中煤集团煤炭产运销一体化研究

于辉光 于辉明 刘 峰 鲁起晖

（1.中国中煤能源集团有限公司，北京市朝阳区，100120；2.龙煤集团七煤分公司，黑龙江省七台河市，154600）

中煤集团煤炭产运销一体化研究

于辉光1于辉明2刘 峰1鲁起晖1

（1.中国中煤能源集团有限公司，北京市朝阳区，100120；2.龙煤集团七煤分公司，黑龙江省七台河市，154600）

针对中煤集团应对煤炭市场挑战采取措施及实际情况，对提高煤炭质量、加强煤炭营销管理满足客户需求进行了综合分析，提出了以市场为导向、以客户为中心组织煤炭产运销一体化的具体措施，为其他煤炭生产企业产运销运行模式的制定提供了参考。

中煤集团 煤炭 产运销一体化

中国中煤能源集团有限公司 （简称中煤集团）是国务院国资委管理的国有重点骨干企业，主业为煤炭生产贸易，现有煤矿55座、总产能2.85亿t／a，洗煤厂30座、洗选能力2.45亿t／a，有30年的煤炭进出口贸易历史、完善的物流配送中心和分销网络。中煤集团秉承 “以市场为导向、以客户为中心”的经营理念，积极应对市场挑战，加快结构调整，推进产业升级，加大科技创新，强化企业管理，生产经营取得了良好业绩。2011年原煤产量1.64亿t，实现营业收入1150亿元，利润总额162亿元。煤炭生产企业只有以市场为导向，不断创新产运销一体化运行模式，充分满足客户需求，才能取得更好业绩。

1 提高煤炭质量满足客户需求

中煤集团以市场为导向组织生产运营，提高煤炭质量满足客户需求，健全了煤炭质量管理体系及奖罚办法，提升了煤炭市场竞争力。

1.1 加强煤质预测预报管理

加强煤质预测预报管理是从地质勘测、井巷掘进、回采推进、洗选加工等环节进行采样、制样、化验分析研究，采取采制化工作执行国家及行业标准、机械自动采样等措施，提高煤质探测精度和预报准度。煤质计划依据煤炭赋存情况和生产技术水平、市场需求变化等因素编制，与生产计划同步制订和实施。建设和使用煤质管理信息系统加强煤质监管，远程实时监控煤质指标的动态变化，实现生产、运输、销售、库存实时信息共享，日、旬、月、季、年煤质统计分析信息快速传递和反馈。

1.2 加强采煤选煤管理提高煤质

设计煤矿水平、工作面和制订生产计划时，综合考虑煤质优劣、配煤、洗选问题。合理安排工作面接续，使不同煤质的煤层、工作面合理配采，或外购煤配煤，提高原煤入洗 （选）率，除去杂质、提高热值。采矿时严控煤炭粒度、水分，遇风氧化煤、半煤岩巷、断层、陷落柱等地质构造分掘、分存、分装、分运。井工矿采掘工作面采取防漏顶和片帮、放顶煤工作面严控顶板矸石混入、调整采高避免割顶底板等措施，露天矿采取分层开采夹矸、合理设计穿爆参数、爆破前后清除煤层表面矸石及杂物等措施，提高煤炭质量。加强原煤准备、洗选、脱水等工序质量控制，确保洗选煤炭生产均质化、均衡连续化、产率和效益最大化。

1.3 加强存储运输周转管理提升煤质

做好煤炭存储、装车运输的煤质记录，与地方销售客户及港口接卸部门等信息共享。港口周转煤炭按煤质建立台账，按煤炭种类单独堆放；加强港口垛位管理，卸车及场地交货环节防止杂物混入；动态管理垛位煤炭质量，同煤质就近并垛堆料，不同垛位先进先出取料防止煤炭发火。在港口筛分块煤或外购煤配煤，实现产品再造。严格按客户需求的煤炭种类、质量、流向装车 （船）。

2 加强营销管理满足客户需求

中煤集团煤炭高效供应链体系在市场布局、结构优化、队伍建设、物流和电子商务平台建设方面，标准高、视野宽、意识强、行动快；在销售战略、物流网建设、体制机制创新、人才队伍建设方面为煤炭贸易扩大规模、提高效益不断创新发展。

2.1 战略定位和发展思路

中煤集团着力建设 “国内一流、国际知名”煤炭贸易企业。“国内一流”即整合内部资源，培育差异化竞争优势，保持国内煤炭销售领域的领先地位。“国际知名”即整合海外资源，统筹进出口业务，打造具有国际竞争力和影响力的大型能源贸易企业。煤炭营销工作牢固树立 “以客户为中心、以市场为导向”经营理念，围绕 “打造高效供应链”和 “提升核心竞争力”两大目标，以宽视野、大战略、新思路、强举措推进煤炭营销工作战略调整、管理创新和产业升级，加快构建 “大营销、大物流、大网络、大协同”煤炭供应体系，提升煤炭销售业务核心竞争力，为中煤集团 “十二五”战略目标的顺利实现提供市场保障。

