与全世界做生意

　　你或许赚不了太多的钱，也可能没什么安全感，但靠自己的两条腿昂然站在大地上，操持这样那样能实现自我的行当，这里面别有一番意义。——柯纳·伍德曼
　　
　　编者按
　　一边旅行，一边赚钱！卖掉房子，放弃高薪工作与城市生活，到世界各地体验真实的商品交易！跟不同国度、不同民族、不同文化背景的人做买卖！旅游经商，估计每个人都是第一次听说，不过这却是事实。发展经济学硕士、在伦敦英美大型金融机构从事过多年公司财务和金融培训的经济学家柯纳·伍德曼，正要告诉我们他的沿途经历。
　　混迹金融界多年，受够了虚拟的数字和残酷的裁员后，柯纳希望能亲身体验活生生的世界贸易。于是，他怀揣2.5万英镑，从摩洛哥的马拉喀什出发，在苏丹参与骆驼交易、用赞比亚咖啡换南非红酒、把辣椒卖给印度人、到中亚当马贩子、丝绸之路押宝和田玉、到墨西哥卖冲浪板、巴西伐木头……他用最古老的方式做生意，与全世界最厉害的商贩杀价，时而亏得一塌糊涂，时而赚得盆满钵满。5个月后，他奇迹般地穿越金融风暴，让自己的本钱翻了一番，同时也收获了不少宝贵的生意经与满坑满谷的好玩故事。
　　这是一场史无前例、新鲜有趣的“环球买卖之旅”。在最近连续4期《商界》杂志中，我们将跟随柯纳去见识世界上一个个生机盎然的市场，分享做生意的各种秘诀，体验经济背后纷繁复杂的商业文明与故事……
　　
　　我必须亲自去看一看
　　2004年的夏天，我30岁，单身，住在伦敦市中心的时髦街区，拿着大多数年轻人梦寐以求的高薪。我是一家美国大商号的企业财务分析师，目前正着手重组英格兰北部的一家玻璃制造公司，老板派我来让四百号工人下岗失业。这家公司最近开始拖欠贷款，我在办公室里计算了一番，这家公司没有未来了。
　　毫无疑问，经济现实的确严酷：这些为公司忠心耿耿干了一辈子的人，只能领到800英镑的赔偿金，而且没有任何商榷余地。突然之间，我意识到自己来错了地方，我不应该是传达这种坏消息的人。我学经济不是为了这个，我必须辞了这份工作，必须今天就这么干。可今天还没有结束：还剩下三百八十号人没听到噩耗呢。
　　我试图到尼泊尔去逃避这一切。在这个并未受到现代商业波及的世界中，偶然出现的牦牛商队却成了解决我内心危机的最佳答案：我突然很想搞懂那些古老的市场，我对这个念头着了迷。
　　跟严酷的公司财务世界比起来，人们如何在古老的商品市场上经营运作呢？难道是同样的无情吗？我们忘记了什么？还是从来没学会过？我能靠着自己学的经济和分析知识去这个市场里竞争赚钱吗？又或者，因为我是个白人、是个新手、是个外行，所以我不适合这古老的世界？
　　回家后，我开始进一步琢磨这个想法，我意识到，全世界我能去参与的市场数都数不清。我想看看自己能不能靠着少量的现金，跟这世界上最精明的商人做生意，走完整个地球，最后带着丰厚的利润回来。
　　摩洛哥的马拉喀什露天集市，是全世界最古老、竞争最激烈的市场之一。我打定了主意，要是我想靠着贸易绕完地球，必须先在这儿通过考核。
　　
　　预热：摩洛哥的地毯生意
　　项目：地毯
　　投资：350欧元
　　利润：250欧元
　　
　　一到马拉喀什，我就马不停蹄地开始实地勘察市场，盘算该怎么才能赚些钱。我得在一个古老的市场里撑下来，麻烦的是，我给自己定了个限制：只投资500英镑，三天就得赚钱。
　　摩洛哥的所有人都懂地毯。地毯之于摩洛哥，就相当于煤炭之于过去的纽卡斯尔，是命脉啊。而对每一个来马拉喀什完成“到此一游”任务的旅客而言，买点东西带回去是必须的，本地的地毯卖家们则让他们梦想成真了。
　　我想，最开始还是到集市去兜一圈，尽可能多看看不同的摊点，跟商人们聊聊，搞懂供应链的运作，利润打哪儿来。
