一位乳鸽养殖户的成功经营心得

　　对于肉鸽养殖技术，千家万户可以雷同，但肉鸽场的经营却千差万别，因为经营特点不易复制。王国琴是江苏省金坛市的一位养鸽能手，江苏周边有很多农户都向她取经求教养鸽技术，但她的成功不仅仅是因为她的鸽养得好，更因为她是一个经营能手。
　　
　　第一笔订单
　　
　　2001年的一天，王国琴拿着自己养的乳鸽到当地一家酒店推销，该酒店对食材的选择很讲究，且日消费量较大，如果乳鸽能在这里销售，就会很快打开销售局面。于是她找到了酒店的主厨王先生，并留了几只乳鸽供酒店尝试。
　　没隔几天，王先生打电话给王国琴。要她给酒店送一批乳鸽。王国琴很高兴，马上宰杀了一批乳鸽派人送到酒店，可在乳鸽送到酒店时，酒店却要求退回。原因是送去的乳鸽太大，已经超过了20日龄，而他们是要15日龄的。
　　原来，王国琴的鸽场当时没有15日龄的乳鸽，便用20日龄的乳鸽顶替，没想到酒店要求这么严格。在王国琴的一再解释下，王先生终于同意让她再送一次，可是送去的乳鸽仍不符要求而被拒收。原因是乳鸽只去了毛，没有净膛。
　　王国琴没有想到与酒店合作会如此难。但她并不想放弃。决定按要求再向该酒店送一次货。这次她不敢掉以轻心，亲自选择、宰杀。也正是因为她的执著，她的乳鸽成功打入了该酒店，这是她的第一笔订单，随后就陆续有经销商上门来订货。
　　
　　应对降价风波
　　
　　2001年年底，王国琴饲养的种鸽达到1万多对，每天都有将近200羽乳鸽出售。2002年年初，一位常州的老客户打来电话，说要600只鸽子，可等她送货到常州以后，这位客户却以乳鸽价格太高为由不要了，并称要600只也可以，但价格必须比以前低一些。可是王国琴认为，价格降下来容易，涨上去很难，并容易扰乱乳鸽市场。因此，她决定一分钱也不能降。
　　但运输到外地的鸽子，因怕带有病菌，就不能再放回鸽笼里了，王国琴只好把这600只乳鸽杀了冷冻起来，作为速冻食品出售。但她心想：自己与常州这位客户之前打过几次交道，都比较有诚信，怎么这次忽然就要降价?与此同时，与她长期合作的酒店也提出要降价，王国琴感觉到了事态的严重，她立即赶到常州了解情况。原来在常州有很多经销商要从王国琴那里买乳鸽，供应给常州的几家高档酒楼，为了争取客户，经销商之间斗争异常激烈，并打起了价格战。经销商卖的乳鸽价钱已经远低于从王国琴那里进货的价格，许多经销商为了取得与酒店的长期合作，不惜亏本，也要压低价格，想要利用短期低价位拉住酒店长期供货权。
　　怎样才能避免经销商之间的相互竞争呢?
　　王国琴心想：她是附近最大的养鸽场，如果一个地区选择一家做总经销，就不会扰乱市场，于是她直接在金坛本地选择一家经销商作为自己的总代理，并订立了代理合同。到2005年，王国琴先后发展了宜兴、常州的总代理。一位经销商称：“以前没跟王国琴合作的时候，与我合作的有3家鸽场。现在基本上只与她一家合作，这样的好处是肉鸽市场价位稳定，自己收益有保证