浅议图书批销企业应收账款管理——基于“3+1”信用管理模式的应用

○余笑冰

（广东学而优图书文化发展有限公司 广东 广州 510260）

现代企业竞争激烈，对商品流通企业来说，货物销售出去后，如果货款不能及时收回，企业的经营周期不能顺利完成，就无法持续经营。应收账款的管理，是商品流通企业财务管理的重点。由于图书批销企业图书品种繁多、退货率高、账期长，欠款金额大等特点，采用传统的信用管理模式已无法满足企业的发展需求。

一、图书批销企业信用管理现状及存在的问题

信用是一种以偿还为条件的价值运动的特殊方式。它有两个特点：一是只体现在有价值交换的条件下；二是价值交换的一方对另一方存在滞后性。信用无处不在，主要体现在金融融资、贷款、投资、贸易赊销、经济合作及服务中。

信用风险，通常是指信用交易行为出现的经济损失。是价值交换滞后的一方未按照承诺履行价值回报，体现为价值回报的灭失或价值回报的缺损。信用风险在经济交往频繁的金融、投资和贸易活动中普遍存在。对于企业来说，信用风险通常表现为赊销拖欠、预付款拖欠、预支透支拖欠等行为。而最主要的信用风险则来自于赊销拖欠，所以，狭义的企业信用风险就是指赊销带来的风险。

1、图书批销企业信用风险产生的原因

从市场经济条件下竞争的角度讲，世界市场呈现买方市场特征，中国市场也进入买方市场特征，商品过剩，赊销成为商业中主要的竞争手段之一，不赊销就无法竞争和生存，买方市场的主要特征就是赊销。从企业经营的角度讲，商品是剩余的，资金永远是短缺的，买方希望超越资金的限制更多地购买产品，扩大经营规模和效益。图书批销企业赊销的产生，主要是因为图书销售普遍存在铺货多、账期长、退货率高等特点。

图书批销企业赊销出现信用风险的原因，主要包括客观原因、内部原因及外部原因。客观原因：客户无力偿还（有意愿无能力）。占总信用风险的23%。通常包括以下几种情形：客户经营走向衰败，倒闭破产；扩张速度快，资金有限，无法按期筹措足够的偿付资金；买方偶然性原因（例如投资失误）出现财务危机而无法支付。客户恶意欠账和诈骗（根本无意愿），占总信用风险的11%；客户占压卖方的资金（意愿缺损），占总信用风险66%。外部原因：我国商业市场不健全，法律制度不完善，社会信用体制存在缺陷，没有建立惩罚机制和制约机制，失信的成本远远低于守信的成本。内部原因：销售企业内部信用管理存在严重缺陷，没有完善的信用管理制度，这是信用风险产生最根本的原因。

2、图书批销企业信用管理现状及存在的问题

图书批销企业一般都是粗放型销售，通常都是以提高市场份额作为企业经营目标；以销售额作为各项考核和奖惩制度的主要指标；赊销比例远远高于同业企业；大部分客户都轻松获得信用额度；赊销审批权限在各地经销商手中或业务员手中；没有与销售配套的管理政策。特点：销售额大，市场份额增长迅速；同时坏账率和逾期账款率高、账款回收时间长，信用成本巨大。通常只有最基本的应收账款催收流程，缺乏完整的信用管理意识，存在的主要问题包括：在前期信用管理阶段没有资信调查制度，对客户的分析评估方法简单、手段弱，没有建立客户授信制度；在中期信用管理阶段没有债权保障制度或者保障措施简单，外部服务滞后；在后期信用管理阶段应收账款管理薄弱，对应收账款采取的追收手段不规范、放账期限过长；在信用战略政策方面由于是粗放型销售，没有短中长期的信用政策，只强调销售而不重视管理；在人员管理方面不进行信用培训，没有专门的信用管理人员或信用人员专业能力不强；在内部信用管理方面没有专门的信用管理部门、各部门信用管理职责不清、纵向横向沟通渠道少。

二、“3+1”信用管理模式概述

目前，我国企业信用管理的模式大部分是以下两种情况：管理模式一，企业没有信用管理部门，由财务部门控制赊销，优点是财务部门掌管企业“血液”，对其流量了如指掌，企业费用很低，信用评价数据很好看，缺点信用政策紧缩，企业销售业绩不理想，市场分额小，利润维持在较低水平；管理模式二，企业没有信用管理部门，由业务部门负责赊销和信用风险，优点是业务部门在销售第一线，最了解客户信用状况，企业销售额很高。但是，信用政策扩张，企业各项费用巨大，利润很低，有时是负值。管理漏洞明显，腐败现象突出。