　　所有的地毯卖家都聚在一起。矮矮胖胖毛发浓密的商人法拉兹，高兴地向我解释起市场的运作来。马拉喀什出售的地毯分为两种，第一种是该国北部工厂生产的地毯，颜色鲜艳，带有几何图案。这种地毯受摩洛哥本地人欢迎，游客很少买。第二种是土著柏柏尔族妇女手工制作的毯子，羊毛织造，用本地植物染色。透过编织地毯的纹样，你甚至能知道它出自哪位妇女之手。游客们喜欢买的是这种地毯，商人们赚钱也靠它。
　　接下来，这个市场第二个重要特点是价格的概念。露天市场上不会有谁往东西上贴价签。你问“多少钱”，他们会告诉你一个比本钱价格高十倍左右的价格。这儿做生意就是这样，这家摊点的生意比那家好，靠的就是店主的口才。
　　我总算搞清楚了，倘若我打算进入这个市场，需要合适的产品和恰当的销售技巧。
　　与露天市场不同，布沙伊卜相当于马拉喀什里的精品商店。在我等着见老板萨米尔的时候，三十多名游客被导游带了过来，一队售货员正等着轮流“出场”。这些售货员精通多种外语，从日语到瑞典语都会说，他们非凡的销售技巧得到了很好的回报。在当地人眼里，到布沙伊卜卖地毯，是马拉喀什最好的工作了。
　　我看到了一个从这个市场里赚钱的机会，想借用萨米尔的店一个下午。我对萨米尔说，我打算找一张地毯来卖，如果我能几个小时之内把它卖掉，我会分给他20%的利润。他却说我是不可能成功的，进而提议我们打个赌：我可以占用他的摊位，如果我能在离开之前卖掉地毯，所有的利润都归我。可要是我没卖出去，地毯就归他了。
　　战书都下到我脚跟前了，该去找地毯了。
　　每一张地毯都有故事
　　我最喜欢的地毯全都来自摩洛哥南部，那儿是柏柏尔人的故乡。我打算去那儿采购。
　　要怎样才能走进一户柏柏尔人家呢？简单的回答：敲门。经过一番简单的交谈，男主人让他的两个儿子到房里捧出了他们家的所有地毯。来不及细想，十多张地毯已经整整齐齐地摆在了院子外面。
　　每一张地毯都是这家的女主人用家里的织布机织出来的，但它们有几种不同的风格。屋里拿出的最后一张地毯，缀着精美而低调的黑白几何纹样，镶了一圈藏红色的边。这样一张地毯，我会很乐意把它铺在伦敦的公寓里。要是这张毯子里还附带着一个好故事，我想我们就可以成交了。
　　我刚刚一说自己对这张地毯有些兴趣，想问问价格，我就知道自己成了挨宰的牺牲品。
　　萨米尔曾告诉我，一张6英尺×4英尺的地毯，绝不能给到300欧元以上。可对方的开场价是600欧元：这是他母亲亲手织就的最后一张地毯，她留下的唯一纪念品，是她最精致的手艺……但我猜他只不过是想软化我，不让我压价，柏柏尔人一出娘胎就开始谈判了。
　　在谈判里，以沉默对待对手，是个了不起的里程碑，我只是叫他给我一个更优惠的价格。这不是柏柏尔人惯常的做法，他希望我还个价，但我却拒绝照这一套来。最终，柏柏尔先生松了口：450欧元——我什么也没说，他自己降了25%。
　　我决定，400欧元是我的上限。要是我出的钱多过了这个数，回马拉喀什就根本赚不到什么利润了。我认为300～350欧元更合理，于是我打算从200欧元开始。
　　经过一番冗长的争论与讨价还价，他终于报出了一个底价：350欧元。这下跟我期待的可能结果很接近了，他则坚决表示，价格上再没有回旋的余地。所以，我需要来点创造性，从这笔交易里多弄到点价值。
　　我的最后一招是请他们给我一袋子羊毛，再一起照张相。很好，成交。我们握了手，我有了一张地毯，一袋子羊毛，还有了证明这笔高贵交易（足足350欧元）真实性的证据。现在我该去把它卖掉啦。
　　我最初试着向游客展示羊毛，还给他们看我跟卖地毯的柏柏尔家的合影。可出师不利，这些人对我的故事毫不动心。导游带来了一车又一车的游客，可我和我的地毯却一次又一次地被人无视。它要沉底了。我或许懂得一星半点的经济学和贸易，可要是我不赶紧学会推销员天生的轻松自在，就会饱饱地吃一顿失败的苦果。
