河北钢铁、酒钢等国内大型资源厂商的战略合作，巩固资源优势，开创了一条适合自身实际的科学发展道路。先后荣获了“中央企业先进集体”、“工人先锋号”、“火车头奖杯”、“全国守合同重信用企业”、“中国诚信经营示范企业”、“全国用户满意企业”、“国家AAAAA级综合服务型物流企业”、“银行资信等级AAA级信用企业”、“全国首批物流AAA级信用企业”等荣誉称号；在2010年全国最具竞争力的物流企业50强排名中，位列第7名。目前，中铁物资集团已经发展成为中国铁路物资供应领域的领军企业之一，是全球最大的铁路工程物流服务商和全国第二大铁路物资供应商，正向全球最具实力的工程物流系统服务商和铁路物资集成供应商迈进。

二、钢贸物流企业面临的主要困难

经过一年的信贷收紧和宏观调控，钢铁行业的盈利水平已经跌至谷底，据中钢协统计显示，10月份77家重点大中型钢铁企业中有25家亏损，亏损面达到32.5%，销售利润率只有2.8%，低于我国工业行业的平均盈利水平。钢铁企业如此，对于国内20万钢贸物流企业来说，销售量严重萎缩，钢材价格倒挂，资金严重匮乏，更是产生了前所未有的生存危机。

1.行业集中度低

在日本，钢铁企业基本不直接从事钢材贸易，大都由贸易商经营，目前钢材代理商只有10家，钢材经营商也没有超过80家。我国经营钢材的准入门槛很低，只要有一笔注册资金，成立一个贸易公司，三五个人甚至一两个人就可以买卖钢材。准入门槛低，又没有一套严密的规章制度，因而钢材流通业中的不健全、不规范、不正当竞争等现象时有发生。加之国内钢铁企业在营销上也不断加大直供比例，也极大地挤压了钢贸企业的发展空间。

2.“厂强商弱”，关系不对等

我国的钢铁产品一直没有一个科学的定价机制，钢铁企业定价主导行业。巨大的过剩产能使行业竞争日趋激烈，钢铁企业普遍采取价格竞争的手段，价格政策制定周期短、出厂价格调整频率高，钢贸物流企业常常会面临较大的价格波动风险。由于钢铁企业处于产业链核心的强势地位，上下游对话机制缺失，常常是涨价的时候步步紧逼甚至超涨，还常常伴随有削减协议量行为；跌价的时候常常观望缓跌，并伴随有增加协议量的行为。这种做法不仅损害钢贸行业的利益，也损害其行业的正常发展。

3.赢利模式单一，管理方式粗放

随着市场信息透明度越来越高，靠信息不对称赚钱很难；随着钢材产品金融属性增强，市场走势越来越难预测；经营成本大幅上升，利润空间正在逐渐缩小。长期以来钢贸行业形成的现货、代理、直供三种业务模式，同质化明显，盈利方式不适应新的经济环境。从管理结构来看，钢贸物流企业内部管理粗放，缺乏必要的服务规范和内部管理规程，物流作业效率不高，且大多数企业都存在冒险主义因素。

4.资金形成瓶颈，融资困难

钢贸是一个资金密集型行业，钢贸物流企业首先需要解决的就是资金融通问题。一方面，向钢铁企业订货，货款要全额到位；另一方面，随着终端用户资金不断吃紧，通过延期支付货款的方式将资金压力向上转移；此外，为提高客户服务水平，必要的库存也占用了大量资金。这样为了保证整个资金链条的正常运作，需要按照“1：3”的规则准备资金。货币政策的持续紧缩导致银行利息成本和承兑汇票成本大幅提高，直接加重了钢贸物流企业的资金负担。加之中小钢贸物流企业融资渠道匮乏、信贷额度偏低，可以说今年融资难问题已经成为目前影响钢贸行业发展的首要问题。

5.人才流失严重，服务意识淡薄

人才流失是钢贸行业目前难以做大的重要因素。由于钢贸行业模式简单可复制、行业门槛低，一些优秀员工在掌握了一定的客户资源之后，便开始自己创业。事实上，行业内绝大部分的小企业都是在这样的情况下这么出现的。对于大中型的钢贸企业来说，这无疑是一种损失。这些企业总认为有渠道、手里有资源才是硬道理，从而忽略了服务，只向客户提供简单的运输和仓储服务，增值服务和信息技术应用水平较滞后。

