“诺亚方舟”出海打渔

| 文 · 本刊记者 阚世华

“诺亚方舟”出海打渔

| 文 · 本刊记者 阚世华

2010年11月10日，中国诺亚财富投资管理有限公司成功挂牌纽约证券交易所，开启了国内富豪“金融超市”理财模式的一角。诺亚财富的主要客户是个人流动资产最少在人民币300万元以上的富豪阶层，而据招股说明书披露，目前诺亚财富的核心客户已超过1万名，而总裁兼CEO汪静波同时也步入亿万富豪行列

扎堆登陆美国资本市场上市，似乎成为部分中国企业在2010年的年终岁尾最为忙碌的事情，诺亚财富便是其中特殊一员。

2010年11月10日，中国诺亚财富投资管理有限公司成功挂牌纽约证券交易所，开启了国内富豪“金融超市”理财模式的一角。诺亚财富的主要客户是个人流动资产最少在人民币300万元以上的富豪阶层，而据招股说明书披露，目前诺亚财富的核心客户已超过1万名，而总裁兼CEO汪静波同时也步入亿万富豪行列。

发现“财富方舟”，缘于汪静波的一段情缘。2002年1月，汪静波进入湘财荷银基金管理有限公司，并担任副主管，一个偶然的机会，她与同事——原北京证券投资银行部总经理谭文清结缘。

汪静波和谭文清认识三年后结了婚。一天，谭文清把自己账户上的所有钱打到汪静波的账户上。“其实我本来也没多少钱。但最关键的是，我相信她，将钱交给她打理，我放心。”谭文清说。汪静波表示，自身并不反对做财产公证，结婚其实就像一个放大镜，婚前的许多问题会在婚后暴露无遗。

2002年7月3日，湘财合丰基金管理公司获准开业，该公司注册资本为1亿元。2004年1月12日，湘财合丰基金管理公司正式更名为“湘财荷银基金管理有限公司”。荷兰银行有限公司增持湘财荷银股份至33%。

当时，汪静波主持发行了国内第一只伞形基金，募集金额26亿，创下了基金持有人数量全国第一的业绩。那一年，她28岁。

所谓伞形基金，或称系列基金，即一个母基金之下有若干子基金，各个子基金有不同的投资方向，转换费用较低或者免费。当时属于一个全新事物，其口号是“风雨中，伞下有阳光”。为此，荷银投资管理公司派来10多个人，在多个城市，针对直销、代销机构的人员，举行了数十场培训讲座。

基于基金销售，汪静波发现，一些中高端的私人客户，他们和多数人一样，也要去银行排长队。而且当时国内的金融产品比较单一。于是，她有了一个思路，把用于机构客户的服务同样用于私人客户身上。其逻辑是，找到50个人，每人购买200万元的基金，基金很快就可以卖出去。

2003年8月起，汪静波担任湘财证券私人银行部门主管，实际上她与同事创办了公司的财富管理业务。对外的名字叫湘财证券诺亚财富管理中心，主要为中高端的私人客户“提供更高层次服务”。而今，汪静波的梦想是要把诺亚财富做成金融业的携程网，为客户搭建最全面快速的平台。现在诺亚的管理资产达到了300亿，也成为业内公认的中国首家第三方独立理财机构，专注于为中国高净值资产客户提供全方位理财规划顾问服务。

发现方舟

汪静波毕业于四川大学，先后获得经济学学士与管理学硕士学位。据她说，从学校出来以后，她去了成浦集团，后来因为准备上市接触了湘财证券。

成浦集团上市不成，汪静波被湘财证券挖去基金管理公司做副主管。短时间内，汪静波在职场发展异常迅猛，但她对到处求人拉关系的基金销售方式感到厌恶。她发现，“中国一开始是做机构客户、保险公司，反而个人客户很少，我从做共同基金的时候认识到，应该服务国内的高净值客户，我觉得他没有被有效服务到，所以才想做私人银行。”

汪静波担任湘财证券私人银行部门主管后，顺风顺水的她怎么都没想到她的职场会因突发的变故而改变。2005年汪静波的团队“被裁员”。“从湘财出来创业是偶然，当时一点也不想创业，我喜欢金融行业，喜欢在这个行业做。但那时候湘财证券已经背了几十亿亏损，他们打算把湘财私人银行部剥离，他们觉得做不下去了。”

那天是汪静波的孩子满月，她接到领导的电话，无论如何要找她谈话。“我们4个主要的骨干，当时情况都很糟糕。殷哲的夫人怀孕8个月，韦燕自己怀孕8个月，因为市场不好，大家年纪又比较大，就生小孩。韦燕走到我办公室跟我说，她老公也是证券公司的，也在今天被炒了。还有一个张昕隽，小孩也很小，老公也在创业。”

