商业改造养老院

　　将“养老”从公益中跳脱出来，既能让老人们有尊严地生活，又能令社区永续经营。奚志勇已经找到了将养老商业化的法门。
　　
　　抵达上海浦东新区秀沿路2999弄，一家名为“亲和源”的养老院赫然入目，《商界》记者有些暗暗吃惊。按照人们对养老院的一贯印象，这种福利性质的场所，应该是僻静而简朴的。然而，记者眼前的亲和源养老院，分明就是一座清新的高端住宅社区。
　　乘坐电瓶车在社区里参观，崭新而气派的公寓大楼、水池和树木掩映而成的花园，餐厅、医院、网吧、棋牌室、书画室和游泳池等配套设施，一应俱全。老人们或是闲庭信步，或是上网炒股，或是泼墨挥毫。行走其间，你能明显感受到他们闲适、愉悦的心境。
　　——究竟是怎样一种独特的商业模式，支撑起了这一切？
　　
　　弃官下海
　　今年51岁的奚志勇是上海南汇区康桥镇本地人。从他花白的头发看得出来，他为这个养老院花了不少心血。
　　单从经商赚钱的角度来看，这样一块地皮直接用于普通的房地产开发，不是能赚更多的钱吗？毕竟，在当前的社会经济背景下，暴利的房地产行业，引来了无数商人与资本乐此不疲地投身其中。
　　奚志勇对记者说：“经济价值达到一定程度后，必须回归社会价值。”其实，很多人都不理解他，因为很少有人经历过他这样的人生。
　　下海之前，奚志勇在康桥镇政府任职，负责招商引资。因为工作原因，与很多温州企业家打成一片，这其中有美特斯邦威的周成建、红蜻蜓的钱金波、均瑶集团的王均瑶和建桥集团的周星增等。
　　一方面，温州企业家们那种敢闯敢拼的精神深深地打动了奚志勇；另一方面，他的能力与人品也赢得了企业家朋友们的信任，其中不少人劝他下海，加盟自己的企业。
　　“那些年，真的是很忙。母亲住院十几次，但我却因经常出差而难以照顾。仅仅是给钱，是无法体现做儿子的孝心的。”每思及此，奚都心生愧疚。
　　奚志勇曾与周星增商量，如何做一些能够承担一定社会责任的商业项目。最后，两人圈定了养老。
　　这个决定，还源于一位老领导的话：“我老了，绝对不会住养老机构。我考察了中国2000多家养老机构，没有一家好的。”
　　事实上，到目前为止，国内的养老机构有4万多家，但这些机构普遍面临诸如护理人员缺乏、素质不高、环境恶劣等众多困境。
　　“到老了，连自己住的地方都没有。”这话像一根刺，深深扎进了奚志勇心里。
　　2003年5月，奚志勇最终决定从政府辞职。几个月后，他与周星增一起，投资8000万元，开始筹划亲和源养老项目。
　　奚志勇下海的消息在温州企业家朋友圈中传开了。朋友们纷纷表示支持，主动要求投资入股。于是，亲和源成立不久即增资扩股，注册资金增至2个亿。朋友们出钱，奚志勇出力，出任董事长的他，持有10%的期股。
　　
　　
　　理想中的“家”
　　养老院究竟应该怎么做？
　　奚志勇曾走访过国内不少养老院，其中不乏硬件设施不错的，但仍然很少有人愿意去住。这是什么原因呢？他主动跟老人们攀谈，老人们说：“在这里的环境还是不错，但说不上为什么，就是没有家的感觉。”
　　说到底，还是传统养老院的服务模式不能被老人们完全接受。
　　在传统的养老院里，老人们按床位分配，几个人共享一个房间，钥匙掌握在管理员手里，老人没有隐私可言。房间里没有厨房，食堂做什么菜，老人们就只能吃什么菜，毫无选择的余地。
　　事实上，住进养老机构的老人们大多都还具备基本的自理能力，他们真正需要照顾只是人生的最后几年，但在此之前，他们需要的是最根本的尊严，和一个能被称之为“家”的养老地。
　　奚志勇组织团队与老人们深入交流，并请教了一些在人口老龄化方面很有研究的专家学者，最终得出了“家庭式养老院”的雏形——
