避免同质化竞争渠道商寻求产品服务“双渗透”出路

本刊记者 | 张鹏

避免同质化竞争渠道商寻求产品服务“双渗透”出路

本刊记者 | 张鹏

如何避免渠道间的同质化竞争，各级代理商们都在积极地寻求方法。总结来看，转向整合解决方案提供商成为了公认的方向。

渠道作为沟通客户与厂商之间的必要环节，已经被大多数企业看作是重要的资产之一，尽管渠道本身并没有为产品带来任何的附加价值，但却帮助企业完成了物流、资金流以及信息流等重要环节，减轻了企业的人力成本、资金压力以及复杂的物流运输，尤其在当下变化莫测的市场竞争中，渠道资源所释放的能量已经愈发被企业所看重。

目前，国内的IT渠道商不胜枚举，随着市场划分逐渐细化，对于一些二、三线代理商的门槛已经渐渐放宽。当然在此形势下，渠道商间的同质化竞争现象也日渐加重，企业和渠道商们都在寻找更加顺应市场发展的合作方式和盈利点。

“在IT及通信产品领域，大多数企业还是采用了渠道+直销的综合型销售方式，比如华为、H3C等，而类似思科等国外IT企业，考虑到自己外籍身份的劣势，尽管已经将绝大多数业务都放在了渠道分销中，但企业自身依然会在一些重要行业市场保留一部分的直销力量。”迈普通信董事会秘书冯斐告诉记者。

“准直销”力量正在被弱化

同时，一位代理某国外IT设备的市场销售人士也表示，厂商捆绑渠道的联合销售方式也是为了迎合行业市场特定需求而制定的。“在运营商大型的集采招标中，整个采购流程已经变得越来越复杂，这其中涉及到了公司高层、采购部门、网络部门、运维部门以及研究院专家等众多方面的评估意见，仅凭渠道商或厂商的单一力量显然已不足以支撑，需要二者间形成必要的资源优势互补。”

不过在联合销售过程中，厂商方面的“准直销”能力正在被不断弱化。

“这一现象并不难理解，可以看到，在整个产品销售过程中，渠道除了充当销售的角色，更是为厂商解决了资金流和物流两大难题，一些规模较大的渠道商还担负一定的售后服务和维修的责任，这些角色职能的转变都是企业非常乐于看到的，如此一来，企业也便腾出更多人力和资金用于产品的研发与生产。”冯斐如此表示。

据记者了解，在2002年以前，迈普通信一直都是采用直销方式，但随着生意越做越大，行业涉猎越来越广，迈普通信也逐渐开始了自己的渠道建设。“现在，除了行业中少数客户要求与厂商直接签订合同外，我们公司大多数的产品都是通过渠道商走货。”冯斐补充道。

渠道商转向“整合方案提供商”

如何避免渠道间的同质化竞争，各级代理商们都在积极地寻求方法。总结来看，转向整合解决方案提供商成为了公认的方向。

在一些IT硬件渠道商眼中，这种变化已经是迫在眉睫。随着IT产品市场范围逐渐铺开，硬件产品利润率开始走低，很多代理商都面临着激烈的同质化竞争，很多小型代理商甚至表示自己已经沦为了“搬运工”，而非渠道商。

于是，渠道商们开始在硬件产品的“增值服务”方面做起了文章，比如一些渠道商找准行业客户的某些特定需求的市场空档，通过增加自身的软件开发能力，为行业客户开发定制化的软件，如DoS驱动等，进而获取可观的市场利润。

“比如在电力行业，渠道商们在硬件IT产品上加装定制化软件，并以整合方案打包给客户来获得额外利润，而这其中的关键在于渠道商能否找到适合客户的行业软件应用。”冯斐表示。

不过，这种定制化产品方案也触动了其他市场成员的加入——软件开发商（ISV），这些ISV基于原有的软件开发基础，也逐渐渗透到了硬件产品市场当中。

比如在电信、金融等定制化需求较高的行业中，ISV在与行业客户长期的合作中，建立了稳固的、单一的合作关系，这也使得很多ISV在行业客户的IT采购中拥有了更多的话语权。

“在我们提交给运营商客户的软件开发方案中，当然也需要包括必要的底层硬件产品，也就是说，我们在运营商的硬件采购中有了建议权，这也为我们ISV成为IT硬件渠道商奠定了基础。”某电信计费系统开发人员对记者表示。

事实也是如此，在IBM庞大的经销商体系中，很多市场业绩优异的渠道商都是来自行业的本土软件开发商。

渠道商间同质化竞争日益严重，通过差价、返点等实现的利润已大不如前。

“服务型”渠道商崭露头角

另一方面，以服务为主营模式的渠道商开始出现，虽然现阶段，这种纯服务型的渠道数量还并不很多，但这已经能够体现整个市场对于服务运营模式的接受度在逐渐提高。而这种服务包括售前安装、售后维护等，渠道商通过提供“服务”向客户收取费用。

谈及未来市场前景，前述渠道人士也告诉记者，“现在依靠设备差价、返点等实现的利润已经大不如前，反而是在设备升级、维护以及配件销售等配套服务项目中，渠道商能够达到很高的利润率，从这一角度看，‘服务型’渠道商确实具有一定的发展前景。”

不过，向“服务”转型就意味着需要具备足够的技术能力，而这也正是当下许多渠道商的主要发展障碍。“渠道商当中的很多技术人员由于缺乏正规的培训，对于厂商产品还不能达到深入了解、精通的程度，现阶段也只能解决一些初级技术问题，再加上能够精通业务的从业人员数量又很有限，因此在面对一些大型的设备维护项目时，多少都会显得有些力不从心。”一位神州数码IT技术人士告诉记者。