有员工忍不住哭了，汪静波也一筹莫展。“我特偶然跟我们领导说，要不然这个部门剥离了我们自己做吧，我当时没想过他会答应。”事情居然真的成了，也许现在湘财证券正在后悔当初的轻率决定。当然，谁也不会想到大牛市紧接着就从天而降了。

创业前，汪静波和她的团队几乎把国际上所有与她们相同的公司，全部研究了一遍，如EFG、UBS、CS、嘉信理财，反复讨论得出了综合的、适合诺亚的模式，“我现在还留着那些文件，可以说所有的关于公司的学习，都是在那个时候积累的，现在发现其实行业还是差不多的。我觉得做一件事情，最重要是找到一个标杆，找一个榜样向他学习。”

诺亚的名字取自巴菲特曾对投资者说过的一句话：“准备是最重要的，诺亚并不是等开始下豪雨，才动手建造方舟的。”

私人理财服务最早源于20世纪30年代的美国。后来形成了企业经营型与独立经营型两大理财体系。企业经营型即银行、保险等大金融经营机构经营体系；独立经营型发源于20世纪70年代，发展至今业已形成由咨询公司、理财师事务所、会计师事务所、税务师事务所、律师事务所等组成的成熟“独立理财体系”。这些第三方理财机构不隶属于任何金融集团，完全依赖客户需求进行理财规划和建议，基于中立立场。

在诺亚的股权结构中，管理团队占有60%左右的股份，其中汪的股份大约在20%左右。诺亚财富中心在成立之初，并没有迅速得到那些富人的认可，那时正是中国资本市场爆发的前夜。“更多的富人愿意把钱存到银行中而不是拿出来做投资。”汪静波说。

初期，公司规模很小，在新上海国际大厦租了间办公室，16个人就在里面办公。“12月过圣诞节的时候，我把公司所有人都叫到一起，我们讨论希望5年后成为什么样的公司，我提出5年做到10个亿，客户做到100个，我们要成为业界的人才‘吸铁石’、行业最被追捧、客户最信赖的公司等。我每年都把这个愿景重新抄在笔记本上。”汪静波说。

其实，诺亚的盈利模式类似基金公司。“我们比较看重长期，不是一次性收佣金，而是持续收管理费，跟一个公司长期合作，每年收一点点。好比你买基金，要付基金 1.5的管理费，那可能我们收千分之五，或者千分之三，不是一次性收，但每年都有，只有基金存续就长期持续的，这个收费我觉得也是合理的。”

很多人认为，第三方金融机构监管“模糊”，汪静波有不同的看法。“在中国财富管理这个行业是发展领先于监管，主要的原因是，中国是一个分业经营、分业监管的环境，财富管理是在分业监管的环境下提供混业服务。”

“金融危机后，我们觉得现在市场情况，比较看重固定收益，至于未来配置什么，完全根据我们研究部每个季度的投资策略会来定投资策略，应该做什么，就做什么，根据研究来，不规划。”

诺亚每个季度的投资策略会，研究部会就未来3-6个月市场走势、策略给出方案，“他们会在我们的金融产品数据库里边进行筛选，选择出来以后，才会放在产品线上给大家看，完全是研究部决定产品。”但至少有一点我们可以肯定，诺亚的目标是高净值资产客户，不会去做小客户。

国务院发展研究中心金融研究所在最近的一份报告中指出，从2006年开始，中国理财市场进入其发展的黄金十年。中国的富人越来越多，他们的理财需求构成了巨大的市场。凯捷顾问公司与美林证券集团发布的2006年亚太财富报告显示，中国富裕人士数量达32万，其富裕程度已居亚太区第二位。作为最早尝试开展个人理财服务的机构，诺亚已经拥有私人客户4000多人，客户增长率超过100%，客户的资产规模超过了40亿元。

外资银行的客户主要是外资企业背景的高收入者，而诺亚财富70%的客户都是中小企业主。“我们更了解这些人的需求和心理。这些客户不喜欢外资银行个人理财师高高在上的感觉，甚至不喜欢这些理财师穿着的黑色西服，因为那容易带来压抑的感觉。”所以，汪要求诺亚的理财师尽量穿着色彩亮丽的服装，招聘的女职员也不是高挑漂亮的，而是给人一种邻家女孩的感觉。此举显然博得了客户的好感。诺亚的客户中，其实有60%的客户是通过老客户的介绍而加入的。

资本垂涎

事实上，诺亚财富的成功上市，绝对离不开两位投资人——沈南鹏和何伯权。

最初汪静波致电今日投资总裁何伯权，问他愿不愿意投资，“何总是我们私人银行的第一个客户，他刚把乐百氏20多亿卖给达能，我说，如果你愿意投资我，我就愿意尝试。”何伯权答复说，“我一点金融都不懂，但是我看好你们团队，就看你够不够胆。如果你想做，我愿意投资你。”何伯权投了百分之十几，其余由汪静波及其团队出资。