针对以上两种信用管理模式的弊端，我国著名企业信用管理专家韩家平、蒲小雷提出了“3+1”科学信用管理模式。

1、“3+1”科学信用管理模式概念

“3+1”科学信用管理模式是一套结合西方管理技术、中国市场信用现状和中国企业管理特点的管理模式，由外经贸部研究院的信用管理专家提出。“3+1”科学信用管理模式将西方管理技术和本土企业管理文化紧密地结合。“3+1”科学信用管理模式由四项内容组成，其中：“3”是指3个不可分割的信用管理机制——企业前期信用管理：建立资信调查和评估机制；企业中期信用管理：建立债权保障机制；企业后期信用管理：建立账款管理和追收机制。“1”是指1个独立的信用管理机构（部门）：企业内部必须建立独立的信用管理部门或培养信用管理人员。

2、“3”个不可分割的信用管理机制

（1）资信调查和评估机制

对所有客户都必须调查和掌握其信用资料。企业应建立起适合企业自身特点的调查方式，保证信用资料的完整性、准确性和适时性。必须建立客户档案资料数据库，客户资料不能散落在各个不同的地方。对每一笔赊销进行评估，既评估账款的安全性，又保证最合理持有量的销售。

（2）债权保障机制

客户信用条件差或无法核实客户信用状况，但又有必要交易的赊销业务，信用部门必须熟练选择和运用担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施。

（3）应收账款管理和回收机制

信用部门在货物发出后到应收账款到期前的一段时间，必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量，同时，在账款到期前提醒客户。建立科学规范的管理措施，保证账款逾期后受到密切的关注，并在每一个时间段对客户保持不同的压力和惩处措施。在客户破产倒闭后，立刻处置债务人的财产。

3、一个独立的信用部门或信用人员

现代企业的科学信用管理组织结构模式就是建立独立的信用管理部门（或专门的信用管理人员）。独立信用管理部门能够达到企业利润最大化。信用部门的优势：对外树立企业信用形象，坚决执行企业的信用政策；对内随时监控信用政策，并及时调整；专业化、规范化的管理，防止一切人为因素造成损失；信用部门的“红脸”角色和销售部门的“白脸”角色是收账的最佳方式。企业高层管理者对信用管理部门的支持是至关重要的。从信用政策的制订、修改，到企业总体信用额度的审批，高层管理者都应清楚地了解。

三、“3+1”信用管理模式在图书批销企业应收账款管理中的实际应用

针对图书批销企业应收账款管理中存在的突出问题，采用“3+1”信用管理模式逐步进行改善，可取得明显的成效。

1、建立资信调查和评估机制

信用部门及人员应根据图书批销企业特点设计客户资信调查表，记录客户的基本信息资料。对于新客户，在系统新建客户资料前必须掌握比较完整的客户信息；对于老客户，也应定期调查和更新其信用资料。在图书管理系统录入并维护赊销客户的基本信用资料，主要包括客户行业分类、客户类别、注册资金、经营场地的位置及面积等，保证客户信用资料的完整性、准确性和适时性。根据重要性原则对每一笔赊销进行适当的评估，既评估账款的安全性，又保证最合理持有量的销售。

2、建立债权保障机制

在图书批销日常销售中难免会遇到客户信用条件差或无法核实客户信用状况但又有必要进行交易的赊销业务。这时，信用部门或人员必须要求客户提供担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施，一旦发生客户破产等情况，及时启动债权保障机制，尽量减少损失。目前担保和抵押方式在图书批销行业较常采用。

3、应收账款管理和回收机制

由于图书行业的销售特点，图书批销企业客户账期普遍在三个月以上，货物发出后到应收账款到期前的一段时间，信用部门及人员必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量，按照催款及收账流程，在账款到期前提醒客户，在催款无效的情况下启动收账程序。在整个收款过程中，要保证催收的连续性并做好记录，保证账款逾期后受到密切的关注，并在每一个时间段对客户保持不同的压力和惩处措施。在客户破产倒闭后，立刻启动债权保障机制，及时处置债务人的财产。

4、根据业务规模的大小建立独立的信用部门或设置专门的信用岗位

图书批销企业可以根据自身赊销业务规模的大小考虑建立独立的信用部门或设置专门的信用岗位。由信用部门或信用岗位起草、制订和修改企业信用政策及筛选客户、进行赊销审批、决定追收账款，参与起草、制订和修改企业信用政策并严格执行信用政策。图书批销企业应通过考核坏账率，逾期账款率、销售未清账期（DSO）、账龄分析等指标，对信用管理部门及其人员进行绩效评估，督促其不断提高信用管理水平和工作业绩。

随着我国经济的高速发展，图书批销企业应打破传统的赊销管理模式，采用科学的“3+1”信用管理模式，通过制订信用管理政策，指导和协调企业内部各部门的业务活动，对客户信息收集和评估，信用额度的授予，客户数据库的建立，债权保障，应收账款管理和回收等各交易环节进行全面管理监督，保持应收账款的最合理持有，保障应收账款安全和及时回收，以达到利润最大化的企业目标。

[1]商务部中国国际电子商务中心、中国信用体系建设课题组：企业信用管理实用手册[M].清华大学出版社，2004.

[2]韩家平、蒲小雷：“3+1”科学信用管理模式[Z].