　　
　　突然，我瞅到一对看起来像是认真打算买点东西的夫妇正在商店的对面。他们已经看过了好些地毯，而且还在继续看。我意识到，一抹微笑和自信的态度能帮你赢得别人的心。这下，我可以继续展示我的货物和故事了。
　　“买下这地毯吧！”我想了又想，同时继续微笑，带着鼓励意味地点头示意。他们喜欢地毯的花纹，他们能留着羊毛吗？能留下照片吗？我要价多少钱呢？最终他们同意了，他们愿意按我的要价——600欧元，买下这地毯。
　　
　　第一站：喀土穆
　　项目：骆驼
　　投资：0美元。运输不存在的骆驼，损失150美元
　　银行账户余额：49850美元。
　　
　　不久之后，我又回到北非。在此期间发生了几件事儿。首先，我把公寓卖了。我把自己的所有物品都寄存到别处，靠卖房子赚了25000英镑，并想出了一个计划。
　　我决定要靠做买卖环游世界。我有25000英镑，兑换成了50000美元，我可以把它们投入到任何我自认为能赚钱的产品上。于是我订了一张环游世界的飞机票。
　　我拟定了一张时间表，从北非开始，一直向南，来到南非，经印度、中亚，横穿中国南下，再到日本，之后飞越太平洋，穿过墨西哥和巴西，最后回家。除了日本以外，它们都是发展中国家，但如今正欣欣向荣。
　　在这些新兴工业化国家，人们有一定的可支配收入，与此同时，又尽量避免太成熟的经济体，以便我能为新业务找到最好的机会。撇开旅费，我估计自己能用五个月的时间环游完世界，顺便把自己的钱翻倍，回来的时候银行里剩下10万美元。
　　我打算从苏丹开始，方案大致是这样：找些东西，在沿途的各个国家贩卖。我计划的前半截是，在苏丹卖了骆驼之后，朝着南方走，顺道拿些非洲咖啡去开普敦，之后可能从开普敦出口点冷冻咖喱到印度。
　　那以后，谁知道呢？我现在只知道一件事：我已经上路了。第一站：苏丹的首都——喀土穆。
　　我打算去苏丹南方着手骆驼买卖。欧拜伊德的市场上，有许多南部来的骆驼出卖，商人们又把骆驼运到北部，在埃及开罗的比尔加什市场上转手贩卖。根据我在家里的初步研究，我对这个行业的经济有了个粗略的概念。在南部，一头健康的好骆驼卖300～600美元，可等把它运到开罗，就值700～1000美元了。这是一趟1000多英里的旅程，历史上根据走完它所需的时间，称之为“40日之路”。
　　这对我来说显得有点艰巨，因为室外温度足有48℃。所以，我的计划是雇辆车运送骆驼，花上四天时间开完这1000英里的路程。由于我肯出现金，运输成本可以尽量压低。我会一路押着骆驼去开罗，只要我能在最后的谈判环节死死挺住，那么，我应该能从交易里榨出少许油水。
　　
　　骆驼危机
　　倘若别人给我提供的数字不错，我又敲开了各个环节的大门，我在欧拜伊德买8头骆驼要花4000美元，一路上的运费和饲料费还得再花上1000美元，总计是5000美元。要是我能完完整整把所有的骆驼都运到开罗，在那儿它们值8000美元。
　　我正谨慎地迈出第一步——骆驼完全不在我的专业领域啊。骆驼买卖是一行有风险的生意，我得好好准备，免得出乱子。遗憾的是，计划总会出差错。为了取得在苏丹买卖骆驼的手续，我浪费了大量时间。
　　既然欧拜伊德指望不上了，喀土穆本地的骆驼市场似乎成了接下来的最好选择。喀土穆的骆驼市场没有停车场，那儿是沙漠里的一大片空地，有许许多多的骆驼。尽管天色已经很晚了，仍有一些商人在展示自己的牲口。
