帮卖二手车

　　这套“帮卖”模式，适用于一切二手货买卖，不光是二手车。
　　
　　今年35岁的王剑因为事业上获得了升迁，希望将一辆车龄5年的桑塔纳3000，换成一部50万元左右的高档座驾。他的心理售价是8万元。
　　最初，他通过4S店或旧车代理商卖车，但议价强势的对手给出的价格，总不能达到他的要求。
　　后来，在朋友介绍下，王剑联系到开新换车。经过专业评估和竞价机制，不到一周，他就以9.35万元的高价将旧车脱手，比个人估价还高出了1万多元。
　　“方便快捷的二手车交易流程，公开竞拍给予的公平估价，这便是开新的优势。”开新换车CEO林哲介绍说。
　　在中国的大城市里，买车非常方便，并且能够享受到非常周到的服务。但卖车几乎只有两个渠道可供车主选择，把车卖给4S店或黄牛。这两个渠道都有同一个问题，就是定价权掌握在买车的人手上。
　　说到底，尽管车子的所有权属于车主，但4S店和黄牛比他们更了解一辆汽车，也更了解这辆车最终大概能以什么样的价位售出。不管准备功课做得多么充分，经过多次询价，卖过二手车的人仍会有一种感觉——自己卖亏了。
　　要让二手车卖得物有所值，最好的办法是由最多数量的买者，在一个公共的开放的平台上，根据客观评估的车况，各自报出自己的价位。如果能够有这样一个平台，卖者就不必付出大量的时间和精力四处询价了。
　　2007年下半年，林哲开始筹备开新换车公司。第一步是培训一批精通车况评估的员工，制定一套完善的车况描述标准。当评估员把这辆车的信息提交到开新的网络平台上之后，签约经销商就能够在手持终端看到这辆车，然后在每天数场的网络拍卖会上展开竞拍。
　　这一整套过程，林哲称之为“帮卖”——专业评估和竞价机制可以最大限度地让车主感觉自己的车“卖得值”。 开新的收益是从每笔交易中按比例收取手续费。而卖主和买主都可以享受到的另一个好处是，开新将为二手车的质量和交割提供担保。如果货不对板，或者车的来源有问题(比如出现了盗抢车)，开新负责赔偿。
　　2009年上半年，开新正式开业，最初每月交易量只有可怜的30多辆。如何打开市场的坚冰？
　　除了广告之外，林哲深知，作为服务性第三方，首先要做的便是取得售车客户的信任，从细节入手，令客户充分参与到竞拍的每一个过程，提供每一个细节的保障。
　　另外，开新在成交审核时极为严谨，不仅认真核对车况，还会对相关手续做仔细核查。一旦出现与竞拍条件不符的情况，开新会拿出一套与商户、客户的三方协调机制，决定调价成交还是重拍。如果专程来收车的商户由于上述原因未能成交，开新将向其支付信用补偿金，这一系列的安排尽管并不复杂，但却足以体现开新诚信的态度。
　　如今，开新打出的“诚信牌” 效果极佳——从两年前的每月30多辆车上升到每月800辆。林哲预计，年底这个数字可以达到2000多辆——即使达到这个目标，开新的交易量也只占上海二手车交易总量的八分之一。
　　到现在为止，开新50%以上的运营成本都花费在广告上。广告和交易量之间的关系如此明显，所以，很多人顺理成章地催促他投放更多的广告，开更多门店，招聘更多员工。
　　但林哲并不急着扩大规模。他认为，最主要的工作是培养员工，保证交易量增长的同时服务水准不会下降。
　　在开新的创业历程中，最有借鉴价值的是：从理论上说，这套有担保的评估和竞价模式适用于一切二手货买卖，不光是二手车。
　　编 辑 胡 茜
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