2.2 两级三域一体化

“两级”即销售总部与区域公司按职能定位分工协作、优势互补，构建销售总部统筹规划协调、区域公司分区经营的营销网络格局。发挥销售总部市场谋划和资源配置优势，对国内外市场进行整体布局，优化市场结构和产品结构；发挥区域公司及各办事处分布各地、贴近市场的优势，扩大市场覆盖，实现销售前移。“三域”即将全国煤炭市场划分成三部分，成立三个区域公司，突出区域公司在各区域市场的销售窗口地位和市场的话语权，实现对三大核心市场的全面覆盖和深度开发。“一体化”是 “两级三域一体化”的关键和核心。 “一体化”即销售总部各部门与区域公司无缝对接、一体化运作，自产煤与外购煤捆绑协同、一体化销售。

2.3 三大战略

实施体制机制创新战略，积极推进销售板块体制改革，完善合同审批、客户分级管理等制度，提高市场快速反应能力，以体制机制创新进一步激活销售企业的发展活力，驱动销售业务的科学发展。实施物流开发战略，按照一个区域至少一个支撑点的思路，整体布局和渐次推进物流项目开发建设。实施人才强企战略，坚持 “以人为本”理念，加强队伍建设，推动企业营销工作高质量发展。

2.4 五大举措

强化组织保障。销售总部强化资源配置、价格决策、物流协调、考核激励管控职能，区域公司强化销售执行、客户服务、市场维护、信息集成职能。

（1）优化管控体系。加强制度建设，强化监督考核，突出销售执行的刚性和力度。创新营销管理模式和管控机制，通过细分市场和对区域公司的充分授权，提高市场快速反应能力和应对市场变化的能力。健全决策支持系统，整合信息资源和渠道支持营销决策，借助销售信息平台，实现营销信息集中管理、内部共享及营销业务的有效管控。

（2）加强队伍建设。根据营销规划形成符合销售战略目标的人力资源管理目标和管理机制。开展员工培训，搭建任职资格体系和职业生涯发展平台，实现企业和员工的共同发展。

（3）细化绩效考核。建立薪酬与绩效关联机制，强化薪酬激励导向作用。完善目标分解和考核评价机制，量化分解营销供应链各环节的工作目标、任务，建立能力绩效评价体系和可测量的指标控制体系。强化绩效考核，突出影响战略、战术目标实现的关键指标的考核评价，形成有效的激励和约束机制。

（4）建设电子商务平台。建设符合销售业务发展需要的基础网络平台和B2B电子商务平台，打造以中煤集团为核心的煤炭物流联盟，掌控现货市场定价权和物流链控制权，增强对国内外煤炭市场的控制力，引领煤炭行业销售模式变革与创新。

3 产运销一体化快速反应满足客户需求

建立应对煤炭市场产运销一体化快速反应机制，不断创新市场模拟模型，根据煤炭客户需求及价格变化情况，市场模拟模型能够快速给出顺应市场需求、确保利润最大化的产运销一体化方案，据此快速确定生产煤炭的种类及产量，确定是否将煤炭转化成甲醇和煤基天然气等煤化工产品，确定是否外购煤炭顺价配煤销售，确定是组织汽车运输煤炭地方销售，还是组织铁路运输煤炭集港销售，从而通过快速调整生产运营提高企业经营活力和经济效益。

4 结语

中煤集团秉承 “以市场为导向、以客户为中心”理念，在煤炭地质勘测、采掘、洗选、存储、装运、营销管理等方面采取措施，强化煤质管理，建立应对煤炭市场产运销一体化快速反应机制，满足客户需求，取得了良好业绩。

［1］王安 .传统产业的变革——神东快速发展的思考［J］.北京：中国科学技术出版社，2006

［2］武承厚 .加快信息化建设 提高运销管理水平 ［J］.中国煤炭，2003（5）

Research on producing-transport-marketing integration of China National Coal Group

Yu Huiguang1，Yu Huiming2，Liu Feng1，Lu Qihui1
（1.China National Coal Group Corp.，Chaoyang，Beijing 100120，China；2.Qitaihe Branch，Heilongjiang Longmay Mining Holding Group Co.，Ltd，Qitaihe，Heilongjiang154600，China）

According to the actual situation of China National Coal Group taking measures to respond to the coal market challenges，the paper conducts comprehensive analysis on improving coal quality to meet customer demands and strengthening coal marketing network construction，and then it puts forward the specific measures of market-oriented and customer-centered coal producing-transport-marketing integration.

China National Coal Group，coal，producing-transport-marketing integration

TD-9

A

于辉光 （1971-），男，黑龙江七台河人，高级工程师，硕士学位，现在中国中煤能源集团有限公司总调度室工作。

（责任编辑 张大鹏）