诺亚财富是何伯权投资的最小的一家公司，但诺亚财富的每次董事会，何伯权都会参加，每次都会指出诺亚财富在经营中的一些问题。

最初，诺亚财富注册资金只有300万元。不过，它很快吸引了沈南鹏的关注。当时沈南鹏已离开携程，身份是红杉资本中国的创始人兼合伙人。

2007年年初，汪静波偶识红杉资本的一位投资经理。当天下午，她就接到了沈南鹏的电话。两人见面后，沈南鹏问汪怎么看待这个行业，汪回答说，用简单的方式把公司服务做到极致就可以成功。沈对这个回答表示满意。10分钟后，沈决定投资。最后红杉资本投入了500万美元，占20%的股权。

诺亚成功很大程度要归功于股东的选择，“我们选择的股东是非常好的，比如说何总，他非常重视团队培训，让我们不断去上课，公司收入500万，可能120万都会投在培训费用上。我们非常关注团队的成长，这是何总带来的价值观。”汪说。

事后，沈南鹏承认，中国的富人现拥有约1.44万亿美元的资产。但中国的私人理财市场尚处起步阶段。由于中国私人理财服务主体大都来自如银行、保险等大型金融企业，这些企业往往存在着因体制原因而产生的产品导向推销行为，或因机构繁琐而造成决策速度慢等弊病，不容易真正做到从客户利益出发。这也是红杉资本选择第三方独立理财机构的原因所在。

获得红杉资本的投资后，目前，诺亚财富的分支有28家，基本集中在以北京、上海和广州为中心的环渤海经济圈、长三角经济圈和珠三角经济圈，分别为4家、15家和6家，另有3家分布在其他地区。按照福布斯富豪榜的统计，上述三大经济圈基本集中了中国80%的富人。而据统计，诺亚财富的三大分布中心半径也非常接近。从客户终端角度分析，诺亚财富可能与实业公司一样，走的是从点到面、逐渐扩张之路。

诺亚财富的主要收入来自佣金和可重复服务收费。但是，收入规模的增加与诺亚财富的客户可增长性也有一定联系。

目前，诺亚的主要客户包括三类：第一类是流动可投资资产在300万元以上的个人客户，这一数字已从2009年的9512名增加到2010年上半年的 12134名；第二类是中小型客户，主要以年收入不超过3亿元的中小企业为主。这一类已从2009年的122家增加至202家；第三类是机构客户，数量已从2009年的7家增至2010年上半年的17家。

沈南鹏表示，红杉资本与诺亚财富合作已近4年，诺亚已初步建立了自己的品牌和较为成熟的经营模式。他认为，上市将为诺亚建立一个更好的发展平台，同时，诺亚品牌也会被更多人所熟知。

关于模式深化的方向，汪静波表示，目标是成为中国金融领域的梅尔卡多那（西班牙超市梅尔卡多那——服务于高端主妇，每个品类通常只有少数选择，但是更详尽标注了成分、原产地等信息）。

汪静波说，“我只用专业打动人，一根筋、一件事做到底。”长期以来，诺亚只做高净值客户，不走大众路线；只做沙龙推广，从不搞论坛；只做金融产品销售和服务，绝不做投资；只做个人，不做机构。

至2010年6月，诺亚的业务已拓展到28个城市，城市客户经理由6个增至285个，注册客户数由930个增至12353个。汪静波说，大型金融机构几乎都和她有合作。

汪静波给诺亚的定位，是希望成为金融的“携程”。但是诺亚财富要像红杉资本投资的携程、如家等公司一样成功，不仅仅要解决客户资源问题，还包括品牌建设、理财师培养以及有可持续性的赢利模式。在美国等成熟的理财市场，50%以上的私人客户通过独立理财顾问公司享受理财服务。第三方理财机构的收益主要来自客户的咨询费和类似于金融超市，向产品方收取销售折扣，如基金销售佣金。

“理财这个行业是高度竞争的，我问了很多人，没有一个知道他在银行的客户经理叫什么名字，为什么呢？因为银行还是坐在那里等的。但我们不同，我们是一个服务的平台，主动在给客户做服务。”汪静波认为，现在的理财师都很年轻，并不能“感同身受”去理解客户的每一块钱对其的意义，“我们没有理财师，只有关系经理，我们的定位是要培训客户成为自己的理财师，客户是要有判断能力的，就像证监会做的投资人教育，‘股市有风险，入市需谨慎，’诺亚其实是做投资人教育的工作。”

汪静波把诺亚形容为GPS，“诺亚有金融系统的地图，从哪里走收费比较低？但是操控方向盘的是客户，而不是诺亚。就像你上携程，你比价，或者去哪儿，完全是自己在比的，而不是谁在引导，这就是这个平台的价值。