商业三十六计之釜底抽薪

　　在国内中高档轿车市场，广州本田、别克和帕萨特一直是三个领头羊。2002年，广州本田的销售增长不如别克、帕萨特迅猛，他们便琢磨着推出新款车来打一场翻身仗。2003年1月15日，广州本田以25.98万元低价入市推出“新雅阁2.4i-VTEC”，成为汽车营销中的经典案例。
　　早在上市之初，广州本田就对这款车的性能以及全球同步的技术水平进行了全方位的宣传，从而在市场上造成一种印象：这是一款比旧雅阁水准更高的全新车型。
　　也就是说，新雅阁的价格也肯定会比旧雅阁更高。于是市场纷纷预测，新雅阁的定价策略会走“高开低走”的老路线。所谓“高开低走”，就是新车上市先开出一个高价，试探消费者的承受力。如果卖得好，就先挣个盆满钵满再说，要是消费者不买账，就赶紧降价，降的幅度一大，还能有个惊雷效应，轰动一番。显然，这是一种传统和保险的定价策略。
　　结果谁也没有料到，广州本田这一次居然反其道而行之。新雅阁一问世便自行来了个大降价，新车型一下子比旧车型便宜了4万元，比进口同类车型便宜了10多万元。而且，广本高层还放出狠话，要使新雅阁的价位两三年后还有竞争力。
　　如此大的价格落差，在轿车市场迅速形成一股强烈的冲击波，顿时让所有的竞争对手大惊失色。以帕萨特、别克为代表的中高级轿车的销售被冻结，价格也被悬在空中，成为一种没有实际意义的代表符号。
　　至此，中高档轿车市场的价格战正式拉开帷幕。几个月后，上海通用首先反击，宣布别克君威2.5的价格为24.38万元。这次报价，明显是为了阻击新雅阁的上市。其实，早在2002年4月，上海通用的一款别克车就曾以29.8万元的低价直接阻击了广州本田的奥德赛，这一次明显是在“故伎重演”。与此同时，帕萨特也积极应战，作出了价格调整，但一切为时已晚，广州本田已经抢占了先机，它通过“釜底抽薪”战术，在近一年的时间内保持着市场竞争的绝对优势。
　　点评：釜底抽薪的巧妙之处就在于，在商战中不从正面攻击敌人，而是在制定战略时以己方为核心，通过扼杀式的战略控制对手，使其无力与己对抗。广州本田正是成功运用了这一战术，从而使竞争对手阵脚大乱，陷入进退维谷的境地。 （江西 辛波）