1.8亿单身男女的生意经

◎李凤桃

在中国，有多少人在为择偶而忙碌、烦恼？

2.6亿。

从前，它只是一个社会现象。现在，它还是一个“钱景”美好的新兴市场。

全国妇联和婚恋网站百合网联合发布的《2010年全国婚恋调查报告》显示，我国现有1.8亿单身人士，其中，23.8%的单身者的父母正在帮他们四处寻找对象。这就意味着，全国约2.6亿人正在为择偶而忙碌着。

1.8亿单身者中，有人在托媒婆，有人低调潜入婚介所，有人在大街上搭讪，有人玩网游邂逅……但更大一批人则“潜伏”在婚恋网站上。

截至2011年1月，国内三大主流婚恋网站中，世纪佳缘网拥有注册会员3200多万，百合网和珍爱网分别拥有2600多万名会员，三者的会员数量简单相加，几乎囊括了中国近半数的单身人士。

庞大的婚恋需求和网络的结合迸发出巨大的能量。各婚恋网站如同一个24小时不歇业的门店，自动聚集会员，收集并出售会员信息。每年数亿元的营业收入、200%的增速，让人艳羡不已。

有人对你感兴趣，但请先付费

北京单身女白领小陶，3年前在世纪佳缘网注册为会员。但因为当时该网站的会员数量不多，小陶也没有把它当回事。目前，她便重新登录了该网站，发现自己的个人资料还在，许多人还在站内发来了意图进一步交流的邮件。

但与3年前不同，要想看到那些想和自己进一步交流的邮件内容，必须付费。抱着试试看的心态，小陶选择用手机支付了2元钱，看了一封男性单身发给自己的邮件。这时，网站管理员发来邮件，建议小陶使用包年套餐，并表示，这样更划算。看着不断有人浏览自己的资料，和其他的未读信件，小陶向佳缘网支付了248元，成为包年看信用户。

于是，婚恋网站的一笔客户业务就这样简简单单地完成了。

据百合网CEO田范江介绍，在中国，每年有2000万的单身男女成为婚恋网站的潜在客户。据初步统计，2010年，已经为“找对象”在婚恋网站付费的人数就达到了300多万，哪怕仅按看信费用的中间值计算，2010年便有近10亿元花在了在婚恋网站“找对象”上。

“剩男剩女”的市场

“相亲网站”是一个多人对多人的公众平台，单身者希望借助这样的平台，在大范围内找到自己理想的配偶。

田范江表示，几大择偶观念的改变也注定了婚恋市场的繁荣。第一，不求天长地久，只求曾经拥有。第二，物质要求更明显，即房子、车子和资产。第三，更加看重感情，尊重自我感受。“很多人既要有爱又要有钱，这样，能找到对象的难度就增加了一倍。”田范江说。

“剩男剩女”当道和“闪结闪离”等社会现象为婚恋网站的发展提供了市场空间。被称为“圣斗士”的80后和即将步入这一行列的85后构成了婚恋网站的主要人群。

此外，离婚率的攀高也为婚恋市场的发展提供了增长的空间。因为具备一定的经济实力，而且善于利用现代网络科技，离异人群在婚恋网站的付费率是未婚人群的5倍，离异单身人群已经成为相亲网站的忠实客户群。

数亿元的线上收入

两年前，在所有的婚恋网站上查看信息都是免费的，这方便了单身者，却煎熬了相亲网站。“这几年其实都是一个市场教育期，也是一个投入期，我们做了一些线下的活动，比如线下找人、安排约会等来获得收益。”田范江告诉记者。然而，这种营业收入来源非常有限，在过去5年，百合网一直处于投入期，每年服务器、人员、推广等开销达上千万元人民币。

在行业刚刚起步，而且没有信誉积累的情况下，谁也不敢贸然收费，而收费多少也是一门学问。如今，佳缘网2元一封信，一年数百元的收费额已经是大多相亲网站通用的标准。“这套模式是我们自己研究出来的，可以说基本上已经成熟。”佳缘网CEO龚海燕告诉记者，但还有一些缺陷，比如有些人非常优秀却淹没在几百万的会员中无法被识别，所以线上服务还需要结合线下，比如一对一的推介、婚恋指导等等。

如果说婚恋网站的线上服务是大众消费，那么线下服务就是VIP服务了。据了解，线下一对一的推介和见面，会员要支付数千元甚至上万元的服务费。当然，也有不太昂贵的线下服务，比如上百人的相亲聚会，人均花费在150元左右，但这种活动对于婚恋网站来说，收益有限，更偏重于品牌推广。

同样，婚恋网站线下收益与曾经的婚介所的收益相比，已是天壤之别。据田范江介绍，2010年，百合网线下享受VIP相亲服务的会员达数千名，在北京等一线城市，每位线下会员收费为1万元左右。如此算来当年就能收入几千万元人民币。

超高速的增长

如果说此前的5年是中国婚恋网站的市场培育期，那么，今后5年则是婚恋网站的商业化阶段。

龚海燕也在感慨婚恋市场的增长速度。“我们做第一个300万的会员，用了三年半的时间，而最新的300万个会员，我们只用了两个月，这是一个非常加速度的发展。”

即使如此，中国的婚恋网站依然处于发展的起步期。预计2011年，百合网在营业收入上会有一个更高的增速，而这个速度可能是200%～300%。

而在世纪佳缘、百合等网站壮大的过程中，很多中小型的相亲网站正在慢慢被淘汰。

2005年田范江创办百合网时，国内大大小小的婚恋网站有100多家，如今寥寥无几，一些不知名的小网站已经销声匿迹。“现在，如果你要做一个有影响力的婚恋网站，先准备好两三个亿吧！”田范江笑着说。

“强者更强，弱者更弱，规模效益，这就是婚恋网站的特点。”龚海燕表示，婚恋网站如同一个24小时不关门的商店，而且还不需要售货员，会员自动付费。但是，并不是所有注册会员都会成为活跃用户，“有的注册一次就再也不来了，有的呆在上面就是不付费，当前的付费率还是较低的”。而且，很多人只看到婚恋网站赚钱，却没有看到其背后的投入。

龚海燕表示，未来几年，如何改进产品和服务，提高口碑和用户的“配对”成功率是最重要的。