　　我打听的第一头骆驼是头四五岁的雄骆驼，按我的调查，它能在开罗卖1000美元左右。要想赚得利润，包括运输和饲料费，我得在苏丹以500～550美元的价格买到它。人家告诉我，类似体格和样子的骆驼，在南部就卖这么多。跟亲信讨论了一番之后，商人说，这头骆驼的价格是900美元。能有什么机会？毫无机会！就算我明天再来，消息也早就传遍了市场，说有一个好玩的外国佬满身都是钱，正活活地渴望被狠狠地敲一顿竹杠呢。
　　我错失了欧拜伊德市场，这下喀土穆骆驼市场也泡汤了，我有点泄气。我开始怀疑我再也没法在苏丹找到价格合理的骆驼了。然而，栋古拉还有一个骆驼市场，而我的联络人埃米里自然是帮忙的理想人手。
　　我给埃米里先生打了个电话。我特别想知道，跟喀土穆的市场相比，那儿的选择余地和价格怎么样呢？
　　
　　明天的事儿说不准
　　我必须找到一些骆驼。大清早，我们就起身做好了准备，因为我们要坐汽车去栋古拉。那是一辆路虎，谈好的价格挺有竞争力：100美元，还免费搭派一名司机。我们精力充沛地上了路，把喀土穆远远地抛在了身后，沿着通往栋古拉的道路奔驰，穿过了撒哈拉沙漠的东部边缘。
　　栋古拉城没有城墙，任何人都可以从沙漠里走进来。我们路过了一处柴油泵，几辆骆驼运输车正在排队加油。
　　这是我在苏丹进行第一次谈判的好机会。要是事先不安排好运输车辆，等我明天真买了骆驼就没辙了，更不必说在谈判上占据有利地位。我问了几个有车的司机，谁明天有空带上我去栋古拉运骆驼？有个人说他愿意，但要400美元，我告诉他，这价格太贵了。他说，光是柴油就得花100美元，再说他还得空车回来呢。
　　我还价200美元，因为在这个地方，两天挣50美元已经是一笔大钱了。他解释说，他得花三天时间，所以300美元更合理。如此一来一回，我俩都看出这话题的走向了。我们在250美元上握手成交，我答应明天买了骆驼以后就去见他。
　　第二天一早， 我就朝市场进发，我下定决心要完成这项工作。我想赶快去市场，按时买好骆驼，按时跟卡车碰头。然后，我会开车驾着我的骆驼一路去埃及，越过国境线，把它们卖掉，赚到满满一袋子的利润。
　　埃米里的皮卡车停在城中心一处没有墙的牲口圈旁，这一站似乎不在我的计划内。牲口圈的一角有四五头样子可怜、长着疥癣的骆驼，还有四五十头同样乱糟糟的山羊。接下来，晴天响起了霹雳。这就是市场。
　　为了这么些蹩脚货，埃米里让我横穿了半个沙漠！我天旋地转。我兜里揣着价值5000美元的苏丹硬通货，却连根骆驼蹄子都买不到，活见鬼，这怎么可能呢？我气得抓狂了。“谁能卖给我几头该死的骆驼！”我听见自己的惨叫徒劳地回荡在沙漠上空。
　　我昨天安排的骆驼车到了，然而，我的骆驼在哪儿呢？我能做的，就是向他道歉，对浪费了他一天时间表示遗憾，并给他50美元作为赔偿。
　　那一刻，我意识到，我失败了，在第一道路障前跌倒了。我来苏丹是为了跟世界上最棘手的商人过招。结果，我非但没能像自法老时代以来成千上万的商人一样，沿着尼罗河顺利前行，反而被自己的天真幼稚给困住了，是我离开的时候了。
　　在非洲赚钱从来不是件容易事儿，但我仍然坚信，这儿的机会是属于爱冒险的投资客的。这时，我有了一个与朋友格兰特聊天时冒出来的想法：格兰特是一家伦敦大公司的咖啡经纪人，我跟他谈了谈非洲咖啡生意的事儿。我建议搞一次相对较小的交易，比方说5000～10000英镑。他打听了消息之后，带回一句口信给我——赞比亚。
　　
　　(未完待续。下期预告：经济学家柯纳会将赞比亚咖啡卖到南非、把非洲辣椒卖到印度、在中亚当一回马贩子。接着，他将来到中国……)
　　编 辑 潘 灯
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　　在非洲赚钱从来不是件容易事儿，但我仍然坚信，这儿的机会是属于爱冒险的投资客的。