三、变革思路与努力方向

中央经济工作会议为2012年中国的宏观经济政策确定了“稳中求进”的主基调。政策基调的转变反映了当前中国经济面临的困境：外有欧债危机，内存结构性调整压力。在投资滑坡、内需不振等多重因素作用下，明年经济增速趋缓几成定局。需求的短期衰退、长期城镇化、工业化产生的钢材需求，三种因素交织在一起，使得钢贸行业进入战略整合期，宏观经济的影响促进了钢材贸易产业企业的整合，钢材贸易企业在面临巨大的市场风险的同时，也面临着巨大的市场机会，在寒流中，具有规模实力、现金流良好的钢材贸易商一定会发展壮大，钢材贸易产业集中度必然提升，大批单纯依靠贸易赚取市场差价的小型钢材贸易商必然走向消亡，大型流通企业更加国际化，充分利用国际市场拓展生存空间。

1.钢贸物流企业要紧跟钢铁工业转变发展方式

《钢铁工业“十二五”发展规划》指出，“十二五”时期是中国钢铁工业步入转变发展方式的关键阶段。《规划》根据行业发展实际，从提高产品质量、增强稳定性、满足下游需求三方面提出品种质量的具体发展目标，从工艺、技术装备、新产品、新材料等方面提出技术创新要求。钢贸物流企业要紧跟钢铁工业转变发展方式，紧紧抓住“十二五”国家推广高强钢、推进钢材减量化的重要机遇，积极调整企业产品结构，开展多元化经营，创新经营模式，从追求规模扩张向追求效益转型。未来能够生存和发展的钢贸物流企业，应该是适应产业政策的企业，在服务、产业链上创造价值和增值的企业，是能够高效率使用资源的企业。

当前钢铁加工配送中心、电子商务、标准化仓库为代表的多种增值模式已经呈现多点集成创新的大趋势。钢贸物流企业应结合自身特点，重点从以下几方面入手：

一是发挥钢贸行业的资金、服务等优势外，进一步提高技术服务水平，建立专业技术人才服务团队，开展技术营销，高效衔接钢铁企业与终端客户之间的需求关系；深刻认识钢材本身具有的金融属性、物流属性、信息属性，准确定位盈利模式，实现差异化竞争。

二是树立服务创造价值的理念，为用户提供钢材加工配送服务，也可以依托大型用钢企业，建立钢材加工中心，将下游行业的前段加工转移到加工中心来实现，规避市场价格竞争。

三是充分利用现代金融服务创新手段，加快资金周转、降低财务成本。

四是发挥建筑钢材的及时性、稳定性、经济性、服务性特点，钢贸物流企业应更多在物流配送等环节优化业务流程，通过直接配送到工地的业务模式，降低库存成本、运输成本，在保障供应客户的及时性、稳定性的前提下，尽可能的满足客户的经济性，确保能提供给顾客优质的服务，从而有效地应对企业之间的竞争。

2、钢贸物流企业要深化与钢铁企业战略合作

中国钢铁产需规模巨大，钢贸物流企业要与钢铁企业建立战略合作关系，形成和谐共生、优势互补的流通链条。钢铁企业专注于产品的生产、质量、成本控制和新产品研发，钢贸物流企业承担物流、仓储、加工、资金等各类服务功能，通过把各自的资源聚焦在自己的领域，真正降低到用户手中的最终成本，从而不断满足用户需求，甚至创造需求。

(1)钢铁企业需要给予全面配合。一是销售政策应适应、引导、扶持大型钢贸物流企业。二是在高技术含量、高附加值产品方面，如汽车板、管线钢、集装箱板、造船板等产品的流通链条上更多鼓励钢贸物流企业参与。三是应保持价格政策的连续与统一，切不可因市场价格出现大幅波动而随意调整。

(2)钢贸物流企业要实现集群化、规模化、规范化。一是钢贸行业需要提高集中度，形成培育行业领军企业氛围的机制，积聚行业力量提升行业地位。二是广大中小钢贸物流企业积极探索，形成地域性的企业集群，通过增强共同服务平台的能力，扩大自己的生存空间。三是建设行业诚信体系，优化行业经营秩序，通过行业的规范化、标准化和良好信誉有效降低企业运营成本。四是打造有利于行业发展的公共信息平台，比如建立行业的数据和统计分析系统，制订行业经营操作的标准化工具。

今年是“十二五”规划的第二年，随着中国经济“软着陆”进程的加快，稳增长措施的力度将会逐渐增大，保障房、水利等政府鼓励的基建和产业领域的投资增速将有望加快；国家重大基础设施在建和续建项目，如铁路市场将迎来触底反弹机遇；货币供应量和贷款增速都会比较平稳，有望获得比今年更宽松的资金环境。总体来说，2012年是机遇与挑战并存的一年，机遇大于挑战。中铁物资集团真诚期望与钢铁企业建立长期战略合作伙伴关系，增进合作，加强交流，沟通产需，创造价值，助力区域经济发展，促进产业结构调整，打造以资源、贸易、物流、金融一体化的钢贸物流供应链集成服务商，在未来的一年中抓住机遇，迎接挑战，努力奋斗，再创佳绩。

（此文是在中国钢铁工业协会2012年理事（扩大）会议上的经验交流发言）