　　房子不用多大，但得独门独户，钥匙还得掌握在自己手里，关上门就是自己的私密空间；房间里要有厨房，能自己想吃什么就做点什么，就像供老人们长期居住的五星级酒店套房。
　　2007年，占地面积200亩的亲和源养老社区竣工。除了酒店套房般的房间硬件设施之外，社区内还配备了护理医院、颐养院、健康会所、配餐中心、老年大学、图书馆、文体活动室、咖啡厅、门球场等配套设施。
　　在奚志勇看来，为了真正被市场认可，单纯有“家”的氛围还不够，亲和源应该做得比“家”更好。
　　比如，住宅楼内，防止老人滑倒的扶手环绕四壁，延伸到楼内的每一个角落；每间房间都装有应急按钮，方便老人随时寻求帮助；卧室和浴室两处为防止老年人突发意外，专门安装了红外线感应装置，便于值班人员监控老人的安全……
　　按奚志勇的思路，亲和源还设置了几个秘书项目：“生活秘书”，专门为老人办理各种生活事务；“健康秘书”则提供了随时随地的健康巡检、保健指导；“快乐秘书”，每天变着法子组织老人参加各种文化娱乐活动。
　　亲和源建成后，奚志勇的父母就搬了进去。“以前，一周不回家，母亲就要打电话问我，是不是不要她了。话里话外，透着一股让人心酸的孤寂。现在，半年也不会给我打一通电话，过得滋润着呢！”
　　事实上，亲和源不少员工的父母也住在这里。奚志勇说：“如果连我们自己的父母都不认可，都不愿意来住，那这个事我们也不用再做了！”
　　
　　
　　新模式的争议
　　某投行曾问奚志勇，一贯被当作公益福利事业的养老院如何赚钱？
　　对于这个问题，奚志勇说他有一套多方共赢的模式——
　　与一般房地产销售不同，亲和源采用会员制，并设计了A卡和B卡两种形式。A卡售价50万元，可以在亲和源社区自由选择大、中、小三种户型中的一套房屋，由于A卡有效期与房屋土地的使用年限相同，且不记名，所以可以继承或转让。
　　B卡是记名卡，对应大、中、小三种户型，以30万～70万元不等的三种价格出售，有效期至老人生命终结，但有一个15年的界限，居住时限不到的，费用将被退还给家属，如果居住期在15年以上，超过的部分免费。
　　除此之外，A卡会员要按照房屋面积每年缴纳3万～7万元不等的管理费，B卡会员则无论面积大小，每年统一缴纳管理费2.3万元。
　　这种介于房地产与传统养老院之间的模式，甫一推出，就引来了一片质疑。
　　“50万元养老，到底贵不贵？”“50万元只是使用权，没有产权，这合理吗？”“交了钱办了卡，万一企业倒闭了怎么办？”……
　　亲和源新兴的养老模式，非但没有一炮而红，还惹来不少麻烦，甚至引起了上海市政府的关注。“最初有一段时间，三天两头有人来调查，但最终也并未发现问题。”回想那个时期，奚志勇很是感慨。
　　接下来的日子，让奚志勇感觉“非常苦”。
　　2008年春节，奚志勇的团队与已入住的会员一起吃年夜饭，实际上，那时整个社区总共才有11户人家。亲和源的第一个春节过得有些冷落。
　　接下来的2008年一整年，情况依然没有得到改善。“只推出去几十张卡，连100张都不到”。2009年吃年夜饭的时候，尽管亲和源还允许入住的老人带家属一起来，但依然不热闹。
　　不过，奚志勇并没有灰心：“消费者对创新的模式，总有一个理解和接受的过程。”
　　为了打消人们对产权的顾虑，亲和源也推出了具有产权的C卡，拿出一栋楼进行销售。这张具有产权的C卡售价与周围房产的价格持平，但高于A卡和B卡的价格。
　　“这样大家就明白了，两个东西是一样的，一个卖100多万元，一个卖50万元，到底哪个划算？”奚志勇的这个方法逐步打消了消费者对于产权的担忧。
　　事实上，随着亲和源养老院越来越为人所知，大家也逐渐理解了亲和源模式背后的商业逻辑——
　　会员卡卖的不是产权，而是服务。有钱有时间的老人们，喜欢外出旅游，与年轻人的习惯不同的是，他们更倾向于在某个旅游城市待上两三个月慢慢享受。
　　
　　对比传统房地产，老人们买下一套固定的住房后，如果要外出旅游，还是只能住酒店宾馆。而亲和源已经在三亚、青岛等旅游城市陆续开出分院，凭着会员卡，老人们便可到全国各地任何一个亲和源养老院入住，享受相同规格的养老服务。
　　无疑，这更符合老人们享受生活的消费需求。
　　而对于亲和源公司来说，这更是一种具有金融杠杆性质的模式。
　　虽然最初的售价只有50万元，比周围的房价低30％左右，但根据奚志勇的测算公式，这个价格已经可以收回房屋建设成本。
　　传统房地产开发商，卖掉产权后得到的资金，可能连下一块地皮都买不到。而拿着房屋产权的亲和源，可以轻松撬动银行的贷款，以2个亿撬动6个亿，一个项目建成后，便可衍生出3个项目的资金。
　　当人们真正理解奚志勇设计出的这套商业模式时，亲和源已经成为资本追逐的对象。
　　
　　
　　养老大平台
　　2010年12月25日，挚信资本向亲和源注资1亿元，奚志勇借助资本的力量启动了亲和源全国扩张的征程。
　　“以上海为例，本市户籍老年人口已达到315.7万人，占人口比重是22.5%。到2015年，老人总量将突破400万，比重接近30%。”奚志勇掰着指头给记者数：“中国的第一批独生子女已过而立之年，他们父母也到了65岁左右的年龄。再过5年，这批人就到了70岁，养老问题将凸显出来，这将形成一个非常巨大的市场需求。”
　　养老涉及吃喝拉撒睡，产业链上的环节很多，全由一己之力承担，难度很大。由此，奚志勇在亲和源的服务模式中构架起了“平台”，将服务外包给专业公司：引进美国爱玛克、法国索迪斯、香港美格菲、上海曙光医院，分别提供物业、餐饮、健身、医疗服务，其中爱玛克、索迪斯位列世界五百强，是各自领域中的世界顶级品牌。
　　“以后甚至还会有专门提供老年旅游的旅游公司。”奚志勇对记者说，让平台上的每个参与者都能赚钱。这样一来，向外地复制就特别容易，只需派几个主管，总部团队就专注于传播和培训工作。
　　亲和源模式也吸引了从全国各地来考察的人。截至目前，亲和源接待过的人数达2万多人次。为了保证亲和源和谐友好的氛围，奚志勇推行了担保准入制度，新会员必须由老会员推荐才能入会，这样便可保证新进会员的家庭关系和睦、邻里关系和谐。
　　目前，亲和源已经销售了500多张卡，已有600多人入住。随着亲和源社区氛围和服务质量的提升，加上周围房价的上涨，亲和源的会员卡还具备了投资价值。最初，50万元的A卡，已经上涨至89万元；30万～70万元不等的B卡，则上涨至45万～88万元不等。
　　这样一来，会员与公司的利益真正捆绑在了一起。会员们因为价值上涨，更希望公司发展得更好，在全国各地多开养老院。
　　奚志勇将扩张方向分为两个部分——房地产开发与品牌管理。在房地产开发方面，亲和源采取独资、合资或全部交给其他开发商三种模式；而在品牌管理上，则全部由亲和源输出。
　　在海南、青岛等地，亲和源独资开发地产，派驻管理团队；而在北京、甘肃等地，亲和源则与万科等开发商签署协议，为其开发的养老社区，提供专业的管理服务。
　　“挑战还来自于第三方。”亲和源试图打造的是一个专为老年人设计的服务平台，在餐饮、健身等方面只提供硬件设施，具体运营和服务交给国际一流的第三方公司来做。问题是，作为一家民营的养老机构，亲和源如何才能整合好这些资源，并让这个平台有效运转？这是摆在奚志勇面前的又一大难题。
　　编 辑 